FRANÇOIS DEROT, DIRECTEUR GÉNÉRAL DE KEENAN FRANCE " La prospection, du 100 % psychologique "

"Dans notre métier, nous vendons de la rentabilité à l'éleveur autour d'un matériel, la mélangeuse bénéficiant de la technologie brevetée Meca-Fibre, avec un audit économique de l'élevage, un suivi par un nutritionniste et un engagement de résultat. Nos ventes s'appuient essentiellement sur de la prospection à hauteur de 85 %. La technologie de notre outil offrant une simplicité d'utilisation pour une meilleure rentabilité de la ration nous permet de prospecter même en pleine crise laitière.

Les éleveurs sont en recherche de solutions et sont prêts à investir pour améliorer la rentabilité de leur élevage. Nos arguments peuvent s'appuyer sur les 350 à 450 résultats techniques remontant chaque mois à Keenan France et l'expérience des 3 000 utilisateurs. A la différence de l'agrofourniture qui exerce surtout autour de ventes de renouvellement, dans notre cas, nous sommes sur un pur métier commercial avec la recherche et la gestion de prospects.

La prospection est une approche plus complexe et exigeant 100 % de psychologie. Nous travaillons nos fichiers de prospect bien en amont avec les salons, les portes ouvertes, les réseaux terrain… En moyenne, il faut cinq contacts marketing avec l'entreprise (dont deux rendez-vous avec le commercial) pour faire d'un éleveur un acheteur. Les rendez-vous sont planifiés. Il y a très peu d'improvisation et chaque visite doit avoir un but précis. Il faut compter une demi-journée pour la visite d'audit économique. Notre équipe terrain travaille en binôme : un commercial et un nutritionniste, de formation ingénieur agri ou agro.

Ils ont des objectifs à remplir : nombre de rendez-vous, taux de conclusion, nombre d'affaires réalisées en chiffre d'affaires et en marge. Un bon commercial doit savoir gérer ses prospects et anticiper pour développer son réseau. Il doit être très fi n psychologue pour adapter en permanence son langage en fonction de la typologie de l'agriculteur. "