Être ouvert et savoir se motiver

Aimer le contact, savoir adopter une écoute active, avoir envie de faire prospérer ses agriculteurs et avoir la conviction que ses produits apportent une solution : voici les principales qualités pour le métier de technico-commercial. Le TC doit aussi avoir le sens de l’autocritique, être ouvert et savoir se motiver.

Il s’agit d’aider le jeune à être acteur de sa propre réussite. Aussi, j’aborde très rapidement le concept du « comment » pour qu’il se pose d’emblée, par exemple, la question : « Comment je fais pour y arriver ? ». Ce type de questionnement devient alors un réflexe. La motivation prend aussi sa source dans le plaisir d’exercer le métier et la prise de conscience que celui-ci participe à son développement personnel.

S’appuyer sur le collectif pour lever les doutes

L’autonomie du métier de TC n’enlève rien à la force du collectif. Les TC ne sont pas des Lucky Luke de la vente. Ils ont besoin de leurs collègues. D’autant que les échanges peuvent permettre de lever des doutes et de conforter le jeune. Or le doute est le cancer du vendeur. Aussi, un jeune TC ne doit pas hésiter à échanger avec ses collègues pour se rassurer.

Combler les manques

Le plus difficile n’est pas de vendre, mais de revendre. Pour relever ce défi, j’insiste auprès des élèves sur l’objectif essentiel de tout TC : satisfaire l’agriculteur. Cette satisfaction se traduit dans la réponse à ses besoins et ses attentes tout en apportant un plus qui peut faire la différence : combler ses manques avec une solution à une problématique à laquelle le client n’avait pas pensé. La satisfaction va se jouer aussi dans l’accompagnement durable de l’exploitation agricole. Le TC n’est pas là juste pour faire du business, ni pour « tuer » l’agriculteur. Il est là pour avancer avec lui main dans la main.

Cette satisfaction va générer de la fidélisation et faire passer peu à peu le TC d’un rôle de commercial à celui d’expert.

Faire de la vente une conséquence et non un objectif

Un point essentiel qui est souvent rappelé aux étudiants : « La vente n’est pas un objectif, mais une conséquence. » Notamment une conséquence de la posture du TC qui mettra toutes les chances de son côté en se fixant surtout des objectifs qualitatifs (par exemple, « bien respecter les étapes de la vente » ou « poser des questions pour connaître l’agriculteur et son fonctionnement »), même si en interne les objectifs sont quantitatifs. La qualité finit toujours en effet par l’emporter sur la quantité qui devient une conséquence de la posture prise. Pour bien s’approprier cette posture, les jeunes sont invités durant leur enseignement à bien préparer en amont les rendez-vous et à s’entraîner.

Apprendre de ses erreurs

La prise d’initiatives est à encourager car pour réussir, il s’agit de sortir de sa zone de confort et d’accepter alors de se tromper. L’erreur permet de progresser dans la mesure où, bien sûr, elle fait l’objet d’une analyse pour ensuite être corrigée. Il est essentiel de dire au jeune : « Tu peux te tromper. » Nelson Mandela affirmait : « Je ne perds jamais ; soit je gagne, soit j’apprends. » Aussi, il est important de rester lucide face à l’échec et également humble dans la réussite. La somme des réussites va d’ailleurs faire le métier et donner un rôle d’expert au TC alors reconnu dans son domaine.

Négocier plutôt une gratuité qu’un prix

Pour la phase de négociation commerciale, j’encourage les futurs TC à assumer le prix proposé en préférant un système de gratuité à toute réduction de ce prix. En effet, accorder une réduction fera jurisprudence et l’agriculteur va en redemander. Ce qui pourra générer de la frustration de part et d’autre selon la réponse apportée. Avec la gratuité, il est donné plus de sens à l’acte commercial car la marge de l’entreprise est moins touchée et on s’inscrit dans une logique avec l’agriculteur en le gratifiant pour son investissement. La gratuité est également l’occasion de faire découvrir un nouveau produit.

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Stéphane Bagot, responsable de formation BTS TC Agrofourniture et formateur en gestion commerciale, marketing et communication.,