VU À L'ÉTRANGER Coarval déploie la vente d'intrants à l'international

« Nous souhaitons devenir la référence en matière de prix des intrants pour l'ensemble de l'Espagne et pourquoi pas d'autres pays », annonce d'entrée Alejandro Molina, président de Coarval. Cette centrale d'achat d'intrants agricoles, hors aliments, pour les 160 coopératives des régions de Valence et d'Alicante, est à la pointe du service. Chaque coop dispose à la carte d'un catalogue disponible sur internet de 7 000 références, dont 10 % sont renouvelés chaque année. « Comme partout en Espagne, dans les coopératives de second degré, chaque membre n'est pas obligé d'être fidèle à 100 % pour utiliser nos services. Ce n'est donc pas un secret, pour développer l'entreprise et faire vivre nos 110 salariés, il faut être compétitif, travailler beaucoup, avoir de l'imagination et surtout être à l'écoute pour être les meilleurs, avec pour objectif quotidien que nos coops adhérentes passent à 100 % », précise Alejandro Molina. Pour rester proche, Coarval réunit chaque année en juin, en assemblée générale, près de 500 représentants de ses coops de base, et renouvelle par moitié tous les deux ans, le conseil d'administration de quinze membres.

Ouvrir de nouveaux champs d'activité

« Je suis profondément optimiste sur la capacité des agriculteurs à s'adapter, se réjouit le président. Conformément à nos objectifs initiaux, Coarval doit être une aide et un guide dans ces changements et apporter une rentabilité à ses coopératives adhérentes. » Le conseil d'administration distribue ainsi 50 % de ses résultats aux coops de base et garde 50 % pour son fonctionnement, sa recherche et son développement.

Des sections spécialisées, gérées par les salariés du groupe, forces de propositions pour les agriculteurs, fonctionnent. Celles sur le bio ou sur les mesures environnementales sont à la pointe de la recherche. Outre les références produits, Coarval développe de nombreux services et conseils pour ses coopératives adhérentes, comme la sécurité, l'irrigation, l'énergie, la distribution verte ou alimentaire ou encore... la téléphonie mobile avec un service personnalisé pour les agriculteurs et leur famille. L'entreprise a aussi ses propres usines ce qui lui permet de multiplier des offres de proximité, notamment en engrais.

S'unir pour être plus fort

« Il n'est pas question pour nous de nous investir dans la collecte et la transformation des productions. Ce n'est pas notre vocation et, surtout, nous ne voulons pas nous mettre en concurrence avec d'autres coopératives spécialisées et dotées d'implantation sur le terrain », précise Alejandro Molina. Par contre, elle doit faire face à une concurrence qui a tendance à se développer de petits faiseurs locaux très réactifs et très proches des agriculteurs. Pour cela Coarval a décidé d'élargir son champ à d'autres régions voisines, afin d'être encore plus compétitive dans l'offre produits. « En qualité de leader, nous devons être des initiateurs de progrès, insiste Alexandro Molina. Le champ du possible, dans la vente de produits et des services aux agriculteurs est important, à partir du moment où nous ne travaillons pas en zone concurrente. » Ainsi Coarval est l'un des fondateurs d'Agrofit avec quatre autres coopératives d'ampleur nationale. Cette entreprise de 99 M€ de chiffre d'affaires, fabrique des produits de protection des cultures et rachète des brevets sur les génériques.

Amérique du Sud et Afrique en ligne de mire

Coarval vient aussi d'investir dans une importante usine de fabrication d'engrais liquide, avec d'autres coopératives de second degré. « Aucun partenariat n'est à exclure même avec des industriels nationaux dans des domaines non agricoles, dans la mesure où les services créés sont à destination des adhérents de nos coopératives et qu'ils sont rentables pour tous », imagine le président.

Et Coarval voit aujourd'hui encore plus loin. Elle a déjà développé, avec succès, une filiale au Chili qui bénéficie des prix d'intrants de sa maison mère. « Notre projet d'entreprise nous a amenés à réfléchir aux opportunités hors d'Espagne. Deux zones vont être privilégiées à l'avenir, l'Afrique et l'Amérique du Sud », relate Alexandro Molina. La zone nord Espagne, France comprise, ne présente, pour eux, pas assez d'opportunité de développement rentable et durable.

Christophe Dequidt