GUILLAUME TANGUY, TECHNICO-COMMERCIAL CHEZ GARUN-PAYSANNE « Un atout en démarche de prospection »

«Je suis plus serein et plus confiant. Je peux avancer en travaillant en partenariat avec l'agriculteur dans le but d'améliorer son revenu. » Pour ce technico-commercial en productions végétales, également responsable technique, l'approche économique de l'exploitation est positive.

C'est particulièrement marquant en prospection : « Il n'y a pas photo ! » Un audit préliminaire permet de connaître les objectifs techniques et économiques, les projets, l'organisation du travail, les partenaires… Dans 80 % des cas, Guillaume Tanguy prend des parts de marché particulièrement chez les Fafeurs et en lait, « où la différence avec la concurrence est plus facile à réaliser qu'en cultures de vente ». Depuis qu'un positionnement en tant que développeur de valeur ajoutée a été adopté, « je n'ai jamais autant parlé d'analyses de lait et de fourrage ». En effet, la performance technique avec l'aide d'OAD, ou autres outils de pilotage, est le préambule de la performance économique dans cette démarche enseignée par Alain Baraton depuis deux ans.

Les adhérents ciblés sont tout aussi réceptifs à une analyse plus fine de leur exploitation. Avec eux, le technico-commercial développe des contrats de projet économique en cultures. Après une analyse des marges par culture et une comparaison avec les analyses de groupe de la coopérative, « nous fixons deux ou trois objectifs économiques sur l'année, tels que l'optimisation du poste fongicides en blé ou du désherbage. Les charges ne vont pas forcément baisser, mais la finalité reste l'amélioration de la marge brute ». Le bilan de gestion est l'élément clé à demander dès le début de la visite. « Il est plutôt facile à lire et rien de plus simple qu'une marge brute.

En fait, c'est dans l'expertise technique que nous avons à être bons ». Le bon de commande ne vient que dans un second temps et « on est plus à l'aise pour parler prix ». Au final, le temps passé dans l'analyse en fait gagner dans la conclusion commerciale.