CONSEIL ET VENTE PHYTOS Séparation : épisode 2

Alors que la consultation publique est désormais terminée, les équipes de la distribution sont toujours dans l'attente d'une version finale de l'ordonnance, prévue au plus tard pour le 30 avril, puis de la parution du décret d'application. « Ceux qui ne sont pas d'ores et déjà en mouvement, ce sera dramatique pour eux », alerte Jean-Nicolas Simon. Sans aller jusqu'à faire le choix cornélien de la vente ou du conseil, « ce qui serait prématuré, voire dangereux », le consultant recommande aux entreprises de réfléchir tout de même à la valeur ajoutée qu'elles amènent en tant que « premier partenaire des agriculteurs dans l'accompagnement de tous les jours et dans la mise en oeuvre des pratiques, notamment alternatives ».

Une valeur ajoutée à décortiquer

D'ailleurs, faut-il sortir les phytos de cet accompagnement global ? « Pas besoin », si les entreprises parviennent à « vendre non plus les ingrédients de l'offre mais une contractualisation ». Lui est persuadé « qu'on pourra montrer le meilleur de la profession », une fois passée « cette période de transition qui va être perturbante car les entreprises, avec chacune son histoire et ses moyens, vont intervenir à des vitesses et des orientations diverses, et cela va créer du flou ».

Faire preuve d'agilité pour se réinventer, Christophe Grison (Valfrance) en est d'accord, mais « révolutionner nos métiers, nos façons de travailler, mettre en mouvement nos équipes, ça va être très court en deux ans ». Tout comme trouver ces fameux conseillers indépendants ! Et si les prix des phytos vont baisser à court terme, ce sur quoi les invités s'accordent, ils devraient se rééquilibrer par la suite : « La qualité des services, tout ce que fait la distribution, livrer tous les jours, ça a une valeur, et il faut la mettre en avant », prétend Jean-Nicolas Simon. « On apporte le conseil dans sa globalité, on a des services de proximité, de récupération des emballages vides ou des produits périmés, on collecte de manière bénévole la RPD pour le gouvernement », rappelle Antoine Pissier (Ets Pissier), qui regrette « une vision étriquée du métier de distributeur ».

La distribution toujours dans le jeu

Au-delà de cet enjeu de formalisation de la valeur ajoutée, Jean-Marie Séronie en voit un deuxième : « C'est un enjeu de RH, d'évolution du recrutement et du management, car le conseil, c'est de la compétence et du management ». L'agroéconomiste tacle « un système de conseil en France qui a perdu beaucoup d'efficacité » et qui est responsable pour partie de la perte de compétitivité de l'agriculture française. Mais, ne percevant pas que les chambres d'agriculture et les CER soient en mouvement sur le sujet, il se montre plutôt rassurant pour la profession : « Il y a vraisemblablement des opérateurs qui vont apparaître, mais sur le moyen-long terme, je parierais que c'est grosso modo la distribution agricole qui, par des alliances, va essaimer des organisations de conseils technique et économique qui seront très puissantes demain »

Renaud Fourreaux