Demeterracultive les accords transnationaux

La Belgique a toujours été un pays de commerçants et d’opportunités. On y trouve une distribution très fragmentée avec de nombreuses entreprises qui gravitent autour de cinq grands acteurs, les « Big 5 ». Chacun essaie de trouver des solutions de synergies à tous les niveaux.

S’associer entre Belges d’abord

Pour être plus efficient dans un contexte où la distribution néerlandaise, française ou allemande vient régulièrement prospecter dans le pays, deux des cinq leaders de la distribution belge, le négoce Luc Pauwels, à Assenede en Flandres, et la coopérative Scam, à Seilles en Wallonie, ont décidé en 2014 de créer Demeterra, une association d’intérêts pour travailler et se défendre ensemble. « Nous étions le plus gros négoce au sein d’Agridis Belgique quand cette centrale d’achat française exerçait en Belgique, précise Tino Pauwels, fils du fondateur. À la création d’Actura, je n’ai pas souhaité faire partie du projet. J’ai alors cherché d’autres partenaires pour consolider nos positions. C’est en Belgique que j’ai trouvé la solution, dans l’autre province francophone. » L’arrivée de Christian Balduyck à la tête de la Scam, en 2016 a conforté le projet. Les deux hommes s’appréciaient. Ils avaient déjà travaillé ensemble au sein d’Agridis alors que Christian dirigeait un petit négoce. Celui-ci ajoute : « Quelques collecteurs de pays voisins venaient faire leurs courses en Belgique francophone, nous avons voulu réagir en trouvant des synergies entre Belges et en collectant en retour un peu chez eux. »

Demeterra est l’organisation idéale pour eux, sans aucun lien capitalistique. Elle développe une forte volonté pour ces deux entreprises, non concurrentes sur le terrain, de travailler sur des sujets de fonds. Achat des produits phytosanitaires, force de frappe pour les achats auprès des fournisseurs, essais communs, analyses marketing et commerciales, communication ciblée, recherche de partenaires commerciaux et de revendeurs. Entre le négoce flamand et la coopérative wallonne, c’est une véritable idylle. « Nous avons vraiment trouvé un fonctionnement très pragmatique qui nous permet de stabiliser le terrain et nos achats. Pas simplement pour nous d’ailleurs, car nous travaillons avec plusieurs revendeurs locaux de petite taille à qui nous faisons bénéficier de nos synergies », sourit Christian Balduyck.

Un deal gagnant-gagnant avec les Néerlandais

« En Belgique, nous avons horreur des usines à gaz. Ce qui nous mène c’est le pragmatisme, précise Tino Pauwels. Demeterra est l’illustration qu’il ne faut pas avoir d’a priori mais des convictions et de l’ambition pour faire des affaires. Pour l’instant, nous nous concentrons sur l’achat des phytos et les semences, mais demain, en fonction du renouvellement de certaines usines liées à la législation environnementale, nous irons sans doute dans les engrais ou l’alimentation animale. »

Depuis 2010, le négoce Luc Pauwels, dont une partie de l’activité se développe à la frontière avec les Pays-Bas, voit arriver en force la puissante coopérative néerlandaise CZAV. « Les premiers dépôts néerlandais sont à moins de 20 kilomètres de chez nous, de l’autre côté de la frontière. Avec mon père, nous avons pris le parti de les rencontrer pour connaître leurs intentions, se souvient Tino Pauwels. Bien évidemment, ils avaient des envies d’extension et la frontière ne constituait pas un obstacle pour eux. » La solution viendra en 2016 par l’ouverture du capital du négoce à la coopérative néerlandaise, à hauteur de 10 %. « Nous avons conclu un deal gagnant-gagnant, nous sommes devenus des vendeurs d’aliments de CZAV et de certaines de leurs spécialités, en échange de quoi ils nous ont ouvert des possibilités d’import dans leurs installations de Rotterdam et une neutralité sur le terrain. » D’autres collaborations ont été créées sur l’agronomie et des projets de développement dans les énergies.

En approche avec les Allemands, les Danois…

« Ce n’est que du positif dont nous faisons profiter Demeterra, et donc indirectement la Scam », évoque Toni Pauwels. D’ailleurs, ce n’est pas fini, puisqu’il nous confie qu’une approche avec un distributeur allemand, voire danois, serait en cours, sans citer à aucun moment la France.

Un exemple qui peut être appliqué aux trois autres Big 5 qui ont déjà noué des alliances ou sont sur le point de le faire.

Christophe Dequidt