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Dossier Une relation à l’agriculteur plus efficace et multiple

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Des pratiques nées ou consolidées durant le confinement devraient perdurer car elles font gagner du temps et des points de contact avec les divers profils d’agriculteur.

Une bonne part des agriculteurs sont prêts à faire bouger leurs habitudes en appro, selon notre enquête ADquation-Agrodistribution de juillet, sur les pratiques mises en place par les distributeurs pendant le confinement (voir infographie ci-contre). Ces résultats trouvent écho chez Terres du Sud (lire ci-dessous) qui a été conforté « dans le sentiment que de nouveaux services étaient attendus, comme la livraison en cour de ferme. Auparavant, les agriculteurs venaient en grande majorité au magasin. Aujourd’hui, ils peuvent opter pour une livraison à 100 % sur l’exploitation », relate Éric Dayan, responsable communication de la coopérative du Lot-et-Garonne. Le Covid a eu un effet accélérateur sur sa nouvelle approche logistique et digitale en appro, qui offre aussi l’option de récupérer la marchandise en drive.

Une pratique du drive, avec prise de rendez-vous, qui a été adoptée par nombre d’entreprises durant le confinement et qui va continuer pour certaines. Comme chez Phyto Service où il y avait déjà du drive avant la crise sanitaire, mais pas à l’échelle actuelle. « Les habitudes ont changé, indique Laurence Gosseaume, sa dirigeante. Les agriculteurs sont sûrs de trouver les produits, a contrario d’une visite spontanée nécessitant parfois de revenir. Cela fait gagner du temps à tout le monde. »

Ce nouveau réflexe « du coup de fil préalable avant visite au dépôt est à faire perdurer ; tout le monde a à y gagner », souligne Jérôme Calleau, président du groupe Cavac, dans leur bulletin d’infos. Et ce, quelle que soit la taille de l’entreprise. Ainsi, à la demande de certains clients, le négoce charentais Landreau va maintenir son dispositif de prise de rendez-vous depuis son site internet pour le retrait de la marchandise au dépôt. De son côté, dans une enquête datée de juin auprès de son réseau de négoces, Actura observe que 80 % des 70 membres sondés maintenaient les mesures de prise de rendez-vous. Quant à Nicolas Lecat, DG de RAGT Plateau central, il remarque que son entreprise a « gagné en efficacité en [s’]organisant et en anticipant davantage. Par exemple, en regroupant des commandes et en livrant des lots de palettes entières au lieu de demi-palettes, et aussi en prenant rendez-vous avec les agriculteurs pour retirer les produits afin de ne pas perdre de temps et respecter les distances. Ce sont des habitudes que nous allons essayer de garder. »

Cette volonté d’adopter l’organisation générée par le confinement ne peut que répondre favorablement aux attentes des agriculteurs exprimées dans notre enquête ADquation. Le consultant Jean-Nicolas Simon souligne : « L’organisation de la livraison, surtout en saison, est un point faible de la distribution agricole. Or ce sondage démontre que des agriculteurs sont prêts à adopter de nouvelles règles, comme la livraison en ferme qui relève surtout de la morte saison. » Quant aux commandes en drive ou sur internet, il observe là « un point à creuser car il existe encore des réticences. Ceux qui ont testé le drive sont en général satisfaits. Sur les commandes en ligne de phytos ou semences, nous sommes dans les prémices, il existe des attentes. »

Accélération des achats en ligne

Même si le TC reste un point central, comme l’ont relevé les tests réalisés par Terres du Sud pour sa plateforme de vente en ligne, notre enquête révèle que les agriculteurs sont assez ouverts à passer leurs commandes d’appros sur le net (38 %). Un service appelé à se développer selon Stéphane Marcel, DG digital d’InVivo et d’Aladin, plateforme agricole d’achat de biens et services. « Le Covid a fait mûrir plus vite des décisions. Nous observons un déploiement d’Aladin par des coopératives ayant pris conscience de l’accélération des comportements d’achats digitaux. » Aladin, lancé en décembre 2019 avec neuf coopératives pilotes (Agora, EMC2, Groupe Dauphinoise, Maïsadour, NatUp, Noriap, Océalia, Unéal — lire p. 33, et Val de Gascogne), a accueilli depuis trois nouvelles structures. Dix autres coops les auront rejointes pour la campagne 2020-2021. L’ensemble va représenter un potentiel de 100 000 agriculteurs et environ 40 % du volume du marché des intrants. « En pratique, un agriculteur pourrait commander jusqu’à 25 à 35 % de ses volumes via Aladin », précise Stéphane Marcel.

