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Dossier Vente ou conseil phytos : faites le bon choix

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Malgré des textes réglementaires qui tardent à sortir, la distribution agricolese prépare à la séparation de la vente et du conseil pour l’utilisation des produits

«Il est urgent d’attendre », résumait Denis Pelé, dirigeant du négoce Pelé, mi-février. Dans moins d’un an, la séparation entre conseil et vente phytos s’appliquera dans la distribution agricole, et le cadre de la mise en œuvre pratique n’est toujours pas connu. À l’heure où nous mettions sous presse, les prochaines réunions sur les référentiels étaient prévues...
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Quant à l’objectif de cette nouvelle réglementation, réduire l’utilisation des produits phytos, les parties prenantes sont sceptiques. © Claudius Thiriet
« C’est 30 % de la marge phytos qui va disparaître »
Jean-Nicolas Simon, consultant, cabinet Marketerras © YANN DERET

« Le marché des produits phytos va diminuer. D’une part en volume, en réponse à une demande sociétale. D’autre part en prix, à cause de la fin des 3R, qui a entraîné une baisse des marges arrière et un nivellement des prix par le bas sur le terrain lié à l’exacerbation de la concurrence et l’opposition des prix nus et prix all inclusive. À terme, il faudra inclure des inflations à l’achat, car les fournisseurs, confrontés à une baisse des ventes, devront compenser. Rien n’est moins sûr quant à la répercussion totale sur les prix de revente. Pour la distribution agricole, à échéance 4-5 ans, c’est 30 % de la marge phytos qui pourrait disparaître, conjugaison de la baisse des volumes et de la baisse de la marge produit. Par exemple, une structure qui réalise 600 M€ en appro-collecte, dont 200 M€ en appros et 20 M€ de phytos, avec 30 % en moins, il manquerait environ 2 M€ de marge, ce qui, dans un certain nombre de cas, équivaut au résultat net annuel. On leur demande donc de se réinventer en très peu de temps. »

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