PHYTOS/GAËL HILI, directeur commercial de Dow AgroSciences France « Nous voulons rester flexibles et réactifs »

Qu'est ce qui explique que Dow soit en pleine croissance sur un marché globalement en baisse ? C'est avant tout grâce à notre rythme soutenu de sorties d'innovations. Nous bénéficions d'un investissement massif en R & D en chimie et en biotechnologies et de moyens humains, avec notamment l'embauche de 500 chercheurs à Indianapolis, siège mondial du groupe. Innover et lancer des nouveaux produits forment un axe fort de notre développement, sans oublier le soutien des molécules actuelles.

Quelles nouveautés sont attendues en France ? Après le lancement, il y a deux ans, des antigraminées à base de pyroxsulame qui nous a fait passer de 6 à 9 % de parts de marché, nous attendons l'arrivée d'une nouvelle molécule pour le débroussaillage des prairies en 2012, une nouvelle famille des spinosides en 2013 et enfin, en 2015, nous attaquons le marché des fongicides céréales. On regarde clairement devant nous, en s'orientant vers des produits à profil « vert ». Sans oublier d'accompagner les distributeurs qui mettent en place des démarches de développement durable.

Quels sont les moyens que vous déployés ? Tout d'abord, pour montrer l'importance du marché européen, notre société mère américaine a décidé de nommer un directeur Europe, Afrique et Moyen-Orient basé à Zurich et membre du comité de direction. Ensuite, en France, nous embauchons pour rajouter des ressources sur le terrain, avec parallèlement des interlocuteurs spécifiques pour répondre aux unions ou structures élargies. Un poste de responsable grands comptes pour les centrales d'achat nationales, a aussi été créé en 2011. Nous voulons rester flexibles et réactifs avec une organisation qui n'est pas figée. Enfin, ces efforts d'innovation et de soutien de nos produits existants nécessitent de faire passer des niveaux d'inflation raisonnables et réguliers sur nos produits. Ce que nous allons faire dès cette campagne, après deux ans de prix nets stables.

Catherine Queheille