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Asel à la conquête de nouveaux territoires

Photos Cédric Faimali

Depuis qu'il a repris la petite entreprise de négoce du Laonnois en 2000, Olivier Bidaut a multiplié par six son chiffre d'affaires appro et a développé une activité de collecte de céréales en s'appuyant sur le groupe Carré.

Olivier Bidaut n'avait pas imaginé en 2000, lorsqu'il a pris les rênes d'Asel, Agri Service du Laonnois, que l'entreprise connaîtrait une croissance aussi rapide : un chiffre d'affaires qui est passé de 3 M€ la première année, à 20 M€ en 2014 ! Et une croissance à deux chiffres pratiquement tous les ans, depuis quinze ans. A partir de Monceau-le-Waast, près de Laon, aujourd'hui encore le siège de l'entreprise, Asel a étendu son activité à pratiquement l'ensemble du département de l'Aisne. Le négoce a mis un pied dans la Somme et s'apprête à s'installer dans les Ardennes. Il a également développé en parallèle une activité de collecte de céréales, dans un premier temps avec la Scora puis, depuis 2010, en s'appuyant sur le groupe Carré de Gouy-sous-Bellonne (Pas-de-Calais). « Nous avons démarré avec uniquement un négoce de produits phytosanitaires, et nous n'étions que quatre en tout et pour tout en 2000, explique le patron du négoce de l'Aisne. Aujourd'hui, l'équipe est composée de dix-neuf personnes. »

Entrepreneur dans l'âme

Originaire de Bourgogne, petit-fils d'un président de coopérative, Olivier Bidaut a fait la première partie de sa carrière dans la coopération, d'abord chez 110 Bourgogne en Côte-d'Or, puis chez Valfrance, dans l'Oise. Il a démarré comme chef de silo et a grimpé tous les échelons jusqu'à celui de responsable commercial de la coopérative picarde, à seulement vingt-neuf ans. Ce « défricheur » comme il se définit, à l'âme d'entrepreneur, passionné par son métier, a ensuite voulu voler de ses propres ailes. C'est ainsi que l'aventure d'Asel a démarré. Et comme Olivier Bidaut fonctionne avant tout par goût du challenge, il est très vite parti à la conquête d'autres secteurs géographiques, et a alors étendu son activité. Adhérent de Nord négoce depuis 2011, il a rapidement fait l'unanimité auprès des autres membres du groupement, puisqu'ils l'ont choisi comme président, depuis mars dernier.

Bientôt dans les Ardennes

« Notre point fort, c'est d'être dans une région qui compte très peu de négociants en céréales, souligne le PDG d'Asel. Nous constituons pour les agriculteurs, une alternative aux coopératives. Nous sommes très présents sur le terrain. Le fait d'être une petite structure, permet à chacun de ne pas perdre de temps en réunion ou en rédaction de rapports, et de passer un maximum de temps avec les agriculteurs. Chaque technico-commercial connaît très bien ses clients, et leur apporte un service vraiment personnalisé. »

Aujourd'hui, Asel dispose de quatre sites d'approvisionnement. En plus de celui de Monceau-le-Waast, le négociant s'est doté de deux sites supplémentaires dans l'Aisne qu'il a créés à Soissons et à Neuilly-Saint-Front, dans le sud du département. Il a également repris la partie grande culture du négociant Bitz, à Sancourt dans la Somme, en 2005. Il regarde maintenant du côté de la région Champagne-Ardenne voisine, et a prévu courant 2015 d'ouvrir un centre d'appro dans le département des Ardennes.

