«Au début, on nous prenait un peu pour des guignols, se remémore Anaël Bibard, cofondateur de Farmleap. Maintenant, on travaille avec de nombreuses coopératives ! » La start-up fonctionne comme une sorte de Ceta digital pour aider au pilotage de l’exploitation. Au départ, Farmleap a commencé à travailler en s’adressant en direct aux agriculteurs. « Ce fut un échec, reconnaît Anaël Bibard. Notre solution est basée sur l’intelligence collective, sur le groupe. » Une explication tenant donc au service proposé, mais aussi à l’accès au marché, verrouillé, selon le startupeur. Aujourd’hui, « nos clients, ce sont les partenaires des agriculteurs : coopératives, négoces, Syngenta, McDonald’s… » Farmleap n’est pas la seule à avoir changé de braquet.

Un besoin de réseaux

Rares sont les start-up s’adressant directement aux agriculteurs. Parmi elles, Agriconomie, aujourd’hui bien installée, et qui a mis les moyens, avec des levées de fonds de plusieurs millions d’euros. Pour Pierre Labarthe, la faible pénétration des start-up auprès des agriculteurs ne tient pas tant à une question d’argent, mais plutôt à une question de réseaux établis. « Les grandes firmes de l’aérospatial ont eu le même problème. Leur première idée était de lancer des services directement pour les agriculteurs. Elles n’ont pas réussi. Ce qui est difficile, c’est de créer le lien de confiance avec les agriculteurs. L’accompagnement de l’utilisation joue beaucoup. À côté, les coopératives ont déjà les réseaux ; c’est pourquoi, généralement, les nouvelles entreprises sur le secteur choisissent de passer par elles. » Pour Anaël Bibard, passer en direct est tout de même possible. « Il y en a qui ont réussi, comme Isagri. Aujourd’hui, ils sont indéboulonnables. » La Ferme digitale estime à près de 500 le nombre de « start-up innovantes au service de l’agriculture ». L’association compte 80 entreprises adhérentes, dont 61 start-up, un chiffre amené à augmenter en avril avec une nouvelle commission d’adhésion. « Sur ces 61, 51 sont directement ou indirectement dédiées à l’accompagnement des agriculteurs, explique Karine Breton-Cailleaux, responsable communication de la Ferme digitale. On parle ici d’accompagnement divers : transition agroécologique, commerce, environnement, économie, simplification du quotidien, gain de temps, etc. » Le monde agricole n’échappe pas au phénomène start-up, avec des entrepreneurs ayant pris conscience « de l’importance de l’agriculture dans les enjeux de demain », observe Jérôme Le Roy, président de la Ferme digitale. La force de ces jeunes entreprises ? Leur « agilité ». « Elles peuvent sortir une solution en dix-huit mois », vante le fondateur de Weenat.

Meilleures relations avec les historiques

Si le vivier est riche, nombre ne tiendront pas dans la durée, comme Airinov, qui a cessé ses activités en 2019. Aujourd’hui, « il y a au moins une cinquantaine de start-up dans l’AgTech qui sont en phase de devenir des entreprises robustes et rentables », estime Jérôme Le Roy. Il confirme une logique partenariale. « Pour des questions de moyens, la majorité préfère nouer des partenariats. Et c’est bien, car cela fait moins de casse. » Pour lui, les relations avec les acteurs historiques se sont améliorées. « Ils ont compris que l’innovation était attendue par les agriculteurs. On ne constate pas vraiment d’opposition, mais un délai plus long que dans d’autres pays d’ouverture à l’open innovation. Mais face aux enjeux, il n’y a pas d’autre choix. » En tout cas, Jérôme Le Roy voit une reconfiguration du conseil dans les vingt prochaines années. Charge aux acteurs historiques de former leurs équipes « pour développer une innovation plus ouverte, pour minimiser le risque d’être disrupté ».

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L’AgTech a été l’un des temps fort du Salon de l’agriculture 2022. Ici, Jérôme Le Roy, président de La Ferme digitale, sur le stand de l’association., DLTran_LaFermeDigitale © DLTran_LaFermeDigitale