PHYTOS ZNA LA PAROLE À JEAN-PIERRE DASSIEU, directeur général d'InVivo Grand public (Gamm vert/Delbard, soit près de 1 200 jardineries en France pour un CA 2013-2014 consolidé de 1,405 Md€) : « Une baisse de 3 à 6 % du chiffre d'affaires »

Ce retrait de la vente en libre-service aura quels impacts pour Gamm vert/Delbard ?

Même si ces évolutions représentent de nouvelles opportunités commerciales, nous anticipons avec la vente assistée (sans libre-service) une baisse de 3 à 6 % du chiffre d'affaires, selon les magasins, et une baisse de la marge brute entre 4 et 7 %. Nous envisageons également des baisses de fréquentation en points de vente, car ces produits génèrent du trafic, et il y aura aussi des impacts possibles en termes de masse salariale, car notre rôle de conseil et de pédagogie auprès des clients pour l'utilisation des produits UAB et biocontrôle va s'accroître. Des formations sont prévues pour nos équipes.

Comment cela va se mettre en place dans les magasins ?

Nous avions anticipé ces évolutions chez Gamm vert avec des tests en magasins depuis mai dernier. Les produits concernés y sont placés sous vitrine avec une borne pour appeler le vendeur. Si du côté clients, le niveau d'acceptation est bon, nous avons tout de même vu les ventes chuter. Il y a aussi un réel besoin d'explication autour des produits UAB et de biocontrôle. Pour que le client ne soit pas déçu, il faut commencer par revoir le niveau de ses attentes. En pratique, nous allons prédisposer les rayons à partir de septembre 2016, et les vitrines fermées à clé seront posées juste avant la date butoir, qui est le 1er janvier 2017.

Quelles conséquences sur le marché à moyen terme ?

Il y a le risque que les jardiniers amateurs fassent des stocks en 2018-2019, avant l'interdiction totale. C'est l'un des effets pervers possibles sur lequel le législateur devra être vigilant, comme le cas de ventes par internet, ou les achats à l'étranger, sans oublier les circuits professionnels. De la même façon, il faudra être particulièrement vigilant sur l'accompagnement des jardiniers amateurs qui cultivent un potager vivrier. Trop souvent, on oublie leur dimension économique et alimentaire.

(1) Avant une interdiction totale en 2019, hors produits UAB (utilisable en agriculture bio) et biocontrôle.