« Nous devons rester des interlocuteurs pertinents auprès des agriculteurs en leur apportant de nouveaux services », affirme Jean-Claude Magne, en introduction du congrès du comité régional Négoce Pyrénées Méditerranée (NPM) qu’il préside et qui s’est tenu le 15 mars à Labège (Haute-Garonne), près de Toulouse. Et c’est dans cet objectif que les interventions qui ont émaillé cet évènement ont été pensées sous l’animation dynamique et pertinente de Pierre Compère du pôle de compétitivité Agri Sud-Ouest Innovation.

« Participer à l’acte productif »

Ainsi, en toute logique, les premières interventions se sont attardées sur l’évolution des profils d’exploitation et des stratégies qui se dessinent avec l’expertise de François Purseigle, professeur des universités à l’INP-Ensat, et de Michel Lagahe, directeur du pôle conseil chez Cerfrance Région Occitanie. Dans sa conclusion, François Purseigle a interpellé les négociants qui pourraient « participer à l’acte productif » au même titre que d’autres acteurs qui s’inscrivent ces dernières années dans l’évolution des structures d’exploitation avec un développement de la délégation, aux côtés de profils plus classiques de chefs d’exploitation.

François Purseigle (à dr.), professeur à l’Ensat, a réalisé de nombreuses enquêtes terrain pour cerner les différents profils d’exploitations. Ici avec Pierre Compère (Agri Sud-Ouest Innovation), animateur de la matinée. © H. LAURANDEL

« Démystifier les biosolutions »

Afin de souligner l’importance de créer des partenariats pour mieux accompagner ces exploitations et leurs évolutions, le comité NPM avait fait appel à deux sociétés, Gaïago, spécialisée dans les biosolutions, avec Yannick Montean, et Vantage AM, versée dans l’agriculture de précision et représentée par Jérémy Gorget. Les négoces ont été appelés par ces deux intervenants à mettre en place avec eux des partenariats pour déployer ces solutions auprès de leurs agriculteurs. Cependant comme l’a rappelé Yannick Montean : « Nous avons besoin de temps pour collaborer, pour former vos équipes. Nous avons besoin de démystifier les biosolutions par la formation et l’information. »

« Un trésor à préserver »

Pour pousser l’exercice plus loin, une dernière table ronde a réuni Xavier Hollandts, professeur en stratégie des entreprises à Kedge Business School, et Olivier Claux, directeur associé chez MG Consultant, qui ont dessiné, pour le premier, des stratégies d’évolution des entreprises de négoce et, pour le second, les besoins en compétences découlant des évolutions en cours.

De leurs interventions, nous pouvons retenir la nécessité, pour Olivier Claux, de « travailler le commerce car on passe dans un véritable rapport B to B, du moins avec une certaine catégorie d’exploitants, d’être curieux et ouvert », et la nécessité, pour Xavier Hollandts, de « préserver la notion de proximité qui est un véritable trésor » et un atout des entreprises de négoce. Et aussi la nécessité à ses yeux « d’être dans la bienveillance entre les acteurs, car une filière peut s’effondrer de par son maillon le plus faible ».

De gauche à droite, Pierre Compère, Xavier Hollandts et Olivier Claux. © H. LAURANDEL

Au final, ce congrès est venu nourrir nombre de réflexions et participe au besoin d’information et de communication souligné en clôture par Clément Albouy, délégué régional de NPM tout en ajoutant : « C’est une mission clé que de travailler au quotidien à être reconnu sur le territoire, et représenté. Nous voulons ainsi encore mieux communiquer auprès des écoles et lycées. ». Une riche matinée toulousaine qui ouvre le ballet des congrès régionaux du négoce agricole, le prochain étant déroulé par le comité Nord-Est le 29 avril.

Hélène Laurandel

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