ENTREPRISES - LE NÉGOCE DU MOIS

Racine SAP, de la vigne aux jardins

Alexie Valois - Agrodistribution - n°275 - octobre 2016 - page 18

Acteur incontournable de l'agrofourniture dans le Var, Racine SAP a eu trente ans cette année. Ce négoce, membre du groupe Perret, continue de se développer en misant sur l'autonomie de ses onze agences.
<p><b>Christophe Pennequin (à droite), directeur général de Racine SAP depuis 2000, est entré dans l'entreprise il y a trente ans. Il est épaulé par Hervé Poncet, responsable administratif comptable et financier depuis 1992.</b></p> @Hélène David

Christophe Pennequin (à droite), directeur général de Racine SAP depuis 2000, est entré dans l'entreprise il y a trente ans. Il est épaulé par Hervé Poncet, responsable administratif comptable et financier depuis 1992. @Hélène David

Racine SAP s'est choisi un nom très évocateur, un véritable emblème. « Nous ne voulions pas d'un acronyme anonyme, explique Christophe Pennequin, son directeur général. Quand la Sica Racine est née début 1986 au Luc, il en faisait déjà partie. Il était venu informatiser cette entreprise issue de la séparation de deux coopératives varoises l'Union varoise des coopératives agricoles et la Coopérative des agriculteurs varois. Pendant plusieurs années, Racine SAP a donc fonctionné avec un capital uniquement détenu par des agriculteurs. Puis, après avoir ouvert son capital à Sud céréales en 1994, dix ans plus tard l'entreprise est devenue à 100 % une entité du groupe de Bernard Perret. « Depuis nos origines, nous croyons dans le monde agricole, et nous le défendons, poursuit Christophe Pennequin. En même temps que nos clients, nous avons nous aussi évolué. » Racine SAP compte parmi sa clientèle agricole 85 % de viticulteurs, les autres sont maraîchers, oléiculteurs et horticulteurs. La vigne est donc au coeur des métiers de l'entreprise. Elle a d'ailleurs embauché en 2015 deux jeunes ingénieurs spécialistes du vignoble et deux autres conseillers agronomiques préconisateurs (CAP vignes) cette année. Sur ce secteur très prisé, avec une forte concurrence, le négoce de Brignoles, où est implantée l'équipe depuis 2007, tire son épingle du jeu.

Racine SAP détient aujourd'hui entre 40 et 45 % des parts de marché de l'agrofourniture du vignoble varois. Une vraie prouesse, car la petite taille des exploitations est l'une des caractéristiques du département du Var, dont la SAU ne représente que 15 % du territoire. Beaucoup d'exploitants sont des doubles actifs, possédant en moyenne 7 ha de vignes et exerçant une autre profession. Ils apportent le fruit de leurs vendanges à des caves coopératives. Racine SAP compte dans sa clientèle moitié de domaines viticoles, moitié de caves coopératives. Et pour les servir au mieux, onze agences maillent le territoire, situées à 15 min maximum des exploitants qui sont livrés grâce à une flotte de cinq camions et plusieurs camionnettes.

Savoir bannir certains produits

Ici, la pression phytosanitaire est faible, comparée à celle d'autres cultures. Racine SAP vend 800 t par an de produits de protection des cultures. Cette dernière décennie, les rosés de Provence ont évolué pour répondre au mieux aux attentes des consommateurs et aux nouvelles réglementations. « Nous essayons d'apporter à notre clientèle des solutions pérennes qui respectent l'environnement, et ce grâce à notre expérience, nos connaissances des profils culturaux, et de milliers d'analyses de sols, feuilles, sarments et résidus », précise Christophe Pennequin.

Son acolyte Bruno Pèbre, comme lui entré dans l'entreprise il y a trente ans, est devenu responsable R & D. Délégué d'Agrosud développement, il veille attentivement à mettre au catalogue de Racine SAP les produits apportant un réel bénéfice et ayant le moins possible d'impact sur la santé. « Nous faisons le choix de ne pas référencer certains produits, notamment les agents repérés cancérigènes, mutagènes et reprotoxiques. Nos clients emploient beaucoup de main-d'oeuvre et sont soucieux de la toxicité des produits », précise Bruno Pèbre qui leur répète inlassablement : « Intervenez s'il le faut, mais toujours pour aller vers le mieux. »

