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Dossier Les TC au centre du jeu, mais…

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Pour accompagner le déploiement des politiques commerciales, le TC est plébiscité. Ceci dit, il ne parle pas assez « collecte » et doit encore monter en compétences. Jusqu’à la spécialisation ?

Les technico-commerciaux semblent avoir de beaux jours devant eux. À 69 %, ils sont, au sein des OS, les interlocuteurs privilégiés des agriculteurs pour déterminer leur stratégie de commercialisation (voir ci-contre), et semblent bien assurer leur rôle de relais de la politique commerciale de leur structure. Ce chiffre flatteur ne cache-t-il pas néanmoins une autre réalité, à savoir que ces TC sont souvent trop peu actifs sur le terrain de la commercialisation ? Dire que les commerciaux sont davantage rivés sur le conseil et la vente d’appro, c’est sans doute enfoncer une porte ouverte, mais Jean Simon, d’Atlantique céréales, s’en rend compte quand il se déplace dans les entreprises. « Les technico-commerciaux y passent 90 % de leur temps, mais interviennent très peu auprès de leurs clients agriculteurs sur la partie commercialisation. »

L’ambiguïté du commercial

Ce qui étonne néanmoins Mickaël Portevin, qui a travaillé 14 ans dans les engrais chez Soufflet agriculture : « Je sais bien que ça dépend des profils d’agriculteurs, et sûrement qu’en zone céréalière, on en a qui sont plutôt à la négociation. Mais même sans ça, même pour du prix moyen, les commerciaux chez Soufflet passaient au moins 50 % de leur temps à faire de la collecte. » Ce n’est visiblement pas le cas partout, et ce faible temps consacré à la commercialisation fait partie des freins pour déployer les offres commerciales de collecte sur le terrain. Hugues Desmet l’illustre chez Valfrance, 820 000 t de collecte, 13 TC : « Je vous laisse imaginer la charge qui est sur leurs épaules en termes d’appro et collecte. » Si Mickaël Portevin reconnaît que « certains commerciaux sont bien chargés », il met en évidence « l’ambiguïté du commercial qui demande toujours des biscuits pour aller voir ses clients avec de nouvelles offres. Or quand il faut les défendre, c’est toujours compliqué. Les commerciaux comme les clients ont besoin d’innovation mais, effectivement après, il faut que les commerciaux en soient le vecteur et aient le temps pour l’être ».

« Sans être péjoratif, le frein à la modernisation et au déploiement des offres, ça reste l’équipe commerciale, assène Jean Simon. Si le commercial n’a pas compris le produit ou n’y trouve pas d’intérêt, il ne va pas le proposer à l’agriculteur. Cela signifie qu’il faut déjà bien lui expliquer et le convaincre de la valeur ajoutée qu’il peut apporter à l’agriculteur avec ce type de contrat. Si je prends le cas des options, lorsqu’on présente leur fonctionnement aux commerciaux, l’argumentaire, et l’intérêt pour l’agriculteur, celui de pouvoir sécuriser son prix et entre parenthèses, ce n’est pas là-dessus que les OS se font de la marge , le mois suivant, on voit vraiment la différence. Entre le technicien qui a bien compris, qui sait l’expliquer, et qui va conseiller à ses agriculteurs justement de prendre cette option, et celui qui ne voit pas l’intérêt et qui ne fera aucun contrat avec option. »

Mickaël Portevin affirme qu’il est prêt justement à rémunérer quelqu’un qui vient lui donner du conseil de haute valeur. « Mais pas du conseil pour acheter de la solution azotée ou vendre du blé standard. Il n’y a aucun intérêt à mettre des commerciaux là-dessus et nos entreprises de distribution n’en ont plus les moyens. En revanche, des conseils pour avoir des contrats spécifiques, pour faire de la semence, pour acheter un engrais ternaire qui va me permettre de passer une fois au lieu de trois dans mon champ, oui. Si on n’arrive pas à mettre des commerciaux sur des sujets plus pointus, s’il n’y a pas cette montée en gamme, ça va être compliqué pour les entreprises. »

Spécialiser, la fausse bonne idée ?

Unéal et Sevépi ont d’ailleurs démarré une certification en achat de céréales avec Agritel et l’Isa de Lille, il y a deux ans, afin d’avoir des équipes opérationnelles sur l’activité de collecte, bien rodées, enclines à exposer au mieux le fonctionnement des offres commerciales. Est-ce à dire aller jusqu’à spécialiser des TC ? Avoir des agents de terrain dédiés à la collecte à 80 %, voire complètement ? « Ça peut être une solution, admet Jean Simon, parce que le technicien a beaucoup de casquettes et ne peut pas être expert dans tous les domaines. J’ai été courtier en culture par le passé, et c’est vrai que quand on ne fait que ça, on est forcément au courant de tout ce qui se passe et on n’est pas dépassé par le client agriculteur qui, parfois, peut en savoir plus que les commerciaux. »

« Certains technicos sont beaucoup plus à l’aise que d’autres dans la commercialisation des céréales, et sont davantage capables de parler des marchés que ceux qui ne le suivent pas forcément correctement, rebondit Gaëtan Synaeve, chez Sevépi. Avec la séparation de la vente et du conseil, on peut très bien imaginer demain qu’il y en ait qui soient spécialisés sur la partie collecte. » Attention, néanmoins, à la spécialisation. « Il ne faudrait pas se retrouver dans une situation où, dans la même journée, l’agriculteur voit plusieurs personnes de la coop, alerte Hugues Desmet. Pour le coup, on pourrait casser le lien de proximité avec l’agriculteur à vitesse grand V. » Reste à savoir où mettre le curseur… En tout cas, ça reste aujourd’hui un axe minoritaire puisque, selon notre sondage, seulement 3 % des agriculteurs ont comme interlocuteur un animateur dédié à la collecte.

