Prenez un musicien qui se produirait sans avoir répété ses gammes. Un marathonien qui démarrerait une course sans un kilomètre d’entraînement. Un comédien qui monterait sur scène sans avoir répété son texte. Et imaginez désormais un technico-commercial sortant d’un lancement d’automne qui se rendrait en ferme sans s’être entraîné au préalable au portage des offres…

Tutoyer l’excellence dans sa discipline

Mais vous me direz que nos équipes sont expérimentées et compétentes. Et vous aurez raison. D’ailleurs, on sait tous ce qu’est une proposition impactante ou même un bilan redécouverte efficace. Au même titre qu’un joueur de tennis professionnel sait ce qu’est un bon service. Alors pourquoi s’inflige-t-il des séances de services pendant des heures ? Probablement pour atteindre un niveau de maîtrise maximum qui lui permettra de tutoyer l’excellence dans sa discipline et de performer dans des moments de mise sous pression.

En quelques dizaines d’années, tout a changé. Les exploitations se sont agrandies, la productivité a explosé, le nombre d’agriculteurs a fortement diminué. Mais au-delà de tout cela, leur profil a évolué. L’exigence dans la relation TC-agriculteur est beaucoup plus forte. La pression sur le TC est également plus forte.

S’inspirer des meilleurs

Il est temps de s’inspirer des meilleurs pour mettre nos équipes dans de bonnes conditions. Et pour cela, il faut aller fouiller dans la formation des équipes des organisations à haut niveau de fiabilité comme les médecins urgentistes, les pompiers, les forces spéciales. Dans ces organisations, pour atteindre l’excellence opérationnelle, l’accent est mis sur la mise en situation et l’entraînement par la répétition.

Ces organisations doivent se concentrer sur l’atteinte d’un niveau maximal de fiabilité. L’erreur étant totalement proscrite, elles mettent en place des formations fréquentes et privilégient l’apprentissage en situation plus que les formations théoriques. Le transfert des connaissances et des compétences des uns vers les autres est indispensable et doit être organisé et piloté. Aussi est-il nécessaire d’avoir des managers opérationnels aux côtés des équipes dans ces exercices. Ce n’est pas qu’à travers le tableau noir et la vidéo qu’on conduit des équipes à la victoire, c’est aussi en répétant ses gammes, ensemble.

S’entraîner, un levier indispensable de la performance

Dans les années qui viennent, l’un des meilleurs leviers de performance et de productivité des équipes de technico-commerciaux devrait donc être leur entraînement (en conditions non réelles d’abord, puis en conditions réelles). Et c’est en s’entraînant que l’on cultive un esprit d’équipe. Un bon commercial sur le terrain, cela se sait. Une équipe entière en action, cela fait mal !

Seul l’entraînement permet d’acquérir la maîtrise du geste, de la bonne question, de l’offre, de l’objection bien traitée, de la conclusion au bon moment… Et même si la personnalité, la confiance et l’expérience font la différence au plus haut niveau, l’entraînement est sous-exploité dans nos organisations.

Faire la différence par la préparation

Pourquoi ? Le temps ! Bien sûr. Sortir une équipe du terrain, c’est un investissement. Mais si nous ne le faisons pas maintenant alors que le métier évolue et se complexifie, quand le ferons-nous ?

L’excellence commerciale n’est pas une science complexe. Et c’est bien le problème. Beaucoup croient savoir. Des formations sur « l’écoute », « la découverte », « la démarche commerciale », « on en a déjà fait ! » Pour toute personne qui s’intéresse un peu au sujet, il est facile de trouver la réponse à toutes ses questions puisqu’il s’agit de bon sens, applicable par tous. Mais il ne s’agit pas seulement de savoir, pour atteindre l’excellence. Car ce sont bien la volonté et l’entraînement qui feront la différence !

En outre, la préparation renforce la confiance en soi, ainsi que le disait très justement l’ancien joueur de tennis Arthur Ashe : « Une des clés du succès est la confiance en soi. Une des clés de la confiance en soi est la préparation. »

Benjamin Viguier b.viguier@motival.fr www.motival.fr
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