Commandes d’intrants : le TC en première ligne

Entre le technico-commercial et l’agriculteur, c’est une relation de confiance qui dure ! D’après notre baromètre Agrodistribution-ADquation, 68 % des agriculteurs privilégieraient la visite de leur TC pour passer leurs commandes d’intrants. Cette tendance semble même se renforcer au fil des années : ils étaient 55 % en 2021 puis 63 % en 2022.

Phytos : une morte-saison dynamique

« Chez Terre comtoise, l’agriculteur passe toujours par son technicien pour commander phytos et semences, témoigne Marius Boivin, son directeur appros. Et 85 à 90 % de ces commandes sont livrées. » Même son de cloche du côté d’Unéal. La coopérative a fait le choix de lancer en interne un logiciel qui permet le suivi des parcelles des agriculteurs, en y intégrant les données fournies à la Pac. « Rempli par le TC avec l’aide de l’agriculteur, le logiciel permet d’établir un plan de désherbage en y incluant le coût économique, indique Guillaume Laloy, directeur appros de la coopérative. C’est aussi un bon moyen d’avoir un suivi des traitements en cas de contrôles réglementaires. » Ce remplissage administratif s’effectue souvent en morte-saison, « c’est à ce moment-là que les agriculteurs en profitent pour passer leurs commandes ».

Chez Terre comtoise aussi, Marius Boivin fait part d’une belle dynamique d’achat de phytos en morte-saison cette année. « Il semblerait que les agriculteurs préfèrent, de plus en plus, avoir le produit chez eux pour pouvoir intervenir quand la fenêtre météo est bonne », souligne-t-il. L’arrêt de la séparation de la vente et du conseil est un soulagement pour le responsable : « Distribuer sans conseiller, avec les évolutions réglementaires et sanitaires actuelles, ça devenait de plus en plus compliqué. »

À l’inverse, Cédric Besançon, directeur d’Omag, négoce spécialisé dans l’arboriculture, le maraîchage et la vigne au sein du Groupe Perret, note que « les agriculteurs ont plutôt tendance à passer commande la veille de l’application d’un produit ». La raison ? « Une perte de confiance dans les prix, à cause des années d’inflation puis de déflation que nous avons connue depuis 2022 », explique-t-il. Comme pour les deux autres coopératives, le technicien reste le relai privilégié pour le passage des commandes. « 70 % se font lors de sa visite. Le reste s’effectue en magasin ou par téléphone auprès d’un administrateur des ventes. »

La livraison privilégiée

Pour les trois entreprises, la livraison est le moyen privilégié par les producteurs pour se procurer leurs intrants. « Bien évidemment, cela dépend de leur proximité avec le magasin le plus proche », avance Cédric Besançon.

Du côté d’Unéal, neuf commandes sur dix sont livrées. « Ceux qui se rendent sur place sont souvent des doubles actifs qui traitent le week-end », révèle Guillaume Laloy. Du côté de Terre comtoise, « les achats en saison sont souvent liés à un imprévu », relève Marius Boivin.

Des ventes par internet timides

D’après notre baromètre, les ventes en ligne restent timides. Seuls 7 % des agriculteurs commandent leurs intrants via internet. Si le négoce Perret a décidé de prendre le tournant du digital pour proposer un fonctionnement hybride (lire encadré), ce n’est pas le cas d’Unéal qui a choisi « d’arrêter le dossier internet, en raison d’une réglementation contraignante qui évolue trop rapidement », confie Guillaume Laloy. La coopérative ne dispose donc pas de site d’e-commerce.

De même que Terre comtoise qui n’a pas non plus franchi le pas. Pourtant, si l’achat en ligne de phytos ou de semences est relativement inexistant chez ses adhérents, Marius Boivin note une stratégie d’achat différente pour les engrais. « Les agriculteurs nous challengent : ils vont voir les prix en ligne, ils comparent, précise-t-il. Pour les exploitations petites ou moyennes, la démarche reste, pour le moment, consultative, car travailler avec une coop ou un négoce, c’est sécurisant. Dans les grosses structures, ils sont souvent plus autonomes dans leurs achats d’engrais et commandent en ligne. » Le directeur distingue ainsi deux groupes : « Les agriculteurs qui anticipent et achètent au prix moyen, et ceux qui attendent le dernier moment pour commander. »

De son côté, Guillaume Laloy est convaincu que la réglementation sur les engrais va « se durcir ». « Nous sommes en train de monter en compétence sur les plans de fumure. Il n’est pas impossible que d’ici deux à trois ans, avec les restrictions sur les nitrates, les agriculteurs ne puissent plus acheter aussi facilement leurs engrais en ligne », conclut-il.

Marie Hilary