VIE PRO - TC STORY

Accro aux réseaux sociaux

Alexis Dufumier - Agrodistribution - n°275 - octobre 2016 - page 54

MERCREDI MATIN, DANS LA VOITURE DE RÉGIS

« De toutes façons, il ne peut rien me reprocher, j'ai augmenté mes ventes et en plus mes clients sont très satisfaits de moi », rumine Régis, le commercial du secteur nord du négoce Les-Pieds-dans-Leu, au volant de sa voiture de service. Ce matin, il a dû annuler ses rendez-vous clientèle pour se rendre au siège et rencontrer le directeur, Philippe Matthieu, qui veut s'entretenir personnellement avec lui au sujet de son « attitude incontrôlable » sur internet, des mots abrupts sortis de la bouche même du directeur la veille au soir.

Arrivé dans les bureaux de la direction, la secrétaire l'invite à s'asseoir. En attendant, il se retrace la façon dont il a intégré internet à sa méthode de travail. Féru des nouvelles technologies digitales, il s'est très vite équipé d'un smartphone. Avec le succès des réseaux sociaux, il s'est créé des comptes pour partager le quotidien de son métier. Petit à petit, sans lui-même trop s'en rendre compte, ces outils sont devenus le fer de lance de sa stratégie commerciale vis-à-vis surtout de ses plus jeunes clients. Il y partage des informations utiles quasiment instantanément, notamment sur la vente des céréales. En parlant de lui et de l'entreprise, il provoque l'adhésion de ses clients autour de la complexité, mais aussi de la beauté de son métier. Aujourd'hui, il a trouvé ses marques avec ces nouveaux moyens de communication et il ne voudrait pas revenir en arrière.

Il a cependant bien senti monter les mécontentements. Des insinuations de la part de ses collègues sur le temps passé sur ses heures de travail. Son directeur a même quelque fois louvoyé pour lui faire comprendre que l'utilisation d'internet ne devait pas l'éloigner de l'équipe. Enfin certains de ses clients - moins connectés -, lui ont laissé entendre qu'ils ne pouvaient pas bénéficier de toute la réactivité et du maximum de services qu'il offrait aux autres. « Ils n'ont qu'à s'équiper », s'était-il dit régulièrement. Sauf que cette fois, il doit en répondre devant le directeur. Plusieurs agriculteurs se sont plaints, lors de la dernière réunion de terrain, du fait que « l'entreprise ne s'occupe plus que des clients présents sur Twitter ». Régis en est là lorsque Philippe Matthieu lui ouvre la porte pour le recevoir.

Le Point de vue de

L'AVIS DU COACH

ARMELLE STOLTZ, Sens & Resonance Coaching, aspotential.wix.com/coachingpro

Les initiatives commerciales prises par Régis ont été couronnées de succès puisqu'il a augmenté le chiffre d'affaires. Il a par ailleurs réussi à tisser des liens de confiance avec ses clients.

Le commercial mérite d'être recadré. Il doit rester vigilant avec ses clients non équipés et ne pas distendre le lien avec le reste de l'équipe. Il doit communiquer davantage sur ce qu'il met en place. Il se doit de veiller au respect de l'image de l'entreprise.

En tardant à exposer le problème, le DG Philippe Matthieu a pris le risque de complications internes et d'une rupture de confiance avec son commercial. Au téléphone, il a dénoncé trop vaguement « l'attitude incontrôlable » de Régis lui laissant penser que c'est toute sa personne qui est remise en cause. Les retours du supérieur doivent porter sur des points précis et clairs et également mentionner les aspects positifs.

L'entreprise bénéficie d'une belle occasion de rebondir sur cet épisode. Faire appel à un coach permettra de dessiner la stratégie commerciale sur les réseaux sociaux et de faciliter le dialogue interne. En accueillant favorablement l'initiative de Régis, le dirigeant a la possibilité de donner un signal fort au reste de l'équipe pour encourager l'esprit d'initiative.

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