« La distribution a un rôle clé à jouer »

La chaîne de valeur du numérique se compose de trois maillons : les éditeurs de solutions, les intermédiaires, dont la distribution, et les utilisateurs, agriculteurs mais aussi conseillers. Un groupe de travail a été formé au sein de la chaire AgroTIC, associant des éditeurs et un distributeur, afin d’établir un livre blanc sur la distribution des outils numériques. Ce travail découle du constat que, malgré le grand nombre de solutions numériques et leur bonne couverture médiatique, il y a une faible pénétration du marché. En cause selon eux : une offre dispersée, une trop faible implication de la distribution et l’absence actuelle de modèle de distribution des éditeurs. Il s’avère que le maillon central, l’intermédiaire, a un rôle clé à jouer. « Les éditeurs ont besoin d’un relais terrain, car ils ont un accès limité aux utilisateurs, et les agriculteurs ont besoin d’accompagnement pour le choix des outils mais aussi leur utilisation », constate Ian Senaux, d’Agrosud (photo, à dr.). Une meilleure connaissance mutuelle des acteurs est ainsi nécessaire selon la chaire. La répartition équitable de la valeur sur l’ensemble des acteurs est aussi un point d’amélioration. La valeur perçue par l’utilisateur serait, selon la chaire, souvent insuffisante pour rémunérer l’éditeur et le distributeur. Trouver une valeur complémentaire pour l’un de ces deux maillons est donc primordial. Pour Jérôme Clair (à g.), de xarvio Digital Farming Solutions (BASF), « les distributeurs doivent définir une stratégie ambitieuse autour de ces outils ». Pour cela, ils doivent chiffrer la valeur complémentaire, vendre du service, former les équipes, mais aussi coconstruire des offres avec les éditeurs. « Il est important pour les éditeurs d’avoir des retours de la distribution et des agriculteurs », ajoute-t-il. Les éditeurs doivent également améliorer trois points : documenter la valeur agriculteur, prendre en compte la valeur d’usage distributeur, et considérer l’interopérabilité de l’outil.