La chronique de Gwladys Artus, Réseau Motival Managers : faites des TC expérimentés vos alliés !

Au fil des années, certains technico-commerciaux semblent se transformer en forteresses impénétrables et bénéficier de privilèges pouvant perturber les équipes et mettre en porte-à-faux les managers. Et avec les difficultés de recrutement, les murs de leurs forteresses deviennent de plus en plus épais.

La problématique, c’est que l’on considère cela normal : « On n’embête pas Jean-Patrick, il gère un portefeuille historique, il a trente ans de métier, il connaît très bien ses clients, il ne vient pas aux réunions sauf pour nous dire que ça ne va pas. »

Privilèges et autonomie excessive

Ces technico-commerciaux se distinguent par quatre caractéristiques majeures :

• un portefeuille de nombreux clients historiques,
• un chiffre d’affaires encore des plus élevés,
• une expérience terrain de nombreuses années souvent sur le même secteur,
• un bagage technique solide.

Face à ce constat, l’entreprise rencontre naturellement la peur de perdre ces collaborateurs stratégiques dans un contexte agricole non sans difficultés.

Cela conduit souvent à une gestion particulière de ces profils entre privilèges et autonomie excessive.

Il refuse d’utiliser les outils digitaux et c’est OK.

Il ne vient pas en réunion et c’est OK.

Il ne vend pas de services et c’est OK.

Il perd des parts de marché avec les repreneurs d’exploitation et c’est OK.

Il travaille de 6 h à 22 h et pourrait alors améliorer son efficience, mais c’est OK.

Des conséquences à ne pas négliger

En cherchant à préserver ces TC forteresses, n’y a-t-il pas plus d’inconvénients que d’avantages ?

Trois grandes conséquences négatives sont en effet à noter :

• Le statu quo s’installe : un niveau de performance est jugé acceptable, alors qu’il pourrait être optimisé surtout dans le marché actuel où l’anticipation des changements est majeure. Les meilleurs athlètes n’ont jamais cessé de s’entraîner, même au sommet de leur carrière. Pourquoi ce serait différent pour nos technico-commerciaux ?
• Le management perd en crédibilité : lorsqu’un collaborateur refuse la stratégie d’entreprise et que le management valide, le reste de l’équipe note clairement le manque de courage managérial. Et c’est d’autant plus important pour les nouveaux TC qui prennent la relève. Souvent en quête de repères et d’assurance dans leur nouvelle fonction, ils ressentent un mélange de frustration et d’incertitude.
• Un message ambigu aux nouveaux arrivants : les collègues TC, notamment les nouveaux venus, pourraient penser que l’expérience l’emporte sur les règles du collectif et les processus. Et par la même occasion, ils pourraient se sentir frustrés des privilèges de non-utilisation des outils digitaux par le TC forteresse.

Reprendre la main

Aussi, face à une telle situation, il est temps de reprendre l’initiative et de transformer ces TC forteresses en alliés stratégiques. Trois initiatives peuvent alors être mises en place :

• Provoquer un échange pour comprendre les raisons de cette attitude : ego, manque de reconnaissance, déceptions, crainte du changement sur le terrain, etc.
• Écouter leur avis, mais ne pas négocier sur les attendus et ce qui a été acté dans les décisions stratégiques et managériales. Prendre le temps de leur expliquer le sens de la décision et chercher plutôt à les accompagner sur les freins.
• Les intégrer à des parcours de montée en compétences visant le perfectionnement et non pas du b.a.-ba, qu’il soit technique ou commercial.