VU A L'ÉTRANGER Agritel mise sur l'Ukraine pour tisser son réseau

«Un opérateur sérieux, pour conseiller les marchés agricoles, doit être implanté dans la zone de la mer Noire, affirme Pierre Begoc, 30 ans, responsable de l'activité d'Agritel en Ukraine. Kiev a été choisie car le potentiel de développement de l'agriculture ukrainienne est considérable. De plus, la proximité géographique tout comme l'absence de concurrent direct ont fait pencher la balance en faveur de Kiev au détriment de Moscou. » Au départ, la société a souhaité développer les mêmes activités qu'en France, l'information de marché, les formations et les conseils aux agriculteurs pour la commercialisation.

Etre présent dans les exploitations

Elle s'est rapidement aperçue que pour répondre aux attentes des opérateurs locaux, de nouveaux services devaient être proposés. En effet, alors que le potentiel agronomique de l'Ukraine est connu de tous, les performances techniques ne suivent pas toujours à cause de la désorganisation des structures, de l'absence de filière et du manque de formation. Fort de ce constat, Agritel a décidé, pour appuyer le développement de ses produits historiques, de créer un service agronomique pur. Le recrutement d'un ingénieur s'est fait début 2011. « Notre première démarche chez nos clients est de faire un bilan global de l'exploitation, tant sur le plan organisationnel que sur les performances agronomiques ou zootechniques, relate Olivier Bouillet, consultant Agritel international. Cet audit permet d'effectuer des recommandations et s'accompagne ensuite d'un suivi mensuel des cultures et/ou du cheptel. » L'idée est de créer un service allant « de la plante au marché ».

Développer la formation

C'est ensuite que les offres sur l'expertise de marché se sont développées. En Ukraine, peu d'agriculteurs ont un accès direct au marché à terme. Agritel International a adapté son offre en se concentrant sur des formations concernant l'environnement macroéconomique et les fondamentaux des matières premières agricoles : comprendre comment cela fonctionne, avoir les tendances de prix, construire son prix et connaître sa juste rentabilité. « Pour les acteurs locaux, il existe un réel défi pour trouver la bonne information sur les marchés », précise Pierre Begoc. Agritel l'a bien compris et développe son offre principale sur ce sujet. « L'expérience ukrainienne nous montre à quel point il faut être présent sur place, aux côtés des producteurs, afin de pouvoir contrebalancer le poids des publications officielles. Le réseau est essentiel à la collecte d'informations pertinentes, relate Pierre Begoc. Les défis sont multiples. Nous allons conforter notre image de proximité avec les agriculteurs ukrainiens, dynamiser nos relations privilégiées avec la Russie et le Kazakhstan que nous connaissons bien pour y êtredéjà actifs, tout en poursuivant notre maillage géographique dans les Peco où la Pologne est notre première cible. »

Grâce à cette implantation en Ukraine, et au réseau qu'elle a développé sur l'ensemble des pays agricoles de l'est de l'Europe, l'entreprise est capable d'apporter « du grain à moudre » à la maison mère parisienne. « C'est un sourcing extraordinaire et régulier pour nos experts à Paris dont les agriculteurs et opérateurs français et européens qui travaillent avec nous bénéficient », s'enthousiasme Michel portier, le fondateur d'Agritel. Et l'entreprise compte bien poursuivre son implantation planétaire avec un bureau en Chine en 2012, une rapide expansion sur l'ensemble de l'Europe et un projet dans un futur proche aux Etats-Unis, puis un autre en Amérique du Sud.

Christophe Dequidt