A la demande de plusieurs clients, Racine SAP a développé ses offres de formation et de services dans le domaine de l'environnement. La toute première a eu lieu en 2005, et s'intitulait « Utilisation des produits phytosanitaires, les bons réflexes en toute sécurité ». Désormais, l'entreprise délivre entre 800 et 900 certiphytos par an, en majorité à des agriculteurs. Carole Ferrand organise le planning de quatre formateurs externes qui répondent à des besoins précis : Comment obtenir une pulvérisation de qualité ? Comment reconnaître les différentes maladies de la vigne ? etc. L'ingénieure est responsable depuis treize ans de l'activité environnement chez Racine SAP. Quand elle se rend dans une exploitation pour comprendre les pratiques et proposer des aménagements pour mieux respecter les normes actuelles, elle ne manque pas de vérifier avec les utilisateurs l'état de leur matériel de protection individuelle.

S'efforcer de communiquer le mieux possible est l'une des clés du succès de Racine SAP auprès de ses 4 000 clients. Le négoce diffuse de nombreuses informations sur son site internet, organise des mini-salons chez les exploitants et leur distribue une vingtaine de bulletins d'information par an, depuis 1996. En janvier prochain, dans la zone d'activités Nicopolis de Brignoles, l'équipe accueillera environ deux mille personnes à son salon « L'Avis Nature ». Clients et fournisseurs tous azimuts seront présents. « Dans nos filières viticoles, maraîchage, et horticulture, il n'y a pas de cloisonnement entre le conventionnel et l'agriculture bio, explique Christophe Pennequin. Tous les outils, les nouvelles techniques adaptées à nos terroirs, sont intéressants à découvrir. Certains domaines viticoles adoptent des produits bio sans avoir de labellisation, et de plus en plus s'inspirent de la biodynamie. »

Centres de profit autonomes

Il en est de même, pour l'entretien des parcs et jardins. Racine SAP, présent sur ce marché depuis 1991, propose des fertilisants naturels et développe la lutte intégrée. Biobest, son fournisseur, a le premier poste du chiffre d'affaires espaces verts. Les collectivités territoriales notamment en raffolent. Très porteur, le secteur des espaces verts atteint aujourd'hui presqu'un tiers de l'activité du négoce. « Nous avons démarré avec un CAP à mi-temps dans les années 1990, ils sont sept à temps plein aujourd'hui », indique le directeur. L'entreprise a récemment fait l'acquisition de deux établissements familiaux : Espaces verts diffusion à Grasse (Alpes-Maritimes) en 2011, et cette année Jaudon situé sur la côte varoise, à Fréjus. Un projet d'implantation à Nice est en réflexion. Cette diversification est essentielle à la bonne santé du négoce, dont le chiffre d'affaires global croît d'environ un million d'euros par an depuis dix ans. La direction de Racine SAP souhaite aussi proposer des innovations technologiques : plus de services grâce à des applications mobiles, ou des analyses pointues réalisées à l'aide de l'imagerie aérienne des drones, etc. Tout comme dans les agences les plus anciennes, les équipes des nouvelles entités fonctionnent avec une grande autonomie. « Je considère chacune de nos onze agences comme une entreprise à part entière, assure Christophe Pennequin. Les chefs d'agences sont également CAP et totalement responsables de leur activité. Depuis 1992, nous avons mis en place un accord d'intéressement au résultat net de l'agence. Magasinier ou dirigeant, chacun touche la même prime annuelle qui peut atteindre plusieurs milliers d'euros. » Responsabilisés, ils travaillent dans le même sens. De plus, le capital de l'entreprise a été ouvert aux salariés. Une quarantaine d'entre eux sont devenus actionnaires l'an dernier, à hauteur de 400 000 euros.

Investissement en formation

Racine SAP mise également sur les personnes en investissant presque trois fois le montant de son obligation légale dans la formation interne, soit environ 70 000 euros par an. Cela permet, par exemple, aux magasiniers et aux CAP d'actualiser leurs connaissances techniques et réglementaires, et aux cadres d'acquérir des compétences managériales pour mieux communiquer, gérer les conflits, etc. « Dans une relation, il est parfois plus facile de mettre des grains de sable que de distiller des gouttes d'huile. On peut apprendre à dire ce qui ne va pas avec bienveillance plutôt qu'en étant agressif. » Tous les deux ans, Christophe Pennequin lance une enquête de notoriété auprès de ses clients et prospects. Ces derniers soulignent apprécier la pertinence des conseils délivrés par Racine SAP, la rapidité de livraison et, surtout, la qualité de la relation.

