VU A L'ÉTRANGER Kalizea Polska, une stratégie de conquête bien huilée

«Les prévisions de récolte de maïs 2013 en Pologne sont excellentes, de l'ordre de 3,5 Mt », s'enthousiasme Pierre Brotier, directeur de Kalizea Polska, français installé depuis plus de quinze ans dans le pays. Un niveau très élevé après 2012, année record avec 4 Mt de production. Les gels d'hiver et des cours généreux ont poussé les agriculteurs à en cultiver en masse. « Les habitudes semblent être prises, car on constate en 2013 des emblavements importants, au détriment du blé et surtout de l'orge », précise Pierre Brotier.

Profitant de cette vague d'engouement, la stratégie de conquête de Kalizea Polska, située à Siechnice, dans le sud-ouest du pays (Basse-Silésie), est bien huilée.

Le savoir-faire français

Reprise en 2008 par Champagne maïs, l'activité New Corn, installée en Pologne, est devenue Kalizea Polska, début 2012, filiale aujourd'hui de Vivescia (via Siclaé). « Une belle preuve de confiance pour nous qui portons l'image du groupe », précise Pierre Brotier. Et pour augmenter la performance de l'outil en Pologne, profiter du savoir-faire français devient tout naturel. Cette synergie se traduit par des échanges de formation avec les salariés polonais et surtout une expertise des ingénieurs français pour développer l'innovation et la qualité produit. En trois ans, l'usine a considérablement évolué, moins de machines mais beaucoup plus performantes, avec un triplement de la production. « A l'identique de la malterie, il s'agit de devenir fournisseurs globaux pour des clients globaux », précise Pierre Brotier. Avec comme leitmotiv : poursuivre la politique de qualité, en étant pour la France un apport de maïs garanti sans OGM, et indemne de mycotoxines pour les marchés internationaux.

Le choix de fermes leaders

L'entreprise travaille sur le local avec les fournisseurs de semences et de produits de santé végétale (Syngenta, KWS...) car ce sont eux qui gèrent les services techniques et l'agronomie. « Nous avons en quelque sorte fait évoluer la qualité des semences en Pologne grâce à la France qui nous a recommandé certaines variétés que les agriculteurs ont demandées à leurs fournisseurs. » L'objectif étant à terme pour Kalizea Polska de travailler avec quelques fermes leaders en leur assurant des garanties de paiement et des informations sur les marchés. Le visage de l'agriculture polonaise a beaucoup changé. La petite agriculture locale a fortement tendance à disparaître. De nombreux petits agriculteurs ont préféré aller travailler à l'extérieur pour louer leurs terres. Les structures sont devenues beaucoup plus grandes et plus professionnelles. « Les marchands de silos métalliques ont fait fortune, confirme Pierre Brotier. Il faut aborder autrement le marché. Kalizea achète directement en culture, car l'entreprise est implantée au coeur de la principale zone de production. »

Augmenter sa capacité de production

Les débouchés ne manquent pas, notamment dans les pets foods, les snacks et les gritz pour la brasserie. Kalizea vient d'ailleurs à ce titre d'embaucher une responsable commerciale. Ses trois principaux concurrents ont des politiques différentes notamment l'espagnol Dacsa (l'acheteur de Costimex, la maïserie du groupe Soufflet, fin 2012) qui développe une politique de développement sur du maïs plata importé.

Les autres, des entreprises polonaises, ont le handicap de ne pas se situer dans des zones de production ce qui entraîne des coûts logistiques supérieurs, car ils viennent chercher du maïs dans la plaine fertile.

Augmenter sa capacité de production, reste donc un axe prioritaire pour Kalizea. En bord de l'Oder, grâce à d'importants travaux de la commune, l'usine est maintenant sur des terres non inondables, ce qui va lui donner l'opportunité de s'agrandir.

Christophe Dequidt