Dans trois de ses installations d'approvisionnement, Asel a ouvert des Lisa, à Monceau-le-Waast, Soissons et Neuilly-Saint-Front. « Nous ne cherchons pas forcément à générer un chiffre d'affaires très important dans nos magasins grand public, explique Olivier Bidaut. Par contre, cette activité nous permet d'amortir les charges fixes du site. Et le fait de disposer sur place d'une personne, permet d'accueillir nos clients agriculteurs assez tard le soir ou même le samedi. Et lorsque l'on est dans une région qui produit des légumes, si une alerte de traitement s'est déclenchée un vendredi après-midi, on ne peut pas attendre le lundi matin pour réaliser son intervention. » Les cultures industrielles constituent d'ailleurs le point fort d'Asel. Le négociant réalise la moitié de son chiffre d'affaires en betteraves, légumes et pommes de terre. Son avantage est aussi d'être très réactif à la demande des agriculteurs aussi bien sur le plan technique que commercial, et de disposer d'une très grande disponibilité produits, y compris en cultures spécialisées. Les produits phytosanitaires restent le pôle principal de l'activité appro, même si les engrais et les semences progressent chaque année. Jérôme Perron, responsable commercial, construit les gammes du négociant à partir d'une partie des produits référencés par Nord négoce, en participant à la négociation. En ce qui concerne les particuliers, les aliments pour animaux, notamment pour basse-cour et chevaux, représente la moitié du chiffre d'affaires des Lisa, les produits de jardinage, et les vêtements et chaussures, chacun 25 %. Le négociant touche le marché des particuliers en communiquant par la presse gratuite ou les radios locales.

La collecte aux côtés de Carré

« La collecte nécessite des capitaux importants et exige de vraies compétences en matière de connaissance des marchés, c'est la raison pour laquelle nous avons choisi de nous adosser à une autre entreprise pour proposer à nos clients de valoriser leur récolte, ajoute le PDG d'Asel. Nous avons démarré cette activité avec la Scora, en 2001, jusqu'à son rachat par Hubau, devenu depuis Ternoveo, en 2010. Nous avons ensuite poursuivi cette activité avec le groupe Carré. » Le négociant de l'Aisne dispose aujourd'hui de six points de collecte, dont deux en propriété, à Rougeries, de 10 000 t et Neuilly-Saint-Front, de 5 000 t. Les autres sont la propriété du groupe Carré ou installés chez des agriculteurs. Asel et Carré ont également prévu d'ouvrir de nouveaux sites de collecte dans les Ardennes en 2015. Asel assure la réception des céréales pendant la période de moisson, et intervient alors sous la forme de prestation de services. Depuis 2010, sa collecte est passée de 28 000 t de céréales et oléoprotéagineux, à 80 000 t cette année, et prévoit de grimper à 100 000 t d'ici deux ans. « Les deux activités appro et collecte ne vont pas l'une sans l'autre, et nos clients agriculteurs apprécient que nous soyons présents en céréales, ils sont même demandeurs », remarque le responsable commercial.

Une équipe de 8 TC

Le négoce fonctionne aujourd'hui avec dix-neuf personnes dont huit technico-commerciaux. Olivier Bidaut, Jérôme Perron, responsable commercial, et Franck Vasseur, responsable technique, ont chacun gardé un portefeuille de clients pour rester au contact du terrain. L'équipe est également composée d'un responsable logistique, deux chauffeurs, cinq magasiniers et responsables de Lisa et trois personnes au service administratif. « Je veille à ce que chacun des salariés dispose d'une grande autonomie dans ses fonctions », souligne le patron de l'entreprise. Asel est en train de renforcer son équipe dans les Ardennes, avec l'arrivée d'un technico-commercial, d'un technicien indépendant en prestation de service et d'un jeune ingénieur en contrat de qualification.

Des outils pour agriculteurs

Pour accompagner les agriculteurs dans leurs itinéraires culturaux, Asel édite chaque année un guide technique qui leur sert de repère pendant toute la campagne. « Pour le suivi du conseil, nous sommes restés sur une version papier, avec des blocs autocopiants, précise Franck Vasseur, responsable technique. Nous envoyons également une fois par semaine un message technique, par mail pour la majorité des agriculteurs, mais aussi par fax ou par courrier. » Le négociant s'appuie sur les OAD en ligne d'Arvalis-Institut du végétal par exemple, pour établir ses conseils aux agriculteurs. Il met aussi à la disposition de ses clients des OAD, qui se sont renforcés cette année d'un conseil de fertilisation à la parcelle avec des drones, en blé et en colza.

