A tous les collaborateurs de la distribution agricole Parler pesticides à un public non averti

Technico-commercial ou directeur, responsable technique ou logistique, chef de silo ou vendeur en jardinerie, et même comptable ou agent administratif : tous les collaborateurs de la distribution agricole ont bien souvent eu un jour une discussion avec leurs amis, leur famille ou leurs voisins à propos des produits phytosanitaires. Car en tant qu'employés d'une structure qui vend des « sales pesticides », on se retrouve vite avocat de la défense de ces spécialités que le grand public accuse de tous les maux. Et la discussion peut être d'autant plus difficile quand l'interlocuteur est un fervent défenseur de la cause écologique, et donc possible grand détracteur de la chaîne de protection des plantes dont il vous considère comme l'un des maillons essentiel. Alors, pour éviter de rester sans voix face à des attaques, ou que celles-ci ne se transforment en conflit irréversible avec votre entourage, quelques conseils s'imposent.

Ceux-ci font justement l'objet de formations dispensées par l'UIPP et les firmes phytosanitaires avec l'expertise de l'agence Protéines, au départ pour leurs propres collaborateurs « Tous ambassadeurs », et désormais à destination de ceux des coopératives et négoces et autres partenaires de la filière phytos « Les phytos, parlons-en ». Passion céréales travaille également sur le sujet via une démarche, cette fois destinée aux agriculteurs, qui sera lancée en septembre prochain « Campus céréales ». Les formations dispensées dans ce cadre seront toutefois plus globales, pour aider les agriculteurs à adopter une posture positive face au grand public et à reprendre confiance en eux. Mais le sujet de la protection des plantes est bien sûr abordé comme exemple important.

Les attaques ne sont pas personnelles

Sur ce dossier, et avant tout débat, chacun doit d'abord avoir conscience que les éventuelles attaques qu'il subit, ne sont pas personnelles. « On doit au contraire admettre qu'il est normal que les gens aient peur des pesticides et qu'ils s'interrogent à leur sujet », explique Julien Durand Réville de l'agence Protéines. Pour cela, un minimum de connaissances du contexte s'impose : savoir que les pesticides sont le premier risque alimentaire cité par les Français, ne pas oublier que les médias relaient fréquemment les inquiétudes pour la santé, comprendre la sociologie des phobies alimentaires etc. « En ayant en tête ce contexte, on peut aborder le sujet de façon plus décontractée », affirme Julien Durand-Réville. Il faut ensuite adopter une posture offensive plutôt que défensive et marquer de l'empathie vis-à-vis de son interlocuteur. Comprendre pourquoi le grand public a ces réactions et se mettre à sa place peut y aider. Face à de l'agressivité, il est aussi conseillé de laisser la personne déverser sa rage, de la laisser parler et de l'écouter. C'est quand son interlocuteur est calmé que le dialogue peut commencer.

« Mais si l'interlocuteur est un ayatollah, n'insistez pas et ne perdez pas votre temps, il y a des milliers d'autres personnes qui ont envie de discuter », conseille toutefois Passion céréales. Une fois que l'écoute a pu être amenée, l'heure est aux argumentations. Pour cela, vous devez savoir de quoi vous parlez pour répondre aux questions. Il s'agira de réconcilier l'interlocuteur avec les phytos et de mettre en avant ses connaissances de base sur la chaîne de fabrication et d'homologation des produits phytosanitaires. « Les argumentaires sont efficaces pour alimenter des conversations, mais ils n'ont de pertinence que si vous réussissez à amener votre interlocuteur en position d'écoute et de dialogue », insiste Antoine Part de Passion céréales.

Amener les gens à revoir leur position de départ

« Pas la peine de faire du prosélytisme, ajoute Julien Durand-Réville. Ce n'est pas au salarié de la distribution agricole d'entamer une action globale de démonstration sur les phytos pour convaincre à tout prix. » Il faut juste montrer à son interlocuteur que vous êtes à l'aise avec votre travail et que vous avez des arguments. L'objectif est d'amener les gens à revoir leur position de départ, à s'interroger, à se dire que le sujet est plus complexe qu'ils ne l'avaient imaginé. « Si des certitudes sont cassées et si les gens deviennent plus ouverts à la discussion, c'est déjà ça », résume Julien DurandRéville. « Il est très important de définir son périmètre de connaissances et d'accepter d'accompagner son interlocuteur vers d'autres personnes qui pourront compléter ses explications », ajoute Antoine Part.

Laurent Caillaud