D’après Benjamin Viguier, si la distribution reste incontournable grâce à la gestion des débouchés, elle risque d’être chahutée sur le conseil sous les effets conjugués de la séparation, de l’arrivée de start-up et de nouveaux profils d’agriculteurs.

Comment évolue l’écosystème du conseil agricole ?

Sur le terrain on voit des acteurs qui vont sur des segments de marché où ils n’étaient pas présents initialement, par exemple des Cerfrance proposent du conseil agronomique. Des start-up arrivent aussi avec de nouvelles offres pour les agriculteurs. Selon leur profil, ils vont être plus ou moins séduits. Je dirais qu’il y a encore 35 à 40 % de fermes qui préfèrent déléguer leur prise de décision à la distribution. Entre eux, il y a un historique, une relation de confiance. Ils ne chercheront pas à aller ailleurs. En revanche, les profils autonomes, qui pèsent plus en termes de potentiel de production, vont vouloir s’entourer de spécialistes. Cela crée de la concurrence et oblige à se mettre en mouvement. La menace est plus ou moins forte selon les acteurs du conseil. Concernant les start-up, on en voit qui arrivent avec la volonté de passer en direct avec les agriculteurs, mais elles se heurtent à l’influence de la distribution. Et là, il y a deux solutions : soit elles s’allient avec elle, soit elles y vont aux forceps, mais il faut avoir les moyens.

Quel impact va avoir la séparation du conseil et de la vente en phytos ?

À mon sens, le sujet n’est pas le conseil stratégique phytosanitaire obligatoire, avant tout une formalité réglementaire. Il y a davantage de craintes à avoir sur le conseil spécifique, car là-dessus, on est dans le champ d’expertise du technico-commercial en productions végétales. Je ne pense pas que les chambres d’agriculture se saisiront de ce conseil de préconisation phytosanitaire, on l’a l’impression qu’elles visent plutôt le conseil stratégique. En revanche, les cabinets de conseil, avec de nouveaux qui vont se créer, devraient y aller. Il va y avoir une phase de croissance, de consolidation avec des regroupements et, à l’avenir, on verra des organisations plus structurées établies. Dans certaines régions, les Ceta devraient aussi en profiter pour se développer. Sans oublier les Cerfrance. Il va y avoir des zones de frottement un peu partout, avec des acteurs différents.

Le conseil par les pairs, comme dans les Ceta, se développe-t-il ?

Oui, c’est une tendance sociétale. Y compris à mon niveau, en tant que consultant accompagnant des coopératives et négoces, je ne me positionne pas comme un sachant : le savoir est partout. Un agriculteur qui veut en savoir plus sur les couverts, il regarde sur Google, il va sur des forums… On a accès à beaucoup d’informations, mais en contrepartie, cela demande du temps. Ce n’est pas pour ça qu’il n’y a pas d’intérêt à être accompagné. L’agriculteur devient un hyper gestionnaire. Il a tellement de sujets à traiter que le fait de se poser avec quelqu’un qui l’aide à prendre de la hauteur, un chef d’orchestre plutôt qu’un expert, a de la valeur.

Y’a-t-il un risque de perte d’influence pour la distribution ?

À mon sens, le principal enjeu pour la distribution est de migrer d’un « conseil » mettant l’agriculteur sous une certaine dépendance à un « accompagnement » mettant l’agriculteur en situation de décideur ultime et pleinement responsable de ses choix. Car avec la concordance de plusieurs facteurs tels que l’évolution de la réglementation et la structuration de l’écosystème de start-up agricoles, certains pourraient avoir les moyens de venir challenger les acteurs historiques, avec un risque de perte d’influence pour la distribution. Mais quoi qu’il en soit, celui qui maîtrise les filières, dès lors qu’elles sont valides aux yeux des agriculteurs en termes de faisabilité et de rémunération, garde la pleine légitimité pour « conseiller » et accompagner. Et si l’agrodistribution perdait cette légitimité, elle serait surtout face à la difficulté de pouvoir tenir les engagements qu’elle se devra de prendre envers les industries agroalimentaires dans le cadre des cahiers des charges.

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Benjamin Viguier, consultant formateur au réseau Motival ,