Comment le négoce agricole développe sa vision stratégique ?

Transition agroécologique, changement climatique et renouvellement des générations sont autant de défis auxquels doivent faire face les entreprises de négoce agricole. Pour aider ses adhérents à développer leur vision stratégique, le comité régional Négoce Pyrénées Méditerranée (NPM) a invité, jeudi 21 mars, au Cap d'Agde (Hérault), des experts du domaine ainsi que de jeunes dirigeants ayant récemment repris la tête d’une société familiale : Rudy Charrière, directeur adjoint du groupe Charrière Distribution, Martin Magne, directeur du développement au groupe Magne, et Alexis Vernazobres, DG de Vernazobres Frères, sont venus témoigner de leur expérience.

Créer de la valeur à l’échelle du territoire

« Aujourd’hui, la création de valeur d’une entreprise peut se définir à trois niveaux : celle du client, celle de la filière agro-industrielle ou encore celle du territoire », présente Hélène Florant, fondatrice et dirigeante du cabinet stratégique Inteva Consulting. Elle est également enseignante à la Négoce Académie qui, pour la deuxième année consécutive, accompagne les dirigeants actuels ou en devenir pour développer leur vision stratégique (stratégie, management et leadership, finance, marketing et actions commerciales).

La stratégie territoriale est le tournant pris en 2010 par Fermes de Figeac, implantée dans le Lot. « Nous avons réalisé une prospective participative, en partenariat avec les agriculteurs et intervenants extérieurs (consommateurs, associations) pour redéfinir notre raison d’être, présente Guillaume Dhérissard, directeur général de Fermes de Figeac. Nous avons décidé de devenir des gestionnaires puis des producteurs du vivant. Cela nous permet d’inclure de nouvelles activités extra-agricoles, en lien avec l’énergie (méthanisation, éolien et solaire) ou la gestion du bois (scierie), qui génèrent des compléments de revenus aux agriculteurs. » Ces modifications ont aussi mené à une évolution du statut, passant de celui de coopérative à celui d’une SAS de l’économie sociale et solidaire.

Construire au fil des générations

L’évolution de la vision stratégique s’inscrit également dans la durée, au fil des générations. La reprise familiale peut parfois se révéler compliquée. « Il est important de s’enrichir d’autres expériences et de montrer son envie lors de la reprise. La confiance viendra avec l’humilité », conseille Florence Melou, experte RH et formatrice pour TBS, organisme qui organise la Négoce Académie. Pour cela, elle recommande la stratégie « des petits pas ».

« Au moment de la reprise, il faut prendre le temps d’analyser et, en même temps, montrer assez vite ce que nous pouvons apporter », précise Alexis Vernazobres. Ce dernier a fait le choix d’intégrer l’entreprise familiale d’abord en tant que TC pendant huit ans, avant d’intégrer la direction en 2015.

Quant à Rudy Charrière et Martin Magne, ils ont suivi la Négoce Académie pour les aider dans leurs reprises, arguant l’intérêt « du retour d’expérience des autres pour se rassurer lors de la reprise ». Le premier a décidé d’intégrer tout de suite l’entreprise familiale en apportant des changements au niveau de la digitalisation tandis que le deuxième a préféré faire ses armes pendant dix ans à l’extérieur.

Aujourd’hui, tous les trois sont confrontés à la difficulté de recruter. L’important pour eux est alors de « redonner au négoce une image séduisante », ce qui passera par « l’évolution de l’image de marque » et une « communication efficace ».