Pour revenir à l'entreprise à proprement parler, si initialement, la société de l'Aisne SDP, avait investi aux côtés d'Olivier Bidaut, pour l'aider à reprendre Asel, depuis le négociant de l'Aisne a repris la totalité du capital de son entreprise. Et il n'a pas envie de lâcher prise de sitôt.

Blandine Cailliez
A cheval sur l'Aisne et la Somme

A partir de Monceau-le-Waast près de Laon, le siège de l'entreprise, Asel a créé trois autres sites d'approvisionnement dans l'Aisne et la Somme et a développé avec le groupe Carré, six points de collecte.

En chiffres

- Collecte : 70 000 tonnes.

- Effectif : 19 salariés dont 8 technico-commerciaux.

- Clients : 1 200 agriculteurs

- Type d'exploitations : grandes cultures, à dominante céréales et cultures industrielles, betteraves, pommes de terre et légumes.

Trois missions en une FRANCK VASSEUR, responsable technique

« Je suis entré chez Asel en 2008, après un BTS productions végétales, et plusieurs expériences professionnelles dont vingt-et-un ans à l'ITB et deux, chez Hilleshög. Au début, je m'occupais du service technique tout en gardant une activité de TC importante. Depuis trois ans, Asel a adhéré au groupement Nord négoce dont j'ai intégré la commission technique. Entre le suivi des expérimentations et des vitrines, la synthèse des essais, les réunions techniques... cette nouvelle mission me prend environ 60 % de mon temps. Chez Asel, j'assure toujours le suivi technique et les dossiers certification, mais je reste aussi TC. »

Forte réactivité terrain et disponibilité produits JÉRÔME PERRON, responsable commercial

« Après un BTS Acse et un certificat de spécialisation de TC, j'ai rejoint Asel dès 2000, après une expérience en coop et négoce. Je fais partie de la commission référencement des produits de Nord négoce et, avec mes collègues, nous arrêtons notre choix selon les avis de la commission technique, en fonction surtout de leur efficacité, puis de l'investissement à l'hectare et de la marge de l'entreprise. Chez Asel, j'anime l'équipe de TC, en préparant les campagnes, en suivant les bilans, en participant aux négociations et en les accompagnant sur le terrain. Notre point fort est d'être très réactifs. »

Je gère l'appro et les livraisons MICKAËL DUMONT, responsable logistique

« Lorsque j'ai répondu à l'annonce d'Asel, je ne connaissais rien à l'agriculture, mais j'avais dix ans d'expérience dans la logistique, dans l'affrètement des bateaux en tant que militaire. Ici, je gère tout ce qui concerne l'appro et les livraisons chez les agriculteurs. Nous disposons de deux camions de 15 t et trois véhicules légers. Nous récupérons les produits phytos au fur et à mesure de nos besoins sur le site de stockage Seveso de Nord négoce (Pas-de-Calais). Les engrais peuvent être livrés chez nous, et le plus souvent directement chez les agriculteurs. Je planifie les tournées des chauffeurs. Si les clients passent un coup de fil le matin, ils reçoivent le produit dans la journée. Nous réapprovisionnons régulièrement nos sites d'appro, mais les livraisons des agriculteurs se font toujours depuis le siège. »

Offrir un service à tous et aux agriculteurs VINCENT VANDEPAER, responsable du magasin de Soissons

« L'objectif du magasin est d'offrir un service aux particuliers et en même temps, une large plage d'ouverture aux agriculteurs qui ont besoin de se réapprovisionner en produits phytos par exemple. Nous sommes ouvert six jours sur sept jusqu'à 18 h 30, 18 h le samedi. Le magasin dispose de 600 m2 dont 300 m2 de réserve, la moitié consacrée aux produits phytos. Lorsqu'un client demande un produit que nous n'avons pas en magasin, nous mettons tout en oeuvre pour le trouver et lui commander, même s'il faut s'adresser à un nouveau fournisseur. De formation commerciale, j'ai découvert les métiers de l'agriculture au cours de stages pendant mes études. »

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