Groupe Coisnon en force en Beauce

Décrit comme « un battant » par son équipe, Jean-Claude Coisnon, dirigeant du groupe du même nom, dans l'Essonne, n'a de cesse d'aller de l'avant. Aujourd'hui, son entreprise est la résultante de ses rêves, cultivés durant ses voyages à l'étranger qui l'ont amené à côtoyer de vastes exploitations, et de son goût prononcé du commerce qu'il a aiguisé durant douze années de trading chez Soufflet. Cet ingénieur en agriculture, sorti de l'Isab Beauvais en 1985, a à son actif une dizaine de sociétés : quatre exploitations agricoles totalisant 800 ha, dont la ferme familiale reprise en 1998, une EARL locataire de 450 ha, une ETA pour les travaux culturaux, un groupement d'employeurs pour la main-d'oeuvre de production, le négoce JC Coisnon SARL, l'EURL La Dimancheville du centre de conditionnement de pommes de terre. Ce sont aujourd'hui quarante-cinq personnes qui oeuvrent au sein de tout cet ensemble. Dont une petite vingtaine dédiée à la pomme de terre qui représente près de la moitié du chiffre d'affaires du pôle négoce. Cette activité légumière démarre en 1999. D'autres céréaliers lui emboîtent le pas, car la Beauce est « bien adaptée aux variétés blanches et lisses qui ont explosé avec la venue du marché du lavé », explique Jean-Claude Coisnon. Dans le même temps, le virus du trading le conduit à débuter les premiers achats de céréales dans le voisinage. En 2000, naît alors la structure de négoce guidée par la volonté de vendre lui-même ses propres productions. « Le négoce des matières premières est un métier très difficile et risqué à cause de la volatilité des marchés. Mais quand on y a goûté, c'est passionnant. »

Viser les 150 000 t de collecte

Le triple développement autour des céréales, des pommes de terre et des oignons « est toute la spécificité et la difficulté de notre entreprise, mais la rend différente des autres ». Quand il s'est mis à son compte, Jean-Claude Coisnon souhaitait atteindre une taille suffisante pour être viable face aux marchés. Du côté de la production, il vise ainsi les 1 000 ha de SAU en tant qu'exploitant agricole. Avec un choix de cultures permettant en partie « de ne pas dépendre de la Pac. Recevoir des subventions ne m'anime pas du tout ». Pour le négoce, il compte ouvrir un troisième point de collecte en céréales visant au minimum les 150 000 t collectées. Un projet de site est envisagé à dix kilomètres du siège social d'ici deux à trois ans. En pommes de terre, l'objectif de 25 000 t de produit lavé (17 000 t à ce jour) est lancé, ainsi que celui de continuer à percer sur le marché de la grande distribution. En revanche, en oignons, c'est le statu quo, l'outil de conditionnement étant à saturation.

Mélanges haut de gamme en blé

Pour mener à bien son projet, Jean-Claude Coisnon s'appuie depuis le début sur une stratégie de qualité. La majorité du blé meunier commercialisée est constituée de blés de force qui trouvent tout leur intérêt dans les terres légères argilo-calcaires du territoire du négoce. « Les rendements en blé tendre ne dépassent pas les 85-90 q/ha ici. La prime de 50 à 60 €/q versée compense le moindre rendement des blés de force tout en apportant une plus-value par rapport au blé classique. Les cours bas renforcent leur intérêt. » Cette spécificité et la forte réactivité à répondre aux demandes des meuniers en mélanges variétaux homogènes contribuent à « construire une image que je tiens à préserver ». Les producteurs font d'ailleurs le choix de « venir chez nous pour notre réactivité et notre stratégie de prix fermes et rémunérateurs avec des contrats annuels ». En effet 50 % de la collecte de blé de force est sous contrat. Les débouchés en blé sont exclusivement tournés vers les meuniers de toute taille avec un travail à façon selon les demandes en variété pure ou en mélanges variétaux. Les installations ont été prévues en conséquence : 34 cellules permettent d'isoler chaque variété. Et pour assurer la régularité d'un approvisionnement homogène, il est procédé à des mélanges de différentes cellules de la même variété. « Nous faisons de l'épicerie haut de gamme », glisse en souriant Jean-Claude Coisnon. Tout est préparé et expédié depuis un seul point de chargement à Méréville.

Projet de rejoindre la filière CRC

Des atouts sérieux dans un contexte concurrentiel très fort avec cinq à six autres coops et négoces et pas des moindres, tels Soufflet et Axéréal. Mais le plus grand concurrent reste « l'Allemagne sur le marché du blé de force avec des blés à 14-15 % de protéines ». Une autre cap devrait être franchi avec le projet de rejoindre le réseau du blé CRC, incluant aussi l'étape de production. Pour l'instant, les activités de collecte, stockage, commercialisation et transport de céréales, oléagineux et protéagineux sont couvertes par le référentiel CSA-GTP qui permet des livraisons vers l'Allemagne pour le blé dur qui part surtout en semoulerie. Et vers la Belgique pour l'orge de brasserie, expédiée en bonne partie par le port de Corbeil, à 60 km de Méréville. Elle est destinée aux malteurs français et belges ou à l'exportation de grains. 15 000 à 20 000 t de chargement en péniche sont réalisées pour l'orge et un peu de blé dur. Quant aux filières oignon et pomme de terre, elles sont soumises aux cahiers des charges Global Gap pour l'amont, et la certification IFS est en cours pour la partie industrielle. Ces productions sont à 100 % contractualisées. 80 % de l'oignon part à l'exportation. En pommes de terre, la quinzaine de variétés cultivées couvre les segments chair tendre, chair ferme et grenaille. Une activité maîtrisée depuis la production jusqu'à l'expédition en GMS qui se développe grâce au centre de conditionnement repris en 2012. A ce jour, 5 000 t (10 % de la production) partent vers la grande distribution, 8 000 t vers les Min et environ 4 000 t vers l'export le tout en lavé. Le marché du non lavé représente 66 % des débouchés, surtout à destination de toute l'Europe.

Une nouvelle activité d'appro

Pour motiver les agriculteurs à se diversifier vers la pomme de terre, Jean-Claude Coisnon a créé en 2004 une ETA qui se charge de tous les travaux au champ qui demandent en fait un matériel spécifique. Afin de consolider cette motivation et la fidélisation de ses clients producteurs, il souhaite structurer un service d'appro. « Plus le temps passe, plus je me rends compte qu'il devient nécessaire que je puisse proposer un service total aux agriculteurs avec les intrants. » Jusqu'à maintenant, seuls les plants de pommes de terre et les semences d'oignons étaient fournis.

Aussi, il envisage d'adhérer à un groupe d'achat d'approvisionnement d'envergure nationale pour « obtenir des prix compétitifs et l'accès à une large gamme ». Cette nouvelle activité pourrait générer un chiffre d'affaires de 1,5 M€, uniquement en phytosanitaires et semences. Les engrais, déjà vendus en partie, seraient aussi développés. Un département appro serait alors constitué, à l'automne 2016, avec un responsable et un ou deux technico-commerciaux cultures exerçant en complémentarité avec les acheteurs céréales. Une mise en place facilitée par le fait que l'entreprise Coisnon est déjà agréée pour la distribution des phytosanitaires depuis quelques années.

Hélène Laurandel