VIE PRO - TC STORY

Se prendre une gamelle !

Hélène Laurandel - Agrodistribution - n°279 - février 2017 - page 50

PASSEY-SOUS-LE-NHÉ, JANVIER 2017

Tout en sifflotant, Baptiste franchit le seuil du bureau juxtaposant le dépôt d'appro auquel il est rattaché. Ce technico-commercial de 45 ans vient de décrocher une commande de semences de maïs qui lui met du baume au coeur. « Eh bien, tu es le seul à avoir le sourire ce matin, lui lance Alain, le magasinier. Depuis l'ouverture, ils ne cessent pas de venir déprimés par leur situation. Je ne sais plus quoi leur répondre. »

Baptiste hoche de la tête. « Oui, les temps sont durs. Mais là, je viens d'avoir la commande d'un prospect désabusé par son fournisseur qui ne donne pas suite à ses réclamations sur les délais de livraison. »

Le magasinier se rapproche du TC pour lui confier : « C'est bête de perdre un client pour un problème de livraison. Avec notre service livraison garanti sous 24 h, nous avons récupéré une dizaine d'agriculteurs sur ce dépôt. » Lui tapotant l'épaule, Baptiste lui lance, « et tu es un gars serviable et drôle, ça joue aussi ». Piquant un fard, Alain ne sait que répondre, pas habitué à ces compliments. « En Allemagne, des distributeurs livrent même sous 12 h, j'ai lu cela dans Agrodistribution. » Emettant un sifflement d'étonnement, Alain s'apprête à répondre au technico, quand un agriculteur inconnu de lui pénètre dans le magasin.

« Ah, Baptiste, tu es là, je te cherchais. Je suis tombé sur ta messagerie. Comme je passais par là, je me suis arrêté. » Surpris, Baptiste fait les présentations : « Voici Alain, notre magasinier. Alain, voilà Pascal que tu vas sûrement recroiser, il vient de nous rejoindre avec une commande en maïs. » Les deux hommes se saluent.

Et c'est là que tout bascule. « Justement, je suis bien embêté mais un de tes concurrents est repassé après ton appel ce matin et m'a proposé une offre incluant un service qui m'intéresse pour l'irrigation. D'après une simulation, je vais être largement gagnant. Je voudrais alors annuler ma commande. » Devenu blême, Baptiste reste sans voix devant cette mauvaise surprise.

« Mais, pourtant, tu semblais bien emballé par mes conseils et les deux nouvelles variétés que je te proposais. » L'agriculteur lui réplique, « oui, mais j'ai trouvé des produits similaires chez ton concurrent qui, à la différence de vous, a un service qui va me rendre grandement service ».

Le Point de vue de

L'AVIS DU COACH

OLIVIER CLAUX, MG Consultants, olivier.claux@mgconsultants.com

La situation présente démontre que la vente d'un produit seul amène à comparaison entre fournisseurs, bien souvent sur l'aspect prix même si, ici, les délais de livraison ne satisfont pas l'agriculteur.

La solution globale, elle, amène à réflexion et diminue le risque de volatilité des clients : le produit reste la composante principale de l'offre, mais l'apport complémentaire de services peut faire la différence dans le choix du fournisseur.

L'analyse complète de l'exploitation ou des besoins de chaque client de façon régulière est donc primordiale pour proposer la meilleure offre et emporter le marché. En déballant mon catalogue, « comme d'habitude », le technico-commercial risque de passer à côté de nouveaux besoins ou de ne pas mesurer la sensibilité de son client à certaines nouveautés.

Le technico-commercial peut s'appuyer aussi sur des collègues qui apporteront des arguments plus pointus sur certains sujets (le responsable appro, la personne en charge de la commercialisation des céréales, le responsable des services ou des OAD, etc.) Cela montrera à l'agriculteur que sa coopérative ou son négoce dispose de multiples compétences pour l'accompagner.

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