PHYTOS/MICHEL LABONDE, directeur commercial de Bayer CropScience en France. " Renforcer la différenciation avec les distributeurs "

Comment allez-vous mettre sur le marché une offre qui s'élargit avec des innovations, des services et bientôt des semences et des solutions de biocontrôle ?Il y a nécessité d'installer l'innovation dans la durée, alors que parallèlement l'arrivée des produits génériques est croissante et que le Grenelle de l'environnement a un impact sur le comportement des agriculteurs. Nous avons donc choisi de construire avec la distribution des solutions globales, personnalisées et adaptées aux attentes des agriculteurs. Nous intégrons pour cela les outils et services dans notre offre de solutions, et nous gérons nos produits de façon différenciée. Notre volonté n'est plus de vendre que des produits, mais plutôt des solutions travaillées en complémentarité avec les distributeurs. Nous partageons pour cela nos connaissances avec nos partenaires dans nos domaines d'excellence respectifs.

Comment cela se traduit-il concrètement sur le terrain ?Pour renforcer la différenciation avec les distributeurs, nous proposons une meilleure adéquation de nos offres par la création de trois lignes de produits développées par un seul réseau : les produits innovants qui apportent des nouveautés techniques et marketing, les valeurs sûres - produits d'usages reconnus, à intégrer dans la construction de solutions - et les produits matures, postérieurs aux brevets, fortement concurrencés et nécessitant une approche plus commerciale. On nous reprochait, en effet, d'être trop peu présent sur ce dernier créneau et de se focaliser sur les innovations. Parallèlement, nous avons créé un contrat métier pour reconnaître les investissements des distributeurs, pour professionnaliser le métier et rechercher les sources de gisement d'économie.

De nouvelles compétences sont-elles nécessaires dans vos agences commerciales?Nos futures semences de colza seront vendues dès la prochaine campagne par notre réseau actuel et certains commerciaux sont formés à ce marché. Nous venons, par ailleurs, de créer le poste d'ingénieur agriculture durable dans chacune de nos six agences. Il s'agit d'un appui de proximité sur les sujets réglementaires et environnementaux.

Laurent Caillaud