La chronique de benjamin viguier Valoriser les données : un vaste chantier !

Le volume des données agricoles, le « big data », a explosé ces dernières années. Météo, sol, cartographie, traçabilité à la parcelle, alimentation des élevages, qualité des productions… Toutes ces données doivent permettre de mieux servir l’agriculteur et de progresser plus vite vers une agriculture de haute précision.

Elles sont donc un enjeu crucial pour le développement commercial. Et, même si les acteurs de l’agrofourniture semblent convaincus de l’importance des données et courent après depuis quelques années déjà, ils sont encore loin de s’être organisés pour les exploiter totalement.

Des bases historiques à bien renseigner

La multiplication des sources de données rend possible le développement de nouvelles approches et pourrait faire gagner de l’efficacité et un temps précieux aux managers commerciaux et aux TC. Or il est juste impossible d’en tirer le maximum si les bases de données internes historiques sont peu ou mal renseignées (comme un outil de GRC sans données client par exemple) et si elles ne peuvent pas s’articuler entre elles pour être croisées avec de nouvelles sources.

Formuler clairement ses objectifs

L’important est donc bien de se rendre capable de collecter des données (internes comme externes), mais surtout d’avoir un modèle pertinent pour mieux les exploiter ! Concrètement, aucune donnée particulière n’a plus de valeur qu’une autre. Tout va dépendre des problématiques que l’entreprise souhaite résoudre ou des objectifs qu’elle souhaite atteindre. Il s’agit donc de commencer par les formuler clairement.

Analyser les données : une compétence à développer

En ce qui nous concerne, nous sommes sollicités pour traduire des données brutes en connaissances à destination du management commercial. Notre but ultime étant de transformer des données brutes en « éléments de connaissance » puis en ACTIONS ! Et même si l’action prime, il est préférable de le faire intelligemment et, pour cela, l’analyse des données s’avère une compétence qui apporte de plus en plus de valeur dans un contexte concurrentiel renforcé.

S’appuyer sur des outils performants

Il s’agit de rendre la donnée utile pour aider le manager et le TC à en tirer le meilleur parti tout en perdant un minimum de temps. Mais pour y arriver, les embûches sont souvent nombreuses : tout d’abord, il faut commencer par regrouper toutes les données au même endroit. Et pour que tout s’articule, on doit souvent s’appuyer sur des outils performants tels qu’une DMP (Data Management Platform).

Puis, il s’agit de passer par une phase de « nettoyage » des données collectées : faire sauter les doublons, homogénéiser les formats, gérer les hétérogénéités… pour pouvoir (enfin) commencer à envisager de les faire parler. Viennent alors le moment clé de la détermination et la mise en œuvre d’éléments de segmentation, d’indicateurs, de scorings… Bref, tout ce qu’il faut pour queles directeurs commerciaux ET les TC puissent, quant à eux, avoir des informations pertinentes pour construire leurs plans d’action sans devoir repartir de données brutes.

Lever les réticences et les freins

Mais alors que les technologies permettent désormais de presque tout faire, des blocages existent et persistent. Pourquoi ? Tout d’abord, pour des questions organisationnelles. On observe dans les entreprises une gestion en silo de la donnée et, parfois même, une réticence à partager les données en interne. Or il est urgent de prendre conscience qu’une donnée brute ne vaut rien !

Ensuite, il s’agit souvent d’un manque d’investissement. Beaucoup d’entreprises continuent à travailler avec de vieilles bases, de vieux systèmes, non agiles et figés, à partir desquels il est difficile d’exploiter la donnée. Et enfin, il n’est pas si facile de trouver les compétences permettant de réconcilier le traitement de la donnée et son analyse avec la dimension terrain et opérationnelle indispensable pour savoir ce dont on a besoin, et pour quoi faire !

Se donner les moyens d’être dans les premiers

Dans un marché de plus en plus concurrentiel où tous les acteurs sont assis sur un tas de données qui ne cesse de grossir, ceux qui se lèveront et se donneront les moyens de les utiliser finiront probablement les premiers. Prêt ? Partez ! Mais avant, n’oublions pas, comme disait Sénèque, qu’« il n’y a pas de vent favorable pour celui qui ne sait pas où il va ».

Benjamin Viguier b.viguier@motival.fr www.motival.fr