« Coupler digital et montée en compétences des équipes »

Quels enseignements tirez-vous de nos 14^esrencontres ?

Premièrement, j’ai été étonné par certains résultats du sondage ADquation-Agrodistribution, en particulier concernant une clarté des politiques commerciales qui ressort massivement, alors que les débats qui ont suivi n’apportent pas forcément le même éclairage. Deuxièmement, au fil des échanges, on s’est aperçu que si les politiques commerciales ne sont pas bien expliquées en interne, elles ne sont pas comprises sur le terrain. Et inversement, dès lors qu’elles sont comprises par l’interne, elles se déploient relativement vite sur le terrain. Troisièmement, et je reste assez frappé par ça, alors que les solutions digitales se développent, on se rend compte que les TC sont plus que jamais au centre du jeu dans la relation commerciale avec les agriculteurs. Le facteur clé du succès pour la collecte, ce n’est pas la digitalisation croissante, c’est avant tout l’équipe commerciale, alors que ce n’est pas forcément la piste que tous les collecteurs suivent aujourd’hui. Enfin, j’ai été impressionné par l’anticipation des participants vis-à-vis de la séparation du conseil et de la vente, qui ne touche pourtant pas l’activité de collecte.

De quelle manière se modernisent les politiques commerciales aujourd’hui chez les collecteurs ?

Il y a quand même de plus en plus cette volonté de segmentation en fonction des différentes typologies d’agriculteurs. Mais on connaît encore trop mal les besoins des agriculteurs, d’une part parce qu’ils peinent à les exprimer, ce sont plutôt des taiseux, et d’autre part, parce qu’il y a insuffisamment d’études marketing. Pourtant, lorsqu’elles sont bien exploitées, elles portent leurs fruits, et l’exemple du négoce belge Walagri, qui a mis les pieds dans le plat en mettant en place une politique de différenciation, l’illustre bien. Donc, sur le fond, la modernisation passe par les études marketing et les nouvelles méthodes de contractualisation en tant qu’outils de construction des prix. Sur la forme, le travail à porter est sur la digitalisation tant du transfert d’informations que de la manière dont on opère (signature électronique, validation par smartphone…)

La digitalisation, est-ce vraiment obligatoire ?

C’est le sens de l’histoire, car l’agriculteur va de plus en plus être amené à échanger de manière rapide, et à avoir les éléments toujours à portée de main. Après, il ne faut pas, dans le cadre de la modernisation des PolCo, penser que tout se fait de manière numérique, car malgré le déploiement du digital, on voit bien la nécessité pour les agriculteurs d’avoir un vrai échange avec leur interlocuteur chez l’OS. C’est flagrant avec l’extranet : l’usage reste décevant car les agriculteurs voient bien l’intérêt de l’extranet comme une source d’information, mais pas encore comme un endroit où ils agissent dans leur commercialisation ; ils préfèrent appeler leur TC pour ça. Le digital est un appui, mais la vraie modernisation, c’est le couplage des outils digitaux et de la relation de terrain des agriculteurs avec leurs interlocuteurs privilégiés, qui restent les TC.

La montée en gamme des techniciens est-elle néanmoins nécessaire sur la partie collecte ?

La modernisation des politiques commerciales passe effectivement aussi par la montée en compétences des équipes commerciales. On aura beau avoir les meilleures offres de la Terre, tant qu’elles ne sont pas comprises, ça coince. Un TC qui ne comprend pas ou qui n’ose pas parler de collecte, c’est forcément un frein. Agritel a d’ailleurs identifié ce besoin et mis en place, en partenariat avec l’Isa de Lille, des formations certifiantes sur l’activité de collecte (une centaine de TC chez cinq OS en deux ans) qui, justement, permettent à des équipes commerciales de se structurer et de se perfectionner dans l’activité de collecte. La collecte, c’est bien plus complexe que l’appro, ce sont des méthodes, des techniques, une compréhension du marché, des prix qui bougent tous les jours.

La séparation du conseil et de la vente des phytos peut-elle avoir un effet ricochet sur la modernisation des politiques commerciales ?

C’est indéniable, le fait de refondre les politiques de fonctionnement des appros oblige les collecteurs à remettre à plat leur PolCo au sens large. De manière générale, comme il est au centre du jeu, le TC va être dans une approche de vendre du service, vendre une expertise ou, en tout cas, mieux savoir la valoriser.