Choisir la vente, la facilité à court terme

«Le schéma le plus probable, c’est que dans un premier temps, l’essentiel de nos membres choisissent la vente, même ceux qui pensent dans un second temps passer sur le conseil, fait part Didier Nedelec, à la FNA. C’est beaucoup plus simple d’arrêter de prescrire des produits phytos que de monter une activité de conseil. » Les négoces du réseau Agrosud avaient annoncé ce choix à l’automne et, plus récemment, Jean-Michel Soufflet indiquait lors d’une conférence de presse, le 10 janvier : « Comment voulez-vous aujourd’hui qu’une entreprise détermine une stratégie si on a zéro visibilité sur la réglementation ? On ne sait pas à quelle sauce on va être mangé. Entre le conseil et la vente, personne ne s’est encore complètement fait une religion à ce jour, ou alors très peu. Aujourd’hui, je dirais plutôt vers la vente, mais je peux encore changer d’avis. » Côté coops, Eurea, Île-de-France Sud, Sevépi ou encore la CAMN se sont aussi positionnées en ce sens. Vu la contribution des marges phytos aux résultats, « quand on fait le calcul, c’est assez redoutable, résume le consultant Jean-Nicolas Simon. Quant à continuer de faire de l’accompagnement et du relationnel en gardant la vente, cela dépendra des guides de lecture. » Ce sont eux qui préciseront les modalités de ce scénario. Quel qu’il soit, les entreprises devront, pour respecter la loi, s’assurer de la non-délivrance de conseil phytos de la part de leurs équipes. Simple en théorie, moins facile en pratique, quand un agriculteur demandera à un TC son avis.

Risque de perte de lien

Si le choix de la vente semble la meilleure option à court terme, il n’est pas sans risque. D’une part, il faudra gérer les obligations liées aux CEPP. D’autre part, quel avenir pour le marché des phytos à long terme ? Antoine Hacard, président de La Coopération agricole Métiers du Grain n’est pas inquiet. « Moins de phytos va s’accompagner de plus d’autre chose pour maintenir la production », évoquant le biocontrôle, la robotique, l’Agtech… La profession pointe aussi l’impact pour la production si elle ne maîtrise plus le conseil. La Coopération agricole parle d’un risque d’« incohérence avec les exigences émises par les clients en aval ». Chez Négoce Ouest, Vincent Bernard alerte sur la perte possible de lien avec le producteur. « Le devenir du métier de négociant, ce serait alors d’être un excellent logisticien. Ce que nous réfutons, car nous sommes là pour accompagner les agriculteurs. » Pour le consultant Bertrand Soviche, « partir seul sur la vente, c’est risquer que d’autres ne conseillent pas mes produits ». Un argument réfuté par certains, arguant que les conseillers post-séparation n’étant pas liés à des structures de vente, il n’y a pas de raison qu’ils conseillent moins des produits que d’autres.