Acti sas « Montrer les avantages, la pérennité du négoce »

«La vente d’un négoce, c’est toujours un chemin un peu difficile. On est très attaché à la structure. Pour permettre de continuer à développer l’entreprise, et pour des raisons familiales, j’ai cherché un partenaire pour mon entreprise : à 51 ans, je n’avais pas de repreneur en vue. En 2013, j’ai vendu les Ets Bretaudeau à Terrena, car cette solution me permettait de garder une certaine indépendance. En 2017, Bretaudeau a été fusionné dans Acti. Pendant la phase où l’acheteur étudie l’entreprise, il est essentiel qu’il n’y ait aucune fuite. Ensuite, il faut faire la communication interne, ce qui n’est pas simple, et qui a été compliqué par le fait que j’étais racheté par un capital coopératif. J’ai fait une réunion en interne avec les salariés, après la signature de la vente. Il faut énormément communiquer, apaiser les inquiétudes. Cela s’est bien passé, un seul technicien est parti au moment de la vente. Quant aux clients, j’ai été en voir beaucoup, pour leur expliquer, car la nouveauté génère de l’inquiétude. Il faut les rassurer, qu’ils voient qu’il y a une pérennité, même au travers d’un capital coopératif. Il faut qu’ils sentent au début que rien ne change. Et montrer les avantages : chez nous, cela a permis d’investir dans une usine d’aliments plus performante, ce que je n’aurais pas pu faire seul. Les fournisseurs ont été prévenus par courrier, cela s’est bien passé. Ils sont habitués à gérer des évolutions de structures, et la négociation se fait au niveau des centrales d’achat. Finalement, pour les clients et les salariés, la fusion, en 2017, a été plus difficile à digérer que la vente. Les gens étaient attachés à leur nom, à leur structure. Et les changements en interne, par exemple de SI (système d’information), ont beaucoup perturbé. Lors d’un rachat, c’est mieux d’attendre quelques années que les équipes s’apaisent. De la même manière, les clients ont été dérangés de voir de nouvelles factures. Le changement est toujours compliqué, et le monde agricole est en souffrance aujourd’hui, il accepte moins de choses. Au moindre souci, on peut devenir le bouc émissaire. La fusion a été plus compliquée à accepter pour les viticulteurs, qui étaient très attachés à Bretaudeau, alors qu’Acti, présent sur l’agricole, l’était beaucoup moins sur le vignoble. »