Onze sites du Var aux Alpes-Maritimes

Avec dix agences dans le Var, Racine SAP couvre généreusement tout le département, et son antenne de Grasse lui permet d'étendre ses services parcs et jardins jusqu'à la Principauté de Monaco.

Le Point de vue de

SÉBASTIEN SERRE, CAP espaces verts (Saint-Tropez)

« Les municipalités réclament toutes du bio »

 @Hélène David

@Hélène David

« J'étais magasinier à Grimaud, et je suis devenu CAP espaces verts en 2002. Je sers environ 300 clients : une douzaine de communes, quelques grandes villas de people et surtout de très nombreuses entreprises de création et d'entretien de parcs et jardins. Dans cette zone touristique haut de gamme, le niveau d'exigence est élevé. Du stade de foot, à la villa de luxe, je ne m'ennuie jamais. Le volume des ventes phytos diminuant, nous nous sommes diversifiés en proposant du gazon en plaques et synthétique, des équipements en bois, des grillages, etc. »

Le Point de vue de

BRUNO PÈBRE, responsable technique, R & D et accompagnement des CAP

« Améliorer ce que fait la nature sans la dégrader »

 @Hélène David

@Hélène David

« Depuis plus de trente ans, je m'intéresse aux nouvelles références et connaissances qui peuvent être utiles à nos clients. Actuellement, je me renseigne sur la mycologie des sols et l'interaction entre la plante et ces micro-organismes. Je vais chercher des informations et j'échange avec les membres d'Agrosud développement, le groupe Columa vignes de l'AFPP et les chambres d'agriculture du Var et des Bouches-du-Rhône. Je diffuse ensuite ce savoir dans les bulletins d'avertissement et j'organise des animations plusieurs fois par an pour nos CAP et clients viticulteurs, oléiculteurs et maraîchers. »

Le Point de vue de

SAMUEL DUPARCQ, CAP et chef des agences de St-Maximin et St-Cyr-sur-Mer

« Je pilote l'ensemble de mes fonctions »

 @Hélène David

@Hélène David

« Je suis un ancien éleveur laitier du Pas-de-Calais, devenu TC en aliments du bétail en Haute-Savoie, puis CAP chez Racine il y a six ans. Je m'occupais alors seul de l'agence du Castelet. Etre à la fois dans les exploitations et responsable d'un centre de profit est très complémentaire, c'est une bonne idée. Pour bien gérer le stock, les volumes mais aussi le chiffre d'affaires et les marges, je dois bien connaître mes clients. Je leur explique les dernières évolutions réglementaires, les conseille, leur propose des solutions alternatives, etc. La plupart sont viticulteurs. Quand je passe trop d'heures au bureau sur des dossiers administratifs, je vais prendre une bouffée d'air dans les vignes. »

Le Point de vue de

CAROLE FERRAND, responsable environnement, formations et développement des services

« Encore à faire pour respecter les normes »

 @Hélène David

@Hélène David

« Je suis ingénieure en production végétale. J'ai intégré Racine il y a treize ans pour développer de nouveaux services. Nos clients réclamaient des formations. En 2004, l'entreprise est devenue organisme de formation et est habilitée à délivrer tous les certificats phyto en Paca et Languedoc-Roussillon depuis 2009. Je conseille des agriculteurs pour créer leurs installations de remplissage-lavage de pulvérisateurs. Se mettre aux normes est un effort que certains font, mais pour bien se protéger et bien s'équiper, il y a encore à faire. Dans le Var, depuis dix ans, j'ai accompagné la création de 90 aires de lavage, du diagnostic à la mise en route, en passant par le suivi de chantier. Ce sont des outils de travail très pratiques qui font gagner du temps et servent d'exemples aux autres viticulteurs. »

En chiffres

- Résultat net : entre 2,8 et 3,5 % du CA.

- Références : 9 000 produits (800 t/an de ventes de phytos, 9 000 t/an, de fertilisants).

- Stockage : 11 000 m2 à Brignoles, de 2 000 à 5 000 m2 pour les autres dépôts.

- Clients : 4 000 comptes dont 900 réalisent 80 % du CA.

- Effectif : 72 salariés dont 22 conseillers agronomiques préconisateurs, 10 étant également chefs d'agences.

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