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NICOLAS BEAUFILS, RESPONSABLE MARKETING, AXÉRÉAL « Investir dans le suivi des équipes terrain »

Agrodistribution - n°278 - janvier 2017 - page 49

<p><b>Nicolas Beaufils, responsable marketing, a piloté la mise en place de la Garantie production. Depuis l'année dernière, les souscriptions explosent, passant de 5 000 ha à 20 000 ha couverts pour la campagne 2016-2017.</b></p> @A. RICHARD

Nicolas Beaufils, responsable marketing, a piloté la mise en place de la Garantie production. Depuis l'année dernière, les souscriptions explosent, passant de 5 000 ha à 20 000 ha couverts pour la campagne 2016-2017. @A. RICHARD

Nous travaillons sur les couvertures chiffres d'affaires depuis cinq ans. Au départ, nous avons testé en amont une autre solution de garantie fondée sur les rendements moyens départementaux et sur des niveaux de marché à terme. Les agriculteurs étaient intéressés de couvrir non plus seulement un rendement mais un CA. Cependant, les chiffres n'étaient pas toujours en phases avec ceux de l'exploitation. Cela nous a conduits à la solution « Premium semis » de Bessé, qui est fondée sur les propres données de l'exploitant. Nous avons proposé l'offre à tous nos adhérents. La Garantie production demande du temps et de l'énergie. Une à deux personnes s'occupent de saisir les adhésions entre le 15 septembre et le 15 novembre, et gèrent aussi les demandes d'indemnisation à partir de la récolte jusqu'à la fin de la période de commercialisation. Nous avons rédigé des listes de procédure en interne car toutes les étapes demandent une extrême rigueur. Mais il faut surtout investir dans l'accompagnement des équipes terrain, car cette offre demande de l'expertise. Nous avons formé des référents dans chaque région, une vingtaine au total. Ils proposent des réunions d'informations auprès des agriculteurs pour balayer toutes les questions techniques et peuvent accompagner les TC lors de leur rendez-vous, pour finaliser le contrat. La partie sensibilisation des agriculteurs est très importante, c'est un nouveau concept. Cette offre ne nous a pas empêchés de lancer il y a un an Altéo, une couverture aléas météo de type indiciel. Les deux offres sont complémentaires car contrairement à Altéo, la Garantie production ne peut couvrir toutes les cultures. Un agriculteur peut très bien garantir son chiffre d'affaires sur la majorité de ses productions et, assurer les pois et le tournesol avec Altéo.

Cet article fait partie du dossier Proposer une garantie chiffre d'affaires

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Fiche d'identité

- Effectif : 3 300 salariés dont 1 600 en métier du grain.

- Service marketing : 6 à 8 personnes.

- TC : 150.

- Référents Garantie de production : 20.

- Hectares couverts : 20 000 ha.

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