En fait, les pratiques développées durant le confinement ont conduit à multiplier les points de contact avec les agriculteurs et apporté plus d’efficacité et de flexibilité, tout en contribuant à répondre au défi de satisfaire les différentes typologies d’agriculteurs. Les canaux de communication digitaux mis en place ont même permis d’attirer « un nouveau public d’adhérents qui ne venaient pas en présentiel aux visites d’essais », souligne Marion Demouge, responsable communication du groupe coopératif normand NatUp. « Des agriculteurs que l’on ne voyait jamais s’inscrivaient aux visio abordant des thèmes très techniques et posaient des questions en live », ajoute-t-elle. Aussi, pour ne pas perdre ce bénéfice, il est envisagé de reproduire des visioconférences sur des sujets très pointus et transversaux, en format court, avec 10 à 15 minutes de présentation et 15 minutes d’échanges. La question se pose aussi de mixer présentiel et visioconférence pour les réunions annuelles des comités de région, car le gain en temps de déplacement a été très apprécié. Ce bénéfice sur les déplacements est un autre volet qui conduit un grand groupe comme Agrial à créer une formule « phygital », mixant physique et digital, pour organiser les réunions sur son vaste territoire du Grand Ouest (lire p. 26).

Bien doser la digitalisation

Un tel dispositif permet de maintenir une certaine convivialité que les agriculteurs affectionnent malgré tout. Notre baromètre ADquation (p. 31) pointe qu’ils sont ainsi moins enclins à la digitalisation des formations, visites d’essais et assemblées. « C’est tout un pan de la relation à l’agriculteur que l’on évoque rarement. Étant assez isolés, les agriculteurs recherchent ce qui va leur permettre de sortir de cet isolement et veulent préserver ces temps de convivialité », commente Jean-Nicolas Simon. C’est en fait une question de dosage. Aussi, un certain niveau de digitalisation sera certainement préservé pour les bénéfices apportés, voire amplifié, comme chez Valfrance qui s’attache à réduire les contacts physiques pour limiter les risques sanitaires (lire ci-dessous). Le groupe Carré va aussi continuer sur sa lancée. « Nous avons demandé aux TC de réaliser des petits films de 10 minutes pour présenter les essais et nous avons créé des groupes WhatsApp pour nos clubs Eco-Phyt’ qui marchent très bien. Les agriculteurs ont envie d’échanger. Nous avons opté pour des formules plus souples que nous allons continuer à utiliser », explique Philippe Leclercq, directeur développement innovation et services du négociant du Pas-de-Calais, qui n’exclut pas de passer à des visioconférences d’une heure maxi, pour remplacer des réunions l’hiver.

La digitalisation touche aussi le paiement des factures agriculteurs à la suite des difficultés d’acheminement des chèques, avec le développement des virements et la dématérialisation des factures.

L’impact sur les TC

Et si les expériences n’ont pas toujours été concluantes, certains veulent en tirer malgré tout un bénéfice. Chez Hautbois, « même si les visites d’essais en visio n’ont pas eu le succès attendu, nous avons découvert un autre type de communication et nous allons nous en servir pour produire du teasing afin d’annoncer les futures visites d’essais », explique Patrick Deuil, responsable commercial de ce négoce mayennais.

Quant à la relation de l’agriculteur avec le technico-commercial, elle pourrait évoluer avec l’introduction d’un peu plus de distanciel ou de formalisme dans la prise de rendez-vous, dans l’optique d’optimiser le temps de travail. « Nos TC ont découvert qu’ils pouvaient faire du business sans forcément aller voir le client : c’est un bon enseignement, relate Patrick Deuil. Mais les comptes rendus à distance les ont vite lassés. » De son côté, Jean-Nicolas Simon estime que « naturellement, certains vont avoir tendance à revenir au système d’avant, à passer chez les agriculteurs sans rendez-vous préalable, avec ce positionnement : il faut qu’il me voie pour faire du business. Le changement fait peur et le manager doit montrer aux TC que le changement des règles ne va pas tuer le métier. » Pour Benjamin Viguier, consultant Motival, « l’impact sur les TC viendra plus de la mutation du métier que du Covid ». Avec son collègue Alain Baraton, ils observent toutefois que « le confinement a influé sur l’appétit du TC à entrer en contact avec les agriculteurs. Le Covid a été utilisée comme prétexte pour appeler des agriculteurs avec lesquels il existait peu de relationnel. Les TC ont été surpris de leur réaction positive. »

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Récupérer ses commandes à tout moment avec terres du sud
Les livraisons cour de ferme sont assurées avec une flotte de dix fourgons propres au groupe., Camille Garcia/Terres du Sud © Camille Garcia/Terres du Sud

Le groupe coopératif Terres du Sud, en Lot-et-Garonne, a profité de la période de confinement pour valider son outil omnicanal Agrifeel et son nouveau dispositif de livraison.

