VIE PRO - SAVOIR-FAIRE - Digitalisation : préserver la relation avec l'agriculteur - Digitalisation : préserver la relation avec l'agriculteur

Intégrer les nouveaux enjeux, telle la digitalisation, dans le métier du conseil Préserver la relation avec l'agriculteur

Hélène Laurandel - Agrodistribution - n°284 - juillet 2017 - page 42

A l'ère de la digitalisation croissante et de l'innovation technologique, comment repositionner le métier de technico-commercial dans sa relation avec l'agriculteur ? D'autant plus que la question de la séparation du conseil et de la vente refait surface.
<p><b>Euralis a mis en place une organisation avec un référent terrain qui détecte les besoins de l'adhérent et coordonne les interventions, afin que celui-ci « développe son revenu au travers de la réalisation de ses projets », avance Jean-Albert Massenet, DG du pôle agricole.</b></p> @PHOTO  EURALIS

Euralis a mis en place une organisation avec un référent terrain qui détecte les besoins de l'adhérent et coordonne les interventions, afin que celui-ci « développe son revenu au travers de la réalisation de ses projets », avance Jean-Albert Massenet, DG du pôle agricole. @PHOTO EURALIS

La digitalisation, un sujet sensible qui touche le nerf de la guerre des entreprises de la distribution agricole traditionnelle, confrontées à un nouveau type de concurrence qui se développe au niveau de l'information et des plateformes de vente en ligne. « Quel sera le rôle du conseiller dans le modèle coopératif de demain ? Quels sont les différents modèles d'organisation des conseillers qui se dessinent ? Comment faire de la digitalisation une opportunité ? » Trois questions et quatre intervenants pour y répondre lors d'un séminaire organisé par l'Institut de la coopération agricole et Services Coop de France, le 19 mai dernier à Paris (1). Des thématiques qui pourraient prendre encore plus de sens avec la réémergence de la question de la séparation du conseil et de la vente des intrants agricoles. Ce qui fait dire à un des intervenants, Olivier Descroizette, directeur services agroenvironnement de Smag, face à la trentaine de participants : « Souhaitez-vous être juste un dépôt de produits ou apporter de la valeur ajoutée et un vrai métier de conseil ? »

Et Marc Hoppenot, DG de Wiuz (plateforme agronomique digitale) de surenchérir : « Ce qui compte, c'est la vraie valeur de la relation avec l'adhérent. C'est cela qui est à construire. » Une valeur à faire valoir et qui peut permettre de répondre aux « pure players » sur internet, comme le souligne Raphaël Mignard du cabinet Arnage Consultants.

Une valeur ajoutée incontournable

Ainsi que le remarque pertinemment un des participants : « Si le technico-commercial n'apporte pas de valeur ajoutée, demain il n'existe plus. » La qualité de la relation humaine dans cet échange ne suffit pas ou plus, elle doit s'accompagner également d'une efficience qui se traduit par l'apport d'une valeur ajoutée à l'exploitant. Cette dernière peut être mesurée dans un premier temps en réalisant notamment un bilan avec l'agriculteur. Et peut être consolidée par de nouveaux services. « L'adhérent doit pouvoir se dire "j'ai un bon TC, il est sympa et il m'a appris quelque chose" », rajoute ce professsionnel.

Dans ce contexte, il reste à déterminer le rôle du TC et positionner les curseurs qui le délimitent. Peuvent alors être introduits d'autres intervenants dans la sphère de l'exploitation agricole. Un modèle tend à se développer, celui construit autour d'un TC référent, à l'image du groupe Euralis ( lire ci-contre), épaulé par des experts ou des spécialistes de l'entreprise, voire des partenaires extérieurs. Des segmentations sont à inventer, que cela soit au niveau de l'offre commerciale, des équipes et des agriculteurs eux-mêmes. Tout en intégrant la nouvelle donne de la digitalisation « qui va professionnaliser encore plus la relation avec l'agriculteur en la formalisant et la planifiant. On n'y échappera pas », souligne un des intervenants.

