Les 5e Rencontres d'Agrodis Réduction des phytos : Vos clients compte sur vous

Sur le terrain, qui va accompagner les agriculteurs dans la réduction de l'usage des phytos, devenue un passage obligé ? Et quel impact sur l'offre en conseil ? Le schéma médecin-pharmacien va-t-il s'imposer ou pas ? Le terrain sera-t-il prêt alors à rémunérer de façon transparente un conseil jusque-là le plus souvent englobé dans le prix du produit vendu ? Autant de questions auxquelles ce dossier tente de répondre à travers l'enquête exclusive réalisée par ADquation et la table ronde organisée dans nos locaux le 16 juin dernier rassemblant treize professionnels de tous bords : distributeurs, chambres d'agriculture, institut technique, fournisseurs, sans oublier les agriculteurs.

Tout est mis en oeuvre, aujourd'hui, pour réduire de 50 % l'usage des pesticides au niveau national dans un délai de dix ans, si possible. Cette volonté se place sous l'égide d'Ecophyto 2018, démarche née dans la foulée du Grenelle de l'environnement. Encore que ce challenge n'est pas si nouveau, comme l'a souligné Christophe Maquin, directeur marketing, chez De Sangosse, un des participants de notre table ronde : "Utiliser moins de phytos est certes devenu un prérequis et ce n'était pas forcément le cas il y a plusieurs années. Pourtant, la quantité de matières actives utilisées a baissé de 30 %. Ces progrès se lisent à la lumière de la pression sociétale et de la pression politique d'Ecophyto 2018. Mais l'agriculture ne les a pas attendues pour s'améliorer dans ce domaine." Parmi les accompagnateurs de ce mouvement, la distribution agricole sort en tête de peloton d'après le sondage ADquation-Agrodistribution réalisé, en mai dernier, auprès de plus de 500 exploitants agricoles (voir ci-dessus). L'an dernier, elle tenait déjà la dragée haute. Toutefois, elle accuse un recul de quelques points alors que les autres partenaires cités progressent, notamment la chambre d'agriculture qui enregistre une hausse de 11 points.

Préserver le rôle de conseil

Cette tendance est donc à suivre de près et fait dire à Philippe Noizet, directeur productions végétales du groupe coopératif Cohesis, que "le recul des distributeurs est préoccupant". L'animateur de la table ronde, Gilles Clerjaud, consultant en stratégie d'entreprise, le rejoint sur ce constat observant que la distribution agricole doit être vigilante afin de préserver son rôle de conseil, même si les technico-commerciaux, ses hommes de terrain, ont une bonne image aux yeux des agriculteurs. 70 % les considèrent proactifs sur le dossier sensible des phytos. Le monde agricole semble véritablement à une croisée des chemins. L'enquête fait émerger un net changement. En effet, 61 % des agriculteurs approuvent aujourd'hui l'idée de la séparation du conseil de la vente du produit, contre 49 % l'an dernier. Et la moitié d'entre eux est prête à mettre la main au portefeuille pour acquérir conseil et outils. Assiste-t-on à un changement d'attitude que les coopératives et négoces devraient prendre en compte pour se positionner et revisiter leur organisation et leur offre ? Ils éviteraient ainsi l'érosion de leur rôle de partenaire privilégié.

Par ailleurs, n'est il pas temps de développer des synergies avec les autres partenaires quand elles n'existent pas, ou tout au moins de les renforcer ? Les agriculteurs participant à la table ronde ont été clairs, et ils ne sont pas les seuls à l'avoir exprimé : ils veulent de la cohérence dans les messages.

DOSSIER RÉALISÉ PAR HÉLÈNE LAURANDEL