Les TC sur la sellette

Technico-commercial : l’intitulé du poste, en deux mots, résume bien son contenu. Accompagner les producteurs sur le volet technique et sur le choix des produits, notamment phytosanitaires. La séparation du conseil et de la vente, en rendant impossible le conseil à l’utilisation des phytos et leur vente au sein de la même structure, va faire évoluer le quotidien du métier. Sur le terrain, l’attente est anxiogène pour les équipes, qui ont déjà dû intégrer la fin des remises, rabais et ristournes sur les produits phytos au 1^er janvier 2019. « Elles nous demandent ce que l’on va choisir, relate Antoine Hacard, président de la coopérative Cérèsia. On les tient informées du dossier, et on les rassure. » Pas simple vu le contexte, avec des entreprises qui n’ont pas forcément fixé un cap.

Des suppressions de postes ?

L’éventualité de la suppression de postes est souvent évoquée. Faut-il s’y préparer ? « La tendance est inéluctable, juge Alain Baraton, consultant au cabinet Motival. On perd 5 % d’agriculteurs chaque année. Mathématiquement, on est de plus en plus nombreux à taper aux mêmes portes de fermes. » Difficile d’imaginer que le phénomène soit sans conséquences sur les effectifs des distributeurs. Quant à la baisse de marge, « certains pourront compenser avec le biocontrôle et les services », analyse Alain Baraton. Pour Bertrand Soviche, lui aussi consultant auprès de la distribution, « on ne pourra pas payer autant de technico-commerciaux avec moins de marge. D’où de possibles licenciements, ou des départs en préretraite. Il faut le préparer. »

De futurs conseillers indépendants

Une autre possibilité est à prendre en compte, dans le cas d’une entreprise choisissant de conserver la vente. Certains TC, poussés par l’envie de conserver leur expertise en termes de conseil phytos, et/ou n’ayant pu garder leur poste, pourraient devenir conseillers indépendants, seuls, ou en s’associant. Une structure dans laquelle leur ancien employeur pourrait avoir des parts, dans la limite de 10 % imposée par la loi. C’est l’une des pistes évoquées par les entreprises. Avantage pour elles, les agriculteurs continueraient d’être conseillés par la même personne, assurant continuité et qualité du conseil phytos, avec une connaissance des produits proposés par le distributeur. Comme le dit ce dirigeant : « C’est l’homme sur le terrain qui fera la différence ».

Au sein des entreprises, quelle que soit la direction prise, le métier de TC va évoluer. Difficile pour le moment, avec des textes réglementaires attendus et des distributeurs dans le flou, d’imaginer ce que sera le TC post-séparation, mais des pistes émergent déjà, comme chez Sevépi (lire ci-contre) qui a choisi d’anticiper et de former ses équipes. Au niveau national, l’observatoire des métiers de La Coopération agricole planche sur une étude, pour identifier les compétences nécessaires, les formations, les salariés impliqués… Ce guide devrait voir le jour en mai. « Le métier de TC va éclater en plusieurs métiers, analyse Alain Baraton. Et cela dépendra si les entreprises font le choix de se porter vers le conseil ou vers la vente. » Dans les deux cas, la collecte reste possible, ainsi que l’accompagnement des producteurs sur les engrais, le biocontrôle, les semences ou encore les OAD.