Céréales Export : s’adapter à la nouvelle donne des pays tiers

Malgré la pandémie qui a touché le monde entier, la filière céréalière française a su démontrer sa résilience à ses clients à l’international. Tel est le constat dressé le 24 mars dernier par France export céréales, à l’occasion de sa traditionnelle matinée d’informations, revisitée cette année au format digital. « La campagne 2019-2020 a été assez exceptionnelle pour la France céréalière, marquée par de bonnes récoltes et un début d’année commerciale remarquable », commence Sébastien Abis, directeur du club Démeter et animateur de la matinée. La France a en effet exporté 33,6 Mt de céréales, dont 21 Mt de blé tendre, avec 13,5 Mt à destination des pays tiers.

La campagne a notamment été marquée par une augmentation importante des exportations lors des premiers mois de la pandémie. La filière, qui s’est réunie autour d’une cellule de crise menée par Intercéréales, a toutefois su réagir et s’organiser efficacement pour rassurer ses clients et honorer les commandes. « Cela a renforcé la confiance de nos clients en l’origine France, fiable et régulière malgré la pandémie », affirme Li Zhao Yu, responsable du bureau de Pékin de France export céréales. Cette satisfaction et cette confiance, partagées par l’ensemble des clients, ne doivent cependant pas éclipser le fait que la France voit ses positions à l’export se fragiliser d’année en année et qu’elle doit aujourd’hui s’adapter aux nouvelles attentes de ses clients, notamment des pays tiers. « Le capital confiance est là, mais il faut l’entretenir en permanence, explique Yann Lebeau, responsable du bureau de Casablanca au Maroc. La France a des atouts à faire valoir, mais elle doit se donner les moyens de rester présente. »

Se tourner vers le privé

La France doit tout d’abord poser ses jalons auprès des opérateurs privés, qui prennent de plus en plus d’ampleur dans les pays tiers et qui ont des besoins spécifiques, notamment en termes de qualité. Pour les pays du Moyen-Orient et l’Algérie, la situation est très dépendante des achats des offices publics qui ont pour objectif premier de sécuriser les approvisionnements aux meilleurs prix pour répondre à leurs programmes de subventions alimentaires. « Ils fonctionnent avec des appels d’offres et attendent avant tout de la France qu’elle soit présente dès le début de la campagne avec la qualité demandée et à des prix compétitifs », explique Roland Guiragossian, de France export céréales. Toutefois ces pays entrent désormais dans des démarches de rationalisation des importations face à une croissance démographique importante et une baisse de leurs recettes. « On observe un désengagement des États pour laisser le secteur privé jouer le rôle principal dans l’approvisionnement en blé des pays, signale Roland Guiragossian. Tout en continuant à assurer notre rôle auprès des offices, nous devons en parallèle nous lancer dans de nouveaux secteurs pour établir des relations dans les secteurs privés. » Du côté du Maroc, de la Tunisie et de l’Afrique subsaharienne, il n’y a que des opérateurs privés. « Ils privilégient les besoins industriels et ils ont de nouvelles demandes en matière de qualité, explique Yann Lebeau. D’un blé de base pour un pain standardisé, on passe à des demandes plus caractéristiques pour une offre différenciée. Il faut être capable de s’adapter à cette mutation de la demande et d’offrir des qualités plus spécifiques. »

Renforcer la proximité

De plus, le nombre d’opérateurs ne cesse d’augmenter, en parallèle de la croissance démographique. L’Afrique subsaharienne est par exemple passée d’une capacité d’écrasement installée de 10 Mt en 2010 à 19 Mt en 2020, soit + 90 %. « La proximité avec la demande est importante, il faut être un partenaire présent dans la durée et accompagner nos clients, notamment techniquement, en allant sur place pour mieux connaître leurs besoins », explique Yann Lebeau. « Nous devons mettre en place des stratégies marketing basées sur nos atouts », ajoute Roland Guiragossian qui met en avant l’image de marque du blé français, une filière logistique reconnue, ainsi que la capacité d’accompagnement technique des opérateurs par la filière française.