CHRISTOPHE CHARTIER, DIRECTEUR ACTIVITÉ RUMINANTS, SANDERS OUEST « Pourquoi pas des profils de TC issus de la banque ou du machinisme »

Le management de proximité est un métier à plein-temps, avec un chef de vente qui assure un rôle d'accompagnement de ses technico-commerciaux pour les coacher et leur permettre de progresser. Dans notre équipe de 35 personnes, chaque chef de vente gère de 6 à 10 TC mais sans portefeuille en propre. Il passe 40 % de son temps sur le terrain à raison d'au moins une journée par mois avec chaque TC, voire plus, pour les plus jeunes. Il assure aussi le lien avec les autres services de l'entreprise pour libérer les TC. Ces derniers sont toutefois toujours dans la boucle, notamment lorsqu'il y a une question de recouvrement car une vente n'est conclue que lorsqu'elle est payée. Désormais, pour recruter un TC, il ne faut pas hésiter à aller chercher des profils très différents, pourquoi pas issus de la banque ou du machinisme agricole, puis les former en interne. Il n'y a pas de tabou. Il est en tout cas important de les intégrer dans la durée. Nous sommes sur des métiers à besoin important de formation et demain ce sera encore plus important, pas seulement sur les paramètres d'élevage que sont la nutrition et l'alimentation, mais aussi sur les autres composantes, de la gestion sanitaire et du bâtiment, jusqu'à la gestion parcellaire, car il ne faut pas oublier que pour une vache laitière, le premier aliment c'est le fourrage. Pour une entreprise, tout cela entraîne un changement de recrutement et de management. Ce sont les hommes et les femmes qu'il faut emmener dans ce nouveau système, et cela peut prendre du temps. Nous avons commencé il y a trois ans et ce n'est pas encore terminé. Nous avons par exemple une part fixe croissante. Elle intègre, à côté des aspects quantitatifs nécessaires à l'entreprise, de plus en plus de critères qualitatifs comme la signature de contrats de progrès qui engagent les éleveurs et les TC et qui entrent désormais dans la rémunération de ces derniers.