SUD-EST Agrosud se prépare au changement
Les 20es Journées d'octobre d'Agrosud ont permis au réseau de se pencher sur l'évolution de la distribution qui doit s'amorcer dès aujourd'hui.
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Avec la séparation du conseil et de la vente en janvier 2020 et la suppression des 3R dans quelques mois, le réseau Agrosud, réuni lors de ses 20es Journées d'octobre en présence de ses fournisseurs, a invité des experts, dont certains de la distribution en Europe (Royaume-Uni, Allemagne et Espagne), pour réfléchir à l'inévitable évolution de la distribution. « En 2018, nous avons mené une stratégie de formation, d'expertise, d'accompagnement avec la mise en place de services, mais aujourd'hui vont s'amorcer de véritables changements », a débuté Jean-Paul Palancade, directeur du réseau de négociants.
Développer les offres
« Vous ne vendez pas un produit, vous vendez une offre. Le produit, c'est la spécialité du fournisseur. Il va être nécessaire de mettre une valeur sur chacun des services », a expliqué Jean-Nicolas Simon, directeur général de Marketerras. « Le service va devenir différenciant, a-t-il ajouté, il va être nécessaire de créer, développer et formaliser les offres et les services aux clients. » Jeremy Macklin, consultant chez Nova Field, a affirmé la nécessité « d'investir dans le capital professionnel et de développer les compétences des conseillers ». Au Royaume-Uni, l'activité de conseil est en effet uniquement dispensée par des conseillers ayant un agrément spécifique. Pour l'ensemble des intervenants, l'orientation client des distributeurs est l'élément clé du système de demain. « La connaissance de vos clients est un vrai capital, a insisté Jean-Nicolas Simon, il faut aller à la redécouverte de vos clients. »
Lucie Petit
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