VIE PRO - TC STORY

Un mentor pour stimuler

Hélène Laurandel - Agrodistribution - n°280 - mars 2017 - page 49

UN JEUDI DE MARS

« Y a qu'un cheveu sur la tête à Mathieu ! » Dans sa fourgonnette aux couleurs de son entreprise, Mathieu reprend la comptine chantée par sa jeune nièce hier soir pour ses 22 ans. Depuis six mois, le jeune technico-commercial prend peu à peu ses marques chez un distributeur à 50 km de son domicile. « J'ai de la chance d'avoir décroché ce poste », pense-t-il tout en roulant vers le siège de son entreprise. Après une spécialisation en agrofourniture, il appréhendait de devoir changer de région, car les offres sont rares dans son coin. Puis, il y a eu cet appel de son ami Alexis, TC chez un concurrent, lui annonçant qu'un poste se libérait dans la société où il se trouve maintenant.

C'est avec un grand sourire que l'accueille Armand qui le suit depuis son arrivée, il bosse au service compta. Leur patron teste une autre méthode d'accompagnement des recrues : le mentorat. Il en a entendu parler par un consultant lors d'une formation sur le coaching. « Tu veux faire un débriefing ce matin ou plus tard ? », lui demande son mentor. « Plutôt cet après-midi, j'ai un déjeuner à 12 h 30, le temps sera trop court. » Le déjeuner est prévu avec Alexis.Les deux compères se retrouvent « Au chat-huant », un petit restaurant de campagne, ouvert à tout heure. Ils déjeunent rarement ensemble pour ne pas être vus des uns ou des autres. Là, ils sont en terrain neutre, hors secteur.

La discussion va bon train. Les deux amis se connaissent depuis le primaire. « Comment ça se passe avec ton tuteur ? », lance Mathieu à son ami qui bénéficie aussi d'un accompagnement depuis dix mois. « Cela pourrait être mieux, soupire Alexis. Il est depuis vingt ans sur le même secteur avec les mêmes clients et avec la même façon de faire. » « Et bien, cela n'est pas réjouissant », lui réplique amusé Mathieu. « Oh, ne te moque pas ! On sait que tu as trouvé une perle pour te suivre ! » « Non, pas une perle mais un mentor qui m'encourage vraiment à faire comme je le ressens. Et puis, il ne fait pas le même métier que moi. Et, c'est en fait un avantage. »

« Tu as bien de la chance... Si je veux faire à ma façon, mon tuteur me remet aussitôt sur ses propres rails. Et comme il est plutôt frileux sur l'informatique, je me retrouve à faire son boulot quand ça l'arrange. »

Le Point de vue de

L'AVIS DU COACH

ALAIN BARATON, consultant, a.baraton@ motival.fr

La démarche de tutorat se heurte parfois à un facteur limitant souvent incontournable, quand il s'agit de stimuler chez les technico-commerciaux juniors le « savoir être » ainsi que le « savoir devenir » requis pour leur épanouissement dans le métier : la mutation profonde des comportements des agriculteurs, renforcée par les aléas des marchés.

S'adapter à ce facteur limitant suppose de faire évoluer la posture de TC. De technicien conseiller ou de conseiller vendeur, il doit devenir développeur de valeur ajoutée avec une vision globale de l'exploitation, de la production à la valorisation finale, de la technique à l'économique, de l'efficacité des intrants à l'optimisation du revenu de l'exploitant !

La génération nouvelle de TC a sa part à prendre dans l'élaboration de ce nouveau mode de relation d'affaires. Aussi, une démarche de mentorat est un véritable plus dans leur accompagnement : complémentaire du tutorat (transfert de savoir-faire pour ne pas oublier les prérequis techniques et organisationnels de la mission), elle permet de booster la créativité du TC junior pour devenir autrement que ses aînés. Mentorer signifie stimuler le capital confiance du jeune, sa capacité d'exposition et de gestion du risque et son audace.

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