Je pourrais démarrer par l’expertise technique des TC les plus performants ou par leur sens relationnel aiguisé, mais je choisis de démarrer par leur volonté de progresser. Quel que soit leur âge, les performeurs ont tous un point commun : leur envie d’apprendre ! Jamais rassasiés, ils vont chercher l’information partout où elle est. Sur les innovations, les offres, le marché, les démarches commerciales… Tout les intéresse.

Ils s’enrichissent pour devenir meilleurs. Ils ont tous compris et intégré qu’ils doivent apprendre et savoir se remettre en cause, car avec la rapidité des changements et l’évolution des attentes des agriculteurs et de leur métier, rester sur ses acquis, c’est déjà prendre du retard !

Savoir s’ajuster en permanence

Couplée à de la persévérance, cette volonté de progresser est une arme fatale. Quand certains se disent que les techniques commerciales n’ont pas évolué depuis 50 ans (ce qui est vrai !), eux ont compris, à l’instar d’un sportif de haut niveau qui répète ses gammes à l’entraînement, qu’à force de persévérance, d’échanges, d’ajustements, on trouve la bonne approche et on atteint le stade ultime de la connaissance. « On ne sait même plus que l’on sait » ; c’est de la connaissance inconsciente, de l’automatisme.

On réussit à reconquérir les clients que l’on a perdus, et à en conquérir de nouveaux avec une efficacité redoutable. Car, finalement, pour être sur leur niveau de performance, c’est l’efficacité qui fait la différence. Faire en une visite ce que d’autres feront en trois (ou davantage…).

Être un vrai pro face aux agriculteurs

Mais progresser sur son approche commerciale n’est pas suffisant. Le top TC d’aujourd’hui, comme celui de demain, doit avoir une réelle expertise technique. C’est un prérequis, un ticket pour s’inviter à la table des meilleurs agriculteurs. Les problèmes se complexifient, les agriculteurs se professionnalisent et finissent par très bien connaître les offres, les marchés, les enjeux.

Ils doivent donc avoir en face d’eux de vrais pros, capables d’expliquer en quoi leur offre ou leur plan d’action va pouvoir accroître la rentabilité de l’exploitation et, pour cela, le TC doit avoir des compétences techniques encore plus fines qu’eux. En somme, il s’agit de se donner les moyens d’être force de proposition en face d’agriculteurs de plus en plus formés et qui réfléchissent depuis des années aux leviers d’amélioration de leur rentabilité…

Avoir l’envie de se développer

Autre point commun : une organisation sans faille. Je crois que je n’ai encore jamais rencontré de TC qui m’ait dit avoir du temps en trop ! Les missions, les campagnes commerciales, les réunions, les formations s’accumulent et, pourtant, certains accomplissent des niveaux de performance trois fois supérieurs à d’autres. Comment est-ce possible, sachant que nous disposons tous du même temps dans une journée ?

La réponse réside dans leur organisation personnelle. Le calendrier agricole nous impose des moments clés. Il s’agit donc d’être au bon endroit au bon moment. Dans une course contre la montre, quand certains TC vont voir des « clients amis pour se faire la main » en début de campagne, les TC performants ont déjà gagné des parts de marché à la concurrence.

Quand certains TC nous disent « bien connaître leur portefeuille », eux sont preneurs de toutes les analyses et autres outils de segmentation qui leur permettent d’affiner leur ciblage. Quand certains nous disent « qu’il ne sert à rien d’aller chez ce prospect », eux en font une cible prioritaire par son potentiel et sa typologie. Bref, leurs routines, leurs réflexes, leurs prises de décision sont guidés par leur envie de développement, quitte à sortir de leur zone d’aisance et de confort.

Se distinguer par l’ingrédient mystère

Mais tout cela ne servirait à rien, s’ils n’avaient pas l’ingrédient mystère. Ce petit ingrédient qui fait que la recette est délicieuse. Ce petit ingrédient qui distingue un TC performant d’un TC d’élite. Cet ingrédient, c’est la volonté SINCÈRE de comprendre et d’accompagner leurs clients.

Je ne parle pas de vouloir imposer leur point de vue sous prétexte d’être un expert du sujet. Non. Je parle bien de chercher sans relâche à accompagner les agriculteurs dans leurs projets et l’atteinte de leurs propres objectifs. Pour cela, ils savent prendre le temps d’écouter sincèrement et de se centrer pleinement sur leur client.

Posons-nous quelques secondes. Comparons le temps que passe un TC à parler de ses offres (sur une visite, sur une année !) avec le temps qu’il passe à écouter et comprendre l’agriculteur qu’il a en face de lui. En vérité, on passe notre temps à parler de nous… Sauf certains. Et il semblerait que ce soient les meilleurs !

Et cette écoute de qualité pourra offrir la possibilité de faire véritablement la différence, car comme le déclamait Aristote Onassis, célèbre armateur grec des années 1950-1970 : « Le secret des affaires est de savoir quelque chose que personne ne sait. »

Benjamin Viguier b.viguier@motival.fr
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