VU A L'ÉTRANGER La Scam gère les risques en toute sérénité

Dans un pays où la concurrence est sauvage, la Scam est un acteur majeur sur le territoire wallon. Elle doit faire face à des dizaines de petites entreprises, tant en appro qu'en collecte (parfois à moins de 4 000 t). Pour faire la différence, il faut un message clair et fédérateur : " L'agriculture évolue, la Scam va de l'avant. Maximisons ensemble la valeur de l'agriculture en gérant les risques. " Tel est le leitmotiv de la coopérative et son directeur général, Jules Jehaes, soutient : " Ce qui compte le plus dans l'entreprise, ce sont les hommes et l'organisation pour valoriser leur talent. " La performance ne passe pas uniquement par " le prix à tout prix ", mais par un équilibre entre produit, application et service. La notion de meilleure marge brute par unité de production est prioritaire.

Comme les cinq doigts de la main

Pour y parvenir, la Scam s'est organisée autour d'un pool de cinq chefs de marché (céréales, semences, phytosanitaires, engrais, aliments) qui gèrent chacun leur spécialité, en terme de produits. Leur responsabilité comprend les achats, la structure de l'offre (produit, prix, promotion, disponibilité) et la partie technique et développement. La partie commerciale et la gestion des hommes sont assurées par le sixième homme, le coordinateur des ventes qui croise les cinq lignes. Le tout sous l'autorité du directeur général.

Cette organisation originale permet une réactivité extraordinaire. En effet, il est aussi demandé aux chefs de marché de passer le plus de temps possible sur le terrain. " Nous allons parfois plus vite que les organismes oficiels pour réagir face à une maladie. Une fois, les constats faits et vérifiés dans les champs, pas question d'envoyer un mail ou un fax d'avertissement, nous privilégions notre réseau. Nos TC relaient l'information, par oral, auprès de nos 6 000 clients. Grâce à cette approche directe, nous évitons de faire bénéficier nos concurrents de notre réactivité ", précise Charles Henri Gaukema, coordinateur des ventes. Se distinguer, c'est aussi être les meilleurs techniquement .Pour l'agronomie, les choix variétaux et les préconisations, les chefs produits ont trouvé un partenariat solide et incontestable, à quelques kilomètres, dans la célèbre faculté universitaire de Gembloux, ainsi qu'auprès de divers organismes de recherche et de conseil dans la région.

Avec zéro prix de campagne

Autre particularité : en Belgique, il y a très peu de stockage à la ferme et le pays est structurellement importateur. Les débouchés exis-tent, sans difficulté, essentiellement en aliments du bétail, pour la production d'éthanol, l'amidonnerie ou la meunerie. " Au sein de la coopérative, j'interdis toute spéculation ", précise Jules Jehaes. Pour les agriculteurs, il n'existe pas de prix de campagne. Les agriculteurs livrent à la coop. Ils restent propriétaires de leurs céréales jusqu'au jour où ils décident de les vendre. La Scam propose actuellement trois types de commercialisation : le " prix Synagra ", prix du jour déterminé au niveau du pays par un ensemble de courtiers et qui est diffusé par le net (www.synagra. be) ou dans la presse. Un " prix moyen Synagra ", sur une période prédéterminée, en commun accord entre l'agriculteur et la coopérative. Enfin, le marché à terme et ses options (lots Matif et Options), mais celui-ci reste encore très minoritaire aujourd'hui. " Face à la volatilité et la mondialisation des marchés, pour la prochaine campagne, la coopérative va proposer des modes de commercialisation innovants ", annonce Jules Jehaes.

D'autre part, dans une région où la moyenne des fermes est de 50 ha, les exploitations en " polycultureélevage " sont importantes. La Scam a eu la volonté d'offrir aux éleveurs une nouvelle sécurité. Elle a ainsi conclu, un accord de joint-venture à 50/50 avec le premier fabricant d'aliments composés flamand, Vanden Avenne. La nouvelle entité commune s'appelle Alia². L'objectif de la coop est de permettre aux adhérents un accès à l'ensemble des spéculations animales, bovin, porc, volaille, par le biais de filières.

Sans pénaliser les éleveurs

L'usine de la Scam, opérationnelle depuis octobre 2010 et qui produit 330 000 t d'aliments, est construite sur le site de Floreffe, implanté au carrefour de voies fluviales, ferroviaires et routières. Le savoir-faire et le réseau sont une juste synergie entre les expertises des deux partenaires. Avec cet outil, la Scam s'assure une maîtrise totale des achats de matières premières et ainsi une indépendance vis-à-vis des tiers, notamment concurrents. " Sans être directement liés aux consommateurs, nous facilitons grandement l'apport d'une valeur ajoutée pour les productions de nos éleveurs. C'est de cette façon que le risque peut être le mieux maîtrisé pour l'agriculteur ", affirme Jules Jehaes.

Christophe Dequidt