Accompagner le choixde l'équipement digital

«Le besoin des agriculteurs d'être informés sur les spécificités du matériel dans lequel ils se préparent à investir est chaque jour plus important. Il leur faut faire les bons choix alors que l'offre est immense », explique Grégory Ledien, chargé innovation, agro-équipement et agriculture de précision du Comptoir agricole, à Hochfelden (Bas-Rhin).« Face à deux matériels quasiment neufs, dont l'informatique n'est pas compatible pour mettre en oeuvre une modulation de dose ou des coupures de tronçons, l'agriculteur se rend compte à ce moment-là de la pertinence du conseil. » La remarque de Grégory Ledien renvoie à des situations de plus en plus fréquentes pour les candidats à l'agriculture de précision, prêts à céder aux sirènes de la « modulation des intrants ».

PREMIÈRE APPROCHE DE 2 H MINIMUM

La visite d'audit est pratiquée en amont d'une décision d'achat qui concerne souvent un équipement de guidage. « L'agriculteur ne veut ni se tromper, ni se faire avoir. Il recherche une expertise pour faciliter son choix », indique Grégory. Sur place, il effectue un tour du parc matériel pour dresser le bilan technologique de l'existant. « Je fais aussi le point sur tous les facteurs qui influencent le choix final : les connaissances de l'agriculteur, sa stratégiepour s'équiper, l'évolution prévisible de sa structure. » Cette première approche demande au minimum deux heures,mais peut se prolonger jusqu'à quatre ou cinq heures.

UNE ANALYSE FINEDES BESOINS

Dans sa démarche, Grégory pose une série de questions. Est-ce que la motivation de l'investissement est économique et/ou environnementale ? Est-ce que les outils numériques lui sont familiers ? Quel est son expérience avec eux ? « Je ne vais pas à l'opposé de ses habitudes. Je lui présente les fonctions d'un système de géolocalisation, les solutions qui s'offrent à lui, capables de correspondre à ses connaissances et à ses ambitions. Il y a un aspect formation derrière tout cela », analyse Grégory. Il attire l'attention sur les détails comme les mises à jour du terminal du tracteur ou le défaut d'activation d'une commande qui peuvent compliquer la communication entre les équipements. Il souligne aussi l'importance du service après-vente, auquel l'agriculteur risque de devoir faire appel, s'il n'est pas un féru d'informatique.

SE METTRE À LA PLACE DE L'AGRICULTEUR

Pour Grégory Ledien, donnerun bon conseil revient à « se mettre à la place de l'agriculteur », envisager des équipements qui l'autoriseront à évoluer en évitant de « tout mettre à la poubelle ». Même si la tendance est aux mises à jour à distance et au service en concession, le bouleversement technologique en cours est un défi pour tous. « L'agronomie rencontre le machinisme. Ce n'est plus seulement du conseil de densité, mais l'intégration d'une masse de données à travers les cartes de rendement.Cette évolution a déjà des conséquences sur mon poste. Il devient tentaculaire. Un seul technicien a du mal à répondre à toutes les demandes. »

Christophe Reibel