VU À L'ÉTRANGER La Bragadense : faire la différence à tout prix

Juan Pedro Aristi, petit-fils du fondateur du négoce La Bragadense, à Bragado, (province de Buenos-Aires) sourit : « Mon premier voisin à 200 m, c'est le géant Cargill. » Dans ce secteur agricole proche du port de Rosario, le soja et le maïs sont rois. Le décor est planté, dans un rayon de 4 km, il y a ainsi six négociants au total qui ne lui feront aucun cadeau. S'il veut se développer, il ne doit pas jouer dans la même cour.

En Argentine, près de 60 % des terres sont louées. De très nombreux propriétaires préfèrent la vie de rentier dans les grandes villes. Ils louent ainsi à prix d'or, en dollar, sur des baux d'un an, leur propriété ou bien ils créent des pools de semis, sociétés d'exploitation, avec des distributeurs et d'autres rentiers.

Plusieurs fois sollicité, Juan Pedro Aristi a d'abord refusé pour ne pas être en porte-à-faux par rapport à ses clients. Finalement, il s'est ravisé. Depuis quatre ans, il a créé une nouvelle structure, filiale du négoce, qui gère 15 000 ha avec cinq propriétaires qui habitent Rosario ou Buenos Aires.

Jouer la carte de l'agriculture de précision

Sur le plan des exploitations, seulement 5 % des agriculteurs pratiquent l'agriculture de précision, mais une grande majorité ont une photo satellite de leurs parcelles et des analyses de terre. Monsanto a commencé à développer le marché avec de gros investissements. « Nous n'avons pas les moyens d'être leader, mais nous suivons cela de très près. Dans un pays où les principales cultures sont le soja et le maïs, et où le coût opérationnel pour un blé est très souvent inférieur à 350 €/ha, développer de l'agronomie n'est pas facile. »

Juan Pedro Aristi, cependant, table sur une facturation exponentielle pour ce nouveau service sur les dix prochaines années. C'est un apport de bénéfices indispensable pour compenser la baisse constante de marges des intrants (moins de 8 %) et la stabilisation en collecte, même si l'activité reste profitable.

Le marché à terme incontournable

Dans ce domaine, la grande majorité des distributeurs travaille uniquement sur le physique sans silo. « Le marché à terme est devenu pour moi indispensable et très différenciant. J'ai développé un pool de trading de huit personnes. J'ai un bureau permanent dans la salle. Nous avons aussi créé une entreprise avec deux jeunes thésards qui reviennent des Etats-Unis », souligne Juan Pedro.

Deux axes majeurs ont été pris : la consolidation des silos qui est « un mal nécessaire », mais qui lui permet de couvrir 100 % de ses prises de position et surtout de répondre à son principal concurrent le silo Bolso (lire encadré). De plus, systématiquement un peu avant la récolte, le dirigeant fait une image satellite de son territoire pour prévoir son potentiel de vente.

De la proximité et peu d'impayés

La journée de Juan Pedro commence par un contact personnalisé avec son personnel, et très souvent, il partage le maté avec des agriculteurs. Ce matin, c'est avec Martin un petit agriculteur et le responsable du silo, qu'il échange. « Il vient de me demander de lui faire crédit et j'ai accepté, car je le connais bien. Je ne suis pas une banque mais cela se pratique. Cela me démarque de mes voisins. » Juan Pedro Aristi ne fait pas cela avec tous. Et « coup de chance », souligne-t-il, ses impayés ne dépassent pas 0,04 %. « Je connais tous mes clients de génération en génération, et je sais à qui on peut faire confiance. »

Faire appel à un conseil extérieur

« La première qualité d'un chef d'entreprise est d'avoir la modestie de connaître les limites de son entreprise pour travailler en cohérence avec ses hommes et ses outils », assure Juan Pedro Aristi. Les consultants ont mauvaise réputation en Argentine. « A tort, précise Juan. La réussite passe par un développement raisonné et la capacité à écouter les critiques. »

Dans de nombreux domaines, il fait appel à des conseils extérieurs, soit de façon ponctuelle, soit même de façon permanente. Outre le marché à terme, il a des besoins en finances, commercial, relations humaines et communication. « Nous allons en mars 2015 lancer un grand programme de formation au management et à la prise de décision. Dans le monde de la distribution agricole en Argentine, nous ne devons pas être bien nombreux. »

Christophe Dequidt