Axéréal joue la carte des formules sécurisées en engrais

En 2010, 40 % des volumes d'engrais vendus par Axéréal (union des coopératives Agralys et Epis-Centre) auront été contractualisés en prix de campagne. Une proportion identique à celle de 2009, année de lancement de cette nouvelle offre. Le calcul des prix à partir de moyennes, chez Axéréal, est intervenu suite à l'envolée puis à la chute des prix de 2008-2009. Petit rappel historique avec Damien François, nouveau directeur approvisionnements d'Axéréal : « Au niveau des fournisseurs, le remplacement de la négociation annuelle par des négociations mensuelles en 1999 a beaucoup plus exposé les distributeurs. Cette position était tenable tant que les fluctuations restaient inférieures à la marge, mais les amplitudes observées en 2008 ont imposé la mise en place de systèmes de gestion du risque. »

Plus de visibilité

Avec une offre en prix de campagne, l'agriculteur diminue également son risque. « Dans les achats à prix fermes, l'adhérent prend souvent sa décision en une journée, or il est très difficile de savoir quand se situe le meilleur prix, souligne Alain Samman, chef produits engrais pour Axéréal. En prix de campagne, le calcul s'effectue sur un an. » Cette année où les prix sont en constante hausse, depuis mai, l'offre doit permettre au producteur de bénéficier d'un potentiel retournement de marché.

Avant les prix de campagne, les coopératives d'Axéréal proposaient des prix moyens par période, mais ils ne leur donnaient pas suffisamment de visibilité. Aujourd'hui, l'agriculteur optant pour cette offre, prend position sur un volume avant le démarrage de la campagne (avril pour les solutions azotées, par exemple). Le prix final comprend un prix d'acompte auquel s'ajoute un complément basé sur la moyenne des prix mensuels (eux-mêmes composés de la moyenne des prix fermes du mois). Le calcul est effectué sur l'ensemble de la campagne d'achat, sur le même principe que les prix de campagne pour la vente de céréales. « La finalisation du prix de campagne correspond au maximum à la moyenne des prix fermes, mais en 2009 dans les deux tiers des cas, son niveau était voisin du prix ferme le plus bas », précise Alain Samman.

Volumes garantis

En plus de diminuer son risque d'acheter au plus cher, l'adhérent qui opte pour le prix de campagne est assuré de disposer des volumes commandés. « La grande nouveauté avec ces prix est que nous connaissons les quantités à acheter, nous ne sommes plus dans l'incertitude sur le niveau d'engagement de l'adhérent », note Damien François. Résultat : même pendant les périodes de très fortes demandes, les volumes commandés à l'avance en prix de campagne sont honorés, alors que le contingentement est parfois de mise pour les acheteurs à prix fermes. Ce fut le cas en 2008, mais Axéréal souhaite éviter qu'une telle situation ne se renouvelle, car elle est néfaste pour l'image.

Toutefois, même si le prix de campagne est une solution intéressante dans la conjoncture actuelle de forte fluctuation des marchés engrais, Axéréal réaffirme auprès des fournisseurs la nécessité d'une meilleure visibilité sur les prix. « Nous devons pouvoir prendre des positions de long terme et mettre en place un dispositif d'indexation », estime Damien François. Le groupe ne plaide pas pour un marché à terme des engrais difficile à mettre en place, selon lui, du fait d'un nombre trop faible d'intervenants. Il souhaite, en revanche, avoir la possibilité de prendre des positions de gré à gré (moyen et long termes), comme les fournisseurs le font avec le gaz.

Juliette Talpin