« Comment les coopératives gèrent la relation numérique du TC avec l'agriculteur ? », interroge alors Raphaël Mignard, estimant qu'il existe un gros enjeu dans la numérisation de la relation TC-agriculteur. Dans un premier temps, pour le DG de Wiuz, il est essentiel qu'une entreprise ait une connaissance fine du niveau de numérisation de son territoire, du conseil et des agriculteurs. « Sinon c'est piloter une usine à l'aveugle. »

Dans un second temps, la digitalisation va pouvoir participer à une bonne connaissance de l'information et à sa structuration pour, in fine, proposer des services à valeur ajoutée. Le niveau de connaissance des agriculteurs est une clé de voûte des conseils à venir et de leur pertinence. Un service comme les dossiers Pac, le plus souvent gratuit, peut d'ailleurs y contribuer. D'autre part, la récupération des informations des interventions va permettre de capitaliser sur elles et de progresser. Reste à organiser la saisie de ces informations. Est-ce au TC de s'en charger ou non ?

Rebondir sur les informations collectées

La numérisation des données semble donc devenir, selon les intervenants, un enjeu important pour produire un bon conseil par la précision qu'elle peut apporter. « Le digital permet un archivage de la donnée bien plus facilement utilisable que sur papier. Et la puissance des outils digitaux réside dans la capacité à participer à un conseil le plus fiable possible grâce à une multiplicité de précisions qu'ils permettent de gérer », note Jean-Albert Massenet, directeur du pôle agricole d'Euralis. En outre, la digitalisation de l'information devrait faciliter la mission du TC qui est le garant des cahiers des charges et doit contrôler le bon respect de la prescription des produits et services.

(1) La seconde édition de ce séminaire est prévue le 24 mai 2018.

RÈGLES D'OR

- Définir clairement son modèle d'entreprise et l'objectif visé avec les agriculteurs.

- Travailler sur la segmentation.

- Détecter les services à valeur ajoutée.

- Evaluer l'impact de la digitalisation sur le métier du TC, l'informer et le former.

Le Point de vue de

RAPHAËL MIGNARD, du cabinet Arnage Consultants

« Une réponse face aux pure players »

 @PHOTO  EURALIS

@PHOTO EURALIS

« J'invite les entreprises à profiter d'une réflexion sur leur modèle pour réaffirmer ce qu'elles apportent aux agriculteurs. Tout l'enjeu est d'arriver à assurer la cohérence entre la segmentation de l'offre, les adhérents et le modèle économique de l'entreprise. Face aux pure players du marché, les coopératives, notamment, ont de nombreux atouts à faire valoir et la relation avec l'agriculteur est déterminante. Le conseiller a et aura à composer avec les nouvelles technologies et la numérisation. On peut l'imaginer faire le bilan avec un agriculteur, face à un écran, puis, réaliser des simulations sur le plan de charges et aborder chaque aspect tel que l'agronomie, l'agrofourniture et le machinisme qui devient central dans la conduite de l'exploitation. Le technico-commercial peut d'ailleurs devenir le bras armé des constructeurs. Et pour conseiller au mieux, il doit connaître ses agriculteurs avant de les projeter dans autre chose. La collecte de l'information est un enjeu fort, aidé par les nouvelles technologies. Au préalable, l'entreprise doit être claire sur ses objectifs et savoir ce qu'elle attend de ses technico-commerciaux et ce qu'elle leur demande alors. »

Cet article fait partie du dossier Digitalisation : préserver la relation avec l'agriculteur

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Fiche repères

- 8 000 coopérateurs actifs.

- 4 territoires (Toulouse, Bordeaux, Piémont côteaux, Adour) et 16 bassins de vie.

- 130 référents et techniciens spécialisés.

- Plus de 500 contrats de progrès en cours avec les adhérents.

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