Comment les agriculteurs perçoivent-ils les politiques commerciales de collecte de leurs organismes stockeurs ? Comment les collecteurs construisent et rénovent, eux, leur PolCo ? Quels sont les freins au déploiement des offres commerciales auprès des équipes commerciales, mais aussi auprès des agriculteurs ? Quelle est la place, aujourd’hui, de la digitalisation dans la commercialisation des céréales ?

Pour ses 14es rencontres, organisées le 30 avril dernier en visioconférence, Agrodistribution a choisi d’aborder le thème de la modernisation des politiques commerciales de collecte avec, en corollaire, l’idée de bien appréhender les besoins des agriculteurs et de bien savoir lever les freins, de la direction au terrain, à cette rénovation, voire à cette refonte.

Cette année, malgré les rebondissements du confinement, ce sont huit participants qui se sont prêtés au jeu, à distance donc : un agriculteur, un technico-commercial (Unéal), un assistant commercial céréales ex-TC (Sevépi), deux responsables collecte (Valfrance, Maison François Cholat), un directeur de négoce (Ets Jeudy), un directeur d’union de commercialisation (Atlantique céréales) et, même, un responsable marketing d’un négoce belge (Walagri), qui a pu témoigner de la remise à plat drastique de sa politique commerciale en introduisant des prix différenciés.

Pour lancer les échanges, nous avons soumis notre sondage ad hoc Agrodistribution-ADquation à tous les participants qui ont été (agréablement) frappés, en particulier lorsque 82 % des agriculteurs déclarent que la politique commerciale de leur OS est claire, et à 86 % qu’ils en sont satisfaits ! Mickaël Portevin, seul agriculteur présent après la défection d’un confrère au dernier moment, a eu le mot juste pour tempérer ces résultats : « Certes, la commercialisation des céréales, ce n’est pas très compliqué, certes, la politique commerciale des OS est assez claire, mais est-ce que j’y trouve mon compte, ça, c’est un autre sujet. »

Des politiques plus globales

L’intention, derrière ces rencontres, était en tout cas de faire un point sur l’avancement des réflexions et des initiatives chez les OS, une grosse dizaine d’années après les bouleversements introduits par l’avènement de la volatilité des cours des matières premières agricoles, et alors que les entreprises se trouvent à un tournant, avec des politiques commerciales qui deviennent de plus en plus globales. Car cet échange s’est bien entendu inscrit dans le cadre de la nécessité de réinventer le modèle de l’appro-collecte, avec la fin des 3R, avec la perspective de la séparation du conseil et de la vente des phytos, avec aussi le mouvement vers le numérique, et de se reconstruire davantage autour de la collecte.

Et des initiatives, il n’en manque pas chez les collecteurs. À l’image de Noriap, qui annonçait juste avant le bouclage de ce dossier proposer un contrat de vente de céréales innovant, basé sur un prix plancher qui évolue en temps réel grâce à un algorithme d’observation des marchés mis en place pour l’occasion. Une offre, qui plus est, activable et pilotable sur smartphone.

Car comme le résume Gautier Le Molgat, DG adjoint d’Agritel, qui connaît très bien l’univers des OS et que nous avons sollicité pour animer nos débats, « la modernisation des politiques commerciales de collecte passe aujourd’hui sur le fond, par les études marketing et les nouvelles méthodes de contractualisation, et sur la forme, par la digitalisation, en tant qu’appui à la relation de terrain. »

Parallèlement à la rénovation des politiques commerciales de collecte, de nouveaux silos continuent à sortir de terre, comme celui de Noriap à Fontaine-sous-Montdidier (Somme), 31 000 t, opérationnel pour cette moisson., T. FANTINA / GILLOUAYE © T. FANTINA / GILLOUAYE