La chronique de Gwladys Artus, Réseau Motival Agrofournisseurs : vous avez un rôle clé auprès des TC

« Les réunions fournisseurs ? Des présentations des produits et des nouveautés, fournisseur après fournisseur, qui durent toutes plus de temps que prévu. On a du mal à garder notre attention et à retenir toutes les infos ! Ce qu’on attend tous, pour être honnête, c’est l’heure du déjeuner payé par le dernier fournisseur qui passe. » Ce retour peu encourageant, c’est celui de la plupart des TC lorsque l’on aborde le sujet des accompagnements fournisseurs.

Les rituels de réunions, déjeuners, activités, « incentives »… sont encore si bien ancrés dans les habitudes relationnelles entre les distributeurs et les agrofournisseurs qu’on ne pense plus à les remettre en cause. Après tout, est-ce que l’on remet en cause le repas de famille du dimanche midi ? Non, on y va parce que c’est comme ça, c’est dans les habitudes familiales.

Reconsidérer l’efficacité d’accompagnement de la distribution agricole et des TC, c’est justement ce que plusieurs agrofournisseurs font en ce moment avec nos consultants de Réseau Motival.

Nous travaillons ainsi avec les équipes terrain des agrofournisseurs sur trois axes pour leur permettre de se positionner comme véritable partenaire des distributeurs et ainsi accompagner la génération de valeur ajoutée pour les agriculteurs.

Créer un process simple de portage des offres cibles

Il s’agit d’aider les TC à porter les offres auprès des agriculteurs de leur portefeuille. Expliquer le fonctionnement et les caractéristiques d’une solution ne suffit pas pour leur transférer efficacement la capacité à la déployer lors des prochains rendez-vous agriculteurs.

Passer moins de temps alors sur le « que contient la solution », mais plus sur le « comment parler de la solution en rendez-vous agriculteurs », c’est-à-dire travailler avec les TC la conduite de l’entretien TC-agriculteur : quelles questions clés poser à l’agriculteur, comment faire exprimer clairement les objectifs de l’agriculteur, comment apporter les éléments de preuves à la fois techniques et économiques, se projeter sur l’utilisation pour les prochaines campagnes…

À la fin de ces réunions, chaque TC doit pouvoir évaluer très concrètement son niveau d’aisance à déployer l’offre auprès des agriculteurs ciblés de son secteur.

Faire témoigner les TC qui ont réussi

Pour convaincre les plus indécis, rien de mieux que de faire témoigner des TC qui ont déjà des réussites sur le terrain. Cette démarche apportera davantage de valeur à toute l’équipe en insistant sur ce qui a fonctionné en rendez-vous et les objections à travailler. Quoi de plus convaincant qu’un pair qui a déjà testé l’offre au sein de son portefeuille ?

Créer rapidement des victoires avec les TC promoteurs va permettre de générer de la motivation au sein de l’équipe. Yes, we can…

Établir un plan d’action concret

En amont des deux points précédents, il est essentiel d’avoir validé et partagé au préalable avec chaque distributeur des objectifs de déploiement, ainsi qu’un plan d’action sur une ou plusieurs campagnes pour réussir ces objectifs.

Il s’agit d’une phase de coconstruction qui implique d’être dans une vraie démarche partenariale.

Passer d’un positionnement fournisseur à celui de partenaire n’est pas si facile à mettre en œuvre pour les équipes des fournisseurs. Une des clés réside dans la capacité du fournisseur à bien cerner les attentes du distributeur et à structurer son accompagnement pour sortir de l’échange basique autour du produit et de son prix.

Prêt à challenger ses pratiques ?

Dans le contexte agricole actuel, on demande beaucoup aux TC : renouveler leur posture en rendez-vous, proposer de nouvelles offres et nouveaux services, se former à l’agroécologie, développer activement leurs parts de marché, etc.

Les agrofournisseurs ont un rôle clé à jouer dans cet accompagnement auprès des distributeurs en veillant en permanence à leur apport de valeur. Apport de valeur à la fois auprès des TC qui portent leurs offres et des agriculteurs qui en attendent efficacité et rentabilité.

Qui est prêt alors à challenger ses pratiques ?