PROSPECTIVE/ERIC SCHLUSSELHUBER, animateur de ES Conseil, pôle Marketing-études & prospective stratégique du Groupe Triangle " Le technico-commercial doit passer au statut de consultant d'entreprise "

Selon-vous la distribution agricole doit inventer de nouveaux modèles économiques, pour quelles raisons ? Ces vingt dernières années, l'agriculture européenne a subi de profonds bouleversements. Le revenu des agriculteurs n'a cessé de se dégrader et cette tendance va se poursuivre. Ils évoluent dans un marché mondial et concurrentiel et sont mal placés pour s'adapter à ce nouveau contexte. Leurs coûts de production, élevés, freinent leur compétitivité. Ils ont de nouveaux défi s à relever. Ils doivent passer d'un pilotage opérationnel ascendant, de l'amont vers l'aval, à l'inverse. Dans ce cadre, l'appro ne figure plus au coeur de leurs préoccupations. Or, elle reste au centre de celles des TC.

Dans quelle direction la distribution agricole doit-elle évoluer ? Elle doit aider ses clients à répondre à la demande. Aujourd'hui, les besoins dominants des exploitations sont la maîtrise des charges financières, l'orientation de la chaîne de valeur, la valorisation de leurs débouchés, le pilotage opérationnel aval… La distribution peut jouer ce rôle. La place est encore vacante. Les chambres d'agriculture, les centres d'économie et de gestion y réfléchissent. Mais pour l'instant, personne n'est présent sur le créneau.

Quelles conséquences pour le métier de TC ? Il doit devenir proactif, aller audevant des besoins de ses clients, leur apporter des solutions, même si elles ne lui apparaissent pas spontanément. Il doit s'inscrire dans une logique de vente de services et non plus de produits. Le produit n'est plus un but, mais devient un moyen. En clair, il doit passer du statut de technico-commercial à celui de consultant d'entreprise. Cela suppose l'acquisition de nouvelles compétences et le passage à une culture de l'écrit avec la mise à disposition de supports, référentiels…

Chantal Sarrazin