La CHRONIQUE DE BENJAMIN VIGUIER « Répéter, c’est changer ou la méthode du Drill »

Je sors d’une formation avec un groupe de technico-commerciaux « confirmés » d’une coopérative de l’est de la France, pour ne pas dire « vieux briscards » que l’on a traînés en salle pour une énième formation commerciale. D’ailleurs, ils ont été « convoqués ».

En face de moi, neuf personnes, toutes expérimentées avec au moins sept ans sur la fonction de TC. Pour les plus anciens, on parle de 15 à 20 ans sur le même secteur ! Objectif de la formation : travailler sur les nouveaux schémas de relation avec les agriculteurs afin de se préparer aux enjeux de la fin des 3R et de la séparation conseil et vente.

Parler de cas concrets, d’action

Avant de parler solutions, il nous faut échanger, débattre, raconter. Je veux un discours vrai, parler du quotidien. Au bout de quelques minutes, les langues se délient. On témoigne, on partage. Dans ce qui est dit, je détecte des freins au changement. Beaucoup de freins. Se concentrer sur ce que nous maîtrisons (notre cercle d’influence), plutôt que de perdre de l’énergie en parlant de ce qui est entre les mains des autres (cercle des préoccupations). Telle est la clé pour avancer en équipe.

Mais au fur et à mesure que la matinée s’écoule autour de nos échanges sur le marché de l’agrofourniture, les attentes des agriculteurs, le métier de technico-commercial, les offres à notre disposition, la politique commerciale en place…, je mesure toujours un peu plus l’ampleur de la tâche.

Imaginer des visites pour une relation forte

La résistance au changement est naturelle, mais les enjeux sont importants. Il faut arriver à lever ces freins ! Donner envie de faire des efforts pour changer les manières de pratiquer le métier. Pour cela, nous devons trouver les clés. D’abord, être concret. Le pire serait de rester dans des intentions. Je veux de l’action. Je souhaite que l’on parle de cas concrets, vécus sur le terrain. On construit à partir de cela. Des solutions émergent. Des prises de conscience se font. On avance, on recule, on débat. Puis finalement, on construit.

Petit à petit, sur le papier et sur les ordinateurs se construisent les canevas de démarches, de visites imaginées pour renforcer le partenariat avec les clients agriculteurs, générer plus de valeur, enrichir la relation, valoriser les services que l’on offre. Fin du premier jour. On se quitte bons amis comme on dit. Mais je perçois encore une multitude de questions dans les têtes. Va-t-on arriver à sortir de là avec les idées claires ?

Faire des mises en situation à répétition

Le lendemain, 8 heures. Tout le monde est en salle. J’ai préparé le démarrage avec minutie. On se met les idées au clair et on débouche sur des démarches très écrites et détaillées en fonction de ce qui a été dit la veille par le groupe. Tout s’éclaire peu à peu. Reste désormais à le mettre à l’épreuve du terrain. Pour cela, la salle est devenue une salle d’entraînement. Pas de jugement. Des mises en situation collectives ou en sous-groupe dans lesquelles on coupe, on recommence, on débriefe. Les sceptiques sont de moins en moins nombreux et s’isolent petit à petit. La majorité positive commence à l’emporter.

Ce que je viens de décrire est une animation en Drill. Le Drill consiste à s’entraîner en misant sur la répétition des gestes pour les faire mémoriser. Très utilisé lors de la formation du personnel dans les organisations à haut niveau de fiabilité (pompier, armées, médecins urgentistes…). À cela, on y ajoute une pincée d’écoute et de coconstruction pour obtenir notre formule : ÉCOUTER – CO-CONSTRUIRE – DÉCRIRE AVEC PRÉCISION LES PROCESS – PRATIQUER – RÉPÉTER.

Revisiter les réunions d’équipe

Doit-on être extérieur à l’entreprise pour mettre en œuvre cette approche ? Non ! Mais le quotidien aspire le management et les équipes. Et il faudrait également sortir les chefs de bassins et autres directeurs de région de leur zone de confort pour y arriver et revisiter les fameuses réunions d’équipe. Vaste chantier ! Mais comme le disait Churchill : « Mieux vaut prendre le changement par la main avant qu’il ne nous prenne par la gorge ».

Benjamin Viguier (b.viguier@motival.fr)