Agrifeel, interface entre la coopérative et les agriculteurs, se compose d’un service téléphonique dédié aux adhérents et d’un espace de commandes en ligne pour le suivi des dossiers et les ventes d’agrofournitures.

Le service Agrifeel Logistique, quant à lui, assure les livraisons cour de ferme, avec une flotte de dix fourgons propres au groupe. Les exploitants ont la possibilité d’opter pour un rythme de livraison à J + 1 ou J + 5 après la commande, la tarification variant selon la prestation demandée.

Les agriculteurs peuvent aussi choisir de se faire livrer en drive, dans l’un des 24 magasins Agrifeel Contact du groupe, dédiés aux professionnels, qui réceptionnent et distribuent les commandes. Ces derniers maillent le territoire et sont situés à 25 minutes maximum de chez les adhérents.

« Nous avons réalisé de nombreuses livraisons express cour de ferme et en drive sur nos points de vente, qui ont permis aux agriculteurs de recevoir leurs colis à temps, et nous avons eu de très bons retours de leur part, se félicite Patrick Grizou, président de Terres du Sud. Par conséquent, nous allons maintenir ces services. Et nous offrirons aussi bientôt aux producteurs la possibilité de récupérer leurs commandes dans des casiers accessibles en dehors des heures d’ouverture de nos magasins. »

Valfrance : minimiser les contacts physiques

« L’objectif de Valfrance, après cette crise du Covid-19, est de minimiser le nombre de contacts physiques », explique Laurent Vittoz, DG de la coopérative de l’Oise. Cet objectif s’applique aux collaborateurs et également aux agriculteurs. Ainsi, pour ces derniers, « nous avons décidé d’accélérer le processus de dématérialisation des documents enclenché par la coopérative, avec envoi numérique des factures, bons de réception, accès aux comptes sociétaux, etc. Moins on manipule de papier, moins on échange de virus. Le but est que, lorsque les agriculteurs viendront dans un silo, pour livrer une remorque de céréales par exemple, ils n’auront même plus à descendre du tracteur. Tout sera automatisé : pesées, prise d’échantillon, analyses, bon envoyé par SMS sur le smartphone de l’adhérent (photo). La technique est déjà expérimentée dans certains de nos silos, nous allons passer à une grande phase d’accélération du processus. » Et si cet été, Valfrance est revenue à un conseil d’administration présentiel avec les mesures de protection nécessaires, car il s’agissait d’un rendez-vous stratégique, elle continuera à privilégier dans les mois à venir les réunions agriculteurs en visioconférence.

Blandine Cailliez

Un attrait accru pour l’e-commerce
blandine cailliez, © blandine cailliez

Les coopératives associées d’Inoxa, centrale d’achats en appro, ont constaté une montée en puissance des ventes en ligne ces dernières semaines, qui devrait se confirmer.

« Il y a un effet saisonnier dans les prises de commande sur internet, mais le Covid donne indéniablement un coup de pouce au e-commerce », note Bertrand Hernu, président de la coopérative Unéal et d’Inoxa (photo à g.).

« Tout ce qui est digital a bénéficié de l’effet Covid, c’est aussi le cas en agriculture, note Cédric Cogniez, DG d’Unéal (photo à dr.), qui dispose du site de vente en ligne UnéalCo et teste la plateforme d’InVivo, Aladin. Les ventes sont passées de plusieurs dizaines de milliers d’euros par an à quelques centaines de milliers d’euros. Nous nous attendons à ce que cette croissance dure. » Pour lui, la vente sur le net n’est pas une fin en soi. « L’intérêt d’un outil digital est aussi de montrer la largeur de notre offre, son niveau de compétitivité et notre savoir-faire. »

Un phénomène nouveau a été également relevé ces dernières semaines. « Le nombre de connexions a explosé à raison de plusieurs milliers par mois désormais. L’agriculteur se connecte et compare les produits et les prix. Il ne passe pas forcément commande sur le net mais par téléphone ou physiquement au magasin », ajoute le DG d’Unéal.

Agora, autre coopérative pilote d’Aladin, observe aussi un regain d’intérêt pour les commandes en ligne. « Notre site marche très bien, nous avons davantage de flux qu’avant le Covid. Il est certes difficile de savoir si c’est un effet post-Covid ou une tendance lourde à davantage d’achats sur le net », reconnaît Dorine Jarrige, responsable e-commerce d’Agora.

« Nos coopératives et négociants qui sont significatifs sur le marché disposent d’un site d’achats en ligne, précise Alain Frémy, DG adjoint d’Inoxa. En phytos et semences, notre plateforme logistique Sicalog prépare et expédie les commandes. La part d’internet croît et d’ici quelques années, l’e-commerce devrait représenter 20 à 30 % des ventes. »

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