«Initier une logique collective de projet, fédérer une chaîne entrepreneuriale à l'exportation, sur l'acquis d'un savoir-faire réel et souvent envié, permettrait de relancer une dynamique positive », conclut la dernière note du think tank Agridées, intitulée « Filière céréalière française : construire une stratégie d'exportation ». Car comme le souligne Yves Le Morvan, responsable filières et produits chez Agridées et animateur du débat qui a accompagné le 22 janvier la parution de cette note, « la filière céréalière baigne dans un climat de grande morosité », entre un statut d'exportateur fragilisé et une organisation de la chaîne céréalière perfectible.

« Pour fluidifier cette chaîne, on essaye de mettre à disposition de la marchandise via des contrats-cadre, que ce soit en alimentation animale ou à l'export, témoigne Philippe Vincent, directeur céréales d'Agrial. Pour cela, on travaille à ce que les agriculteurs reviennent en gestion déléguée. On achetait à 80 % en prix ferme, on est arrivé à redescendre à 50 %. » Par ailleurs, il pointe du doigt « le morcellement de la filière », qui fait que c'est difficile d'avoir un retour sur le blé Agrial, et ensuite d'expliquer aux agriculteurs quelles sont les exigences de la meunerie étrangère.

« Nous avons perdu la main, nous sommes devenus vendeurs fob et nous n'avons plus la relation directe avec l'acheteur », regrette Bernard Valluis, président délégué de l'ANMF, qui déplore aussi l'absence de grades en France. Roland Guiragossian, de France export céréales, préconise de renouer avec les clients privés : en Arabie Saoudite où « il y a peut-être une opportunité à l'avenir pour vendre directement aux moulins, en train d'être privatisés », et en Égypte où « il serait grand temps que les sociétés d'exportation investissent dans la connaissance du client, qu'il y ait plus de marketers que de traders ». Pierre Duclos se veut optimiste : « Peut-être que l'effort à fournir n'est pas si important que ça ».

Renaud Fourreaux
PIERRE DUCLOS, consultant pour Agri Trade Consulting

«J'ai l'impression qu'il y a une rupture entre le champ et l'assiette. Le fournisseur ne sait pas comment son blé est ressenti, car il est "noyé" dans un bateau et, à l'autre bout, on est restés un peu autistes sur l'écoute client. Peut-être le cahier des charges algérien que l'on connaît très bien nous maintient dans un standard qualitatif. Les acheteurs n'ont pas tous le même besoin. La diversité de nos territoires nous donne la capacité de répondre à la diversité de la demande. Peut-être faut-il spécialiser des territoires sur certaines évolutions qualitatives. La solution passera par la capacité à se projeter sur un marché plus segmenté, dans une réponse plus précise aux besoins des clients. Faisons un effort de positionnement sur le marché dans une vocation plus spécialisée. »