Aux agriculteurs de se positionner

En outre, être spécialiste ne signifie pas prendre les décisions pour les agriculteurs. « Les agents commerciaux doivent les aider en donnant de l’information, mais ce n’est pas à eux de se positionner, de dire de vendre ou pas, insiste Ricardo Pacico (Walagri). On le signifie clairement aux commerciaux, parce que s’ils font une erreur, ça va être de leur faute. Et aussi aux clients. Par exemple, chaque mois, on diffuse une vidéo pour expliquer comment se situe le marché tout en leur précisant que c’est à eux de se positionner, de se sécuriser en vendant en plusieurs fois, etc. » Bref, quand un TC est sollicité pour savoir s’il faut ou pas se positionner, il ne faut vraiment pas jouer avec ça parce qu’il y a derrière des engagements de volumes. « On peut parler à l’agriculteur de seuil de rentabilité, lui apprendre à saucissonner les ventes, mais la décision finale, même si elle est loin d’être simple, doit lui revenir, abonde Jean-Baptiste Crombez, chez Unéal. Sinon, quand il y a un petit raté, on cherche vite un bouc émissaire. De moins en moins maintenant parce que les gens qui jouent, généralement, ils savent jouer, et donc ils savent perdre. » « Nous ne sommes pas des experts dans les prévisions des cours, rappelle enfin Raphaël Jeudy (Ets Jeudy). Non seulement nos techniciens n’ont pas ce réflexe d’orienter les agriculteurs, mais ils en auraient peur. Je pense qu’ils s’en mordraient les doigts. »

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« Une question d’aisance et de confiance en soi »
Gaëtan Synaeve, assistant commercial céréales et développement filières chez Sevépi,

« Pour l’avoir vécu pendant six ans, dont trois comme coordinateur de région, l’agent de relation cultures reste l’interlocuteur privilégié de l’agriculteur. La coopérative a beau proposer tous les prix tous les jours sur l’extranet, ce n’est pas pour autant qu’il a l’impression d’être accompagné. La proximité d’une entreprise, elle se fait au travers de cet ARC justement, dont l’accompagnement est crucial. C’est le principal canal de communication au niveau des céréales auprès des agriculteurs.

Après, on est souvent mis en défaut en tant qu’ARC avec des adhérents qui veulent savoir à quel moment le prix sera le plus élevé et qui nous disent : Oui, mais tu m’as conseillé de vendre, [ou alors] tu ne m’as pas dit de vendre hier... C’est toujours la partie la plus gênante et c’est quelque chose que l’on rencontre quand même fortement. Alors pour ces adhérents-là, l’objectif est vraiment de réussir à les faire passer davantage en prix moyens. En revanche, si l’adhérent prend la responsabilité de positionner sa vente lui-même tout en écoutant les conseils de l’ARC, la relation est plus intéressante et c’est plus simple de faire du prix de marché.

La commercialisation des céréales, ce n’est pas forcément facile quand on a des casquettes multiples comme on peut en avoir en tant qu’ARC. Il y a aussi une histoire de compréhension du marché et de confiance en soi pour présenter le marché. Dans une équipe commerciale, les ARC ont tous des sensibilités différentes par rapport à l’achat de collecte. Il y en a qui adorent ça, d’autres moins. C’est pour ça qu’on s’est engagé dans une formation avec Agritel. Cette montée en gamme de l’ARC en achat de collecte, elle est nécessaire parce qu’il y a une demande de plus en plus spécifique de la part des adhérents. Si on n’a pas une compréhension plus globale qu’eux, on peine à les conseiller. Mes collègues avec qui je suis en formation, ils ont aujourd’hui une certaine aisance, ils se sentent plus à même de parler céréales, de répondre à des questions. Et ça se voit quant aux types de contrats qu’ils font maintenant. »

« Ne pas parler qu’une fois par an de commercialisation »
Jean-Baptiste Crombez, TC chez Unéal,

« Notre job, ce n’est pas de ne parler qu’une fois par an de commercialisation des céréales. On doit l’aborder quasiment à chaque entretien. Ou du moins marquer un temps, une heure, pour organiser un rendez-vous privilégié, afin de définir une politique, aider l’agriculteur à répondre à ses questions : “Suis-je satisfait de la manière dont je procède ? Ma moyenne de vente est-elle correcte ? Le prix moyen est-il suffisant ? Suis-je prêt à commercialiser moi-même ? Dans quelles proportions ?” À l’automne, on vient leur proposer nos contrats coopérateurs afin d’engager les volumes qu’ils souhaitent, et leur expliquer notre politique commerciale. Sachant qu’elle est très claire : après le 31 mars, ce n’est plus possible de s’engager sur le prix moyen. Tant qu’on remplit bien notre mission de contact, de service, de proximité, d’accompagnement, dans la clarté et la transparence, je pense qu’on a encore de très beaux jours